成就顾问式巡店督导

【培训对象】
连锁企业（直营&加盟）负责多店管理的区域经理、巡店督导等

【培训收益】
1、提升督导团队管理能力 2、学习督导系统诊断思维，提升改进方案落地效果

第一部分 督导工作方法及终端诊断能力提升
第一节、督导的关键认知
一、巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点
二、从管理结果到管理过程
三、督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）
讨论：门店对督导的期待有哪些？

第二节、有效督导流程
一、确定督导目的和计划
二、如何有效做店铺问题诊断（问题思维、业绩驱动要素...）
三、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服
四、获得其承诺
五、不要只看结果（关注、检查、考核，推动过程管理）

第三节、巡店督导的诊断能力
一、督导的“问题意识”
二、大胆假设：宝贵的经验（经营常识）
三、小心求证：综合调研的方法（了解真实情况）
四、顾问式督导的工具箱（结构化思维）：逻辑树、鱼刺图……

第四节、店铺数据分析
一、【检视-计划-执行】SPD周业务循环
小测试：零售是一道数学题
二、零售数学九大关键指标
1、一级KPI：目标达成率、人效、平效
2、二级KPI：同比、环比、占总比
3、三级KPI：连带率、售罄率、毛利（率）
三、数据呈现及分析：【单店零售报告】、【平效产出报告】、【商品SKU报告】

第五节、店铺业绩诊断
一、销售过程指标分析
1、客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；
2、进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
3、接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效；
4、成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
5、客单价（连带率、平均物单价）：商品结构、陈列、导购技能、连带技巧、例会强化、考核跟进；
6、重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
二、门店可调动的资源：人、货、场、营
三、店铺业绩提升的【6*4】策略及工具

第六节、改进方案实施的沟通协调（直营&加盟）
一、创造性的多做沟通，我们会有更多的机会
二、加盟商沟通：品牌方与加盟商的关系定位、如何克服客户的不关心、获得客户的信任…
三、做个受欢迎的督导
1、研讨：如何塑造你的专家形象？
2、改进方案/销售政策的介绍与说服
3、完善/落实门店管理体系，推动过程管理
4、讨论：如何进行店铺现场教导
小组活动：督导门店管理（诊断）优秀案例分享

第二部分 零售团队管理提升
第一节：团队管理三点突破
引子：管理即“管人”+“理事”
一、从业务型到管理型
1、从业务高手到管理能将角色转型
2、拿出精力来管人——不要当保姆！
案例：领导魅力的培养
二、从经验管理到科学管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）
3、管理以“问题/机会”为出发
4、关注过程，推动零售精细化管理（结果性考核、过程性管理）
5、加强事前、事中、事后控制
三、 打造业绩型团队
1、店铺是利润中心，销售是靠业绩活着的
思考：零售团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？
2、业绩型的销售人员会做什么？（素描）
3、带领你的团队做业绩！

第二节：打造有战斗力的团队
1. 研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）
2. 让团队共同经历一些挑战（目标），提升团队的凝聚力
3. 思考：如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？（冲业绩、大促、库存处理、PK...）
(1) 让她们充分重视
(2) 给他们信心
(3) 强化她们做这件事的意愿
(4) 教她们具体方法
4. 营造良好的管理氛围（团队建设）
5. 团队能力的粹取与复制
(1) 找到终端“卖手”VIP、激励她们
(2) 工具：粹取她们的业绩能力
(3) 复制卖手的业绩能力

第三节：激励你的团队
一、管理即沟通，营造良好的沟通氛围
1、沟通是一种态度，而非仅技巧
2、向下沟通技巧
2、要会为一线员工争取政策（向上沟通）
二、管理就是搅水
1、非物质激励下属的手段
2、因人而异的激励手段
(1) 人的需求是多样的（马斯洛需求层次理论）
(2) 如何了解下属的真实需求？
(3) 能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）
(4) 研讨：如何对待“老油条”的员工？如何对待年轻（00后）员工？如何对待“刺头”员工…
小组活动：督导团队管理优秀案例分享
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

• 酒店督导技能提升

   

  课程意义 “督导”人员是酒店管理体系中的基础，是酒店决策意图的最终实现者。督导人员的工作效果直接关系到酒店是否能够正常运行和经济指标的实现。 有效的督导工作包括两个方面：发现问题和指导下属。但是，在实际工作中往往更关注其他方面，比如：人际关系或者班次安排。从而，导致员工行为的懈怠和基层工作的松懈。对于督导人员有着很高的职业要求..

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