有范有方--对公基础客群营销流程与营销策略

第一部分:银行转型背景下的机遇与挑战
转型与蜕变
案例：毕马威的报告2030年银行可能会“消失”
案例：银行业裁员潮竟然祸起人工智能
大数据时代的到来
客户对于银行产品需求的改变
精准营销
转型思维确立—能力决定饭碗
不可替代思维
转型思维
第二部分：小微企业营销模式与战略意义
一、关于小微企业信贷营销
发展小微企业客群的战略意义
小微企业信贷营销现状及难点
小微企业客群的定位及方向
二、企业客户营销策略
一、定行业
外部环境分析
后疫情时间行业综合分析
客户需求
案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群
市场容量
竞争情况
案例：农耕记的智慧
二、定客户
甄选客户方向
经济周期影响小，衣食住行；
本地优势产业----政府导向；
发展前景稳定
流通服务业优于制造业；
围绕重点企业上下游；
产品易于落地，风险认可。
第三部分:环环相扣----小微企业营销模型（寻、获、赢）
1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析
（1）、建渠道的分类：
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
案例：“集采贷”业务支行客户开发
案例：房贷客户向企业客户转化
2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析
流程一：开户前--指引客户预约、预、审
流程二：开户时
案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点
流程三：领网银
流程四：黄金期
3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理
（1）小微企业融资特征
（2）小微企业核心5大需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 批量获取优质小微客户营销策略

   

  一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、目标商圈选择..

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  人气：1243  

  

• 业绩倍增-汽车互联网O2O营销策略

   

  第一章：全面认识汽车营销O2O　　1、O2O的真正定义　　　2、O2O的15个入口　　3、O2O的3个闭环　　4、O2O的4类平台　　第二章：汽车O2O营销的关键要素　　1、O2O的"2"本质　　2、O2O中的关键要素　　3、O2O的SoLoMoCo体系　　　　第三章：汽车O2O的模式　1、导流..

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• 客户信息分析及关系营销策略

   

  课程大纲开篇/课程导入/形成团队达成共识，课程概述第一讲：金融理财服务定位1.金融理财业务工作定位2.金融顾问的角色定位3.增加客户“黏性”出发点探究4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用一、客户投资性格心理学1.客户投资性..

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• 移动互联网时代的直播营销策略

   

  一、直播营销：开启内容营销的新时代1、直播营销的优势与常见的形式2、直播电商模式与传统电商模式的对比3、最核心的直播四大平台分析（淘宝、快手、微信、抖音）3.1、综合类直播平台3.2、电商类直播平台3.3、短视频的直播平台3.4、教育类的直播平台二、直播营销方案策划：构建清晰的直播营销思路1、定目标：明确直播营销要实现..

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• 保险开门红旺季营销策略及实战技能提升

   

  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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• 银行保险客户营销策略与关系维护技巧

   

  课程背景：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求..

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