结果为王——白酒网格化精准营销

【培训对象】


【培训收益】
1、 学习网格化精准营销的理念、策略、技巧； 2、 学习结合店面、目标客户实际情况，制定区域市场多管齐下的产能提升的精准营销方案、产业地图、目标区域客户的网格营销方案，进行网格化战略布局； 3、 提升主动营销的意识； 4、 掌握不同行业企业、客户群体的需求分析，制定相应的营销策略； 5、 掌握渠道拓展方式，批量获客，更精准、高效地进行营销，整合资源，提升业绩； 6、 学习客户关系维护、跟进的要点，持续维护客户关系，固化营销效果。

第一章、我们为什么要做网格化
一、酒类行业面临挑战？
（一）乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
（二）后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、UVCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、疫情不是困局发生的根本原因只不过是对我们市场营销政策的试金石罢了。
4、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
5、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
6、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
7、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
二、白酒行业将如何应对？
（一）主动
（二）求变
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差异化
三、为何要做网格化精准营销？
1、网格化精准营销的由来？
2、游击队VS常规军VS特种军
3、机关枪VS狙击枪
4、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择
5、单一营销模式VS多管齐下的营销模式
案例、视频：《战狼》中的“网格化营销”
第二章、网格化精准营销模型解读
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化区域内客户档案建设与管理
1、 客户档案资料卡的作用
2、 客户档案资料卡建立四步骤
1) 客户资料汇整——掌握客户并评估基本情况并建档
a) 按规划区域进行全渠道盘点
b) 详细记录区域内的客户总点数
c) 根据客户的特性与公司规定的标准进行分类并归档
d) 汇整实际拜访服务的有效点数——完整的客户资料
2) 客户分级——增加客户有效率
a) 客户分级是按二八法则和销售贡献度进行分级管理的一种方式
b) 客户分级标准因城市发达程度，人均收入不同而不同
c) 客户分级根据标准
3) 设定拜访频率——重点客户多拜访，提升销售
a) 客户分级
b) 客户是否在重要的商圈
c) 是否需要提升客情
d) 设定频率可以设定为1访/周，2访/周……
4) 制定拜访路线——有效拜访客户，提高工作效率
a) 遵循“之”字原则
b) 遵循右手原则
c) 拜访顺序由远及近
d) 不允许漏店原则
3、 客户档案资料卡的信息分析
三、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
四、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
五、渠道客户拜访的八大步骤
1、 客户拜访前计划与准备
2、 初次拜访
3、 产品陈列
4、 检查库存
5、 建议销售
1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2) 给客户一个专业的下货量
3) 建议销售产品的顺序
4) 自信处理客户异议
5) 缔结销售，确认订单
6、 广告宣传品的使用
7、 行政作业
8、 道谢与评估
六、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向
七、市场结果的检核——PDCA经营管理的检核
1、企业只有通过检核才会实现自己的既定目标。
2、员工只会做我们检查的事情。
3、通过检核建立起问题必须解决在自己员工身上的目标。
八、如何进行网格化精准营销提升？
（一）、酒业常见的6个“缺”？
1、缺好的客户
2、缺好的布局
3、缺好的分析
4、缺好的整合
5、缺好的创新
6、缺好的维护
（二）、网格化精准营销的10个经营理念？
1、上接战略，下接绩效。
2、上下同欲，内外联动。
3、稳根据地，辟新战场。
4、批量营销，精准高效。
5、虚实结合，锁定客户。
6、知彼知己，庙算多助。
7、戒骄戒躁，长远布局。
8、战略布局，战术落地。
9、多管齐下，专注一孔。
10、一劳永驻，长期维护。
（三）、网格化精准营销5个“有”
1、心里有数
2、脑…有…
3、口…有…
4、手…有…
5、脚…有…
（四）、网格化精准营销网格形成的“123”
1、如何选定1个服务半径？
2、网格的2种类型
3、网点服务区域3个圈
（五）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
3、筛选目标客户
4、制定相应策略
5、实施督导跟进  

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
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