商业地产招商、销售实战技能提升训练

【培训对象】
招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

【培训收益】
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力； 2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题； 3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求； 4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

第一单元 商业地产市场认知
（一）重新认识商业地产市场
1、供求变了
2、政策变了
3、价量变了
4、关系变了
（二）“新常态”下商业地产招商销售的四大特点
1、市场表现
2、顾客心理
3、营销手段
4、企业心态
（三）商业地产招商销售观念转变──思路决定出路
1、是先有客户还是先有产品
2、项目在什么时候动工是最好时机
3．招商销售的工作起点在哪里
（四）、商业地产招商销售的9个按钮
（五）、商业地产招商销售过程中的10大昏招
第二单元、商业项目定位前的市场调查
1、如何设定项目市场调研内容
2、如何看商场的案例：项目考察点评
3、市场研究的重点
4、市场调查质量的保证
4、如何做模拟招商
第三单元、商业地产项目的定位内容与定位依据
（一）项目定位的内容
1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）
2、产品组合定位
3、建筑设计定位
4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）
5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）
6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）
7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）
8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）
9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）
10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）
（二）项目定位的依据
1、城市等级
2、城市经济发展水平
3、城市人口规模
4、城市商业消费水平
5、城市商业格局与竞争态势
6、项目交通条件
第四单元 商业地产项目能量和价值挖掘
（一）商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析
3、你的项目能量在哪里、价值几何
4、在项目规划定位阶段你该做什么
5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广
（二）招商、销售团队能量和价值挖掘
1、人本身所蕴含的能量解析
2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
3、形象修饰与待客礼仪的重要性
4、树立正确的“客户观”和“价值观”
5、冠军级顾问的3、4、5、6
6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第五单元、招商、销售的内涵和秘诀
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、留住客户15招
6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
7、判定客户等级及客户追踪
8、销售过程应对技巧和成交三部曲
第六单元、主力店、次主力店的大客户营销
1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限
2、如何快速有效让客户建立信任感
3、倾听与附和的重要性
4、善于做投资分析
5、大客户追踪的时机、手段和方法
第七单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练
（一）、沟通技巧
1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
（二）、价格谈判技巧
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、客户的“价格陷阱”及化解方法
4、守价的原则和方式
5、议价阶段的技巧和话术
6、定价成交后的应对技巧和话术
7、价值强调的销售话术训练
8、有效算账的销售话术训练
（三）、快速逼定成交技巧
1、客户下定原因分析
2、逼定的3个信念
3、逼定的条件、环境、时机及方式
4、客户成交时机出现的四要四不要
5、促使客户快速成交策略17法
6、客户成交后高效转介绍沟通技巧
（四）、客户提出异议的处理技巧
1、客户提出真假异议的种类
2、面对客户异议应有的态度
3、客户提出异议的八大原因
4、销售顾问面对异议的可用托词
5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）
6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）
7、把顾客推到“决策者”的位置
第八单元、客户心理分析
1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略
2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略
3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望
第九单元、客户真假拒绝的心理动因分析
1、客户决定购买的语言和行为信号分析
2、客户拒绝成交的借口及应对话术
3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧
4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧
5、最有效的几种成交方法和话术
第十单元 招商、销售团队建设与销售激励
（一）、销售团队管理
1、团队及其本质
2、团队目标
3、团队价值
4、团队成员的个人素质
5、团队建设
6、团队管理十项艺术
7、团队管理的十大误区
8、走出误区的应对措施
9、团队管理秘诀
（二）、销售人员激励
1、销售人员激励方式
2、激励方法（七大方法）
3、销售激励制度设计
4、销售激励误区解析
5、有效的销售团队激励──团队激励的十大法则
6、销售人员潜能开发  

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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