普惠客户批量拓客与营销

 第一部分：普惠拓客分析
一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析
1、批量获客模式
批量获客三要素
客户来源渠道上的批量化
批量营销方案
批量营销方案制定和审批
批量营销与单户开发
案例：以核心企业为主批量获客模式
批量获客的困惑
练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗
以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗
知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗
2、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
3、批量获客渠道拓客
平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
重点案例：政务服务中心批量获客模式
案例：商会联动，通过老带新进行链式营销
名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
代理记账公司营销与拓展
案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点
主动发起电话营销，时间为王
转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
第二部分：企业客户KYC需求分析与营销
一、企业客户KYC八问
1）一问基本信息
企业组织架构与企业业务板块
讨论：哪些工具与渠道获取
SPIN访谈式营销法
S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）
P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）
I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）
N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）
案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习
2）二问过去未来
企业历史沿革
企业战略规划
案例：民营企业主的打发决定了企业的未来
3）三问资产负债
资产端
负债端
案例：小薇企业软信息的分析
4）四问经营模式
企业提供的产品或服务
企业产品或服务在市场中的竞争力
企业盈利能力分析
5）五问资金流
6）六问行业格局
企业所处行业发展近况及未来预期
企业所处行业竞争格局
7）七问内部管理
企业的决策链管理
企业的内部考核机制
企业员工薪酬福利
企业关键人的分析--精英阶层的“魂”
案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征
8）八问关联圈
企业与金融机构现有合作情况
企业与其他合作机构的现有合作情况
练习：企业客户深度画像分析（企业面、股东/法人面、员工面）
第三部分:公私联动，交叉销售
效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家
公私联动经营矩阵
1、从企业端切入发展个金业务
2、从企业端切入发展公司业务
3、从个人端切入以私带私业务模式
4、从个人端切入以私带公业务模式
案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略
“代发“兵家必争之地
代发客户从哪来？
代发工资的目标客户在哪里？
各岗位交叉联动要与给
--增量客户联动----柜面
案例：对公柜台联动话术练习
--增量客户联动----案例复制
案例：医院改造收款系统之连锁开发
--增量客户联动----转介绍
案例：会计师事务所联动营销模式
--增量客户联动----周边营销
案例：某科技型企业的营销
客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业
最感兴趣的进企活动如何安排--事前
事中联动
事后--企业关键人物回访
联动营销的重要性及意义

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 消费金融发展趋势与营销

   

  一、消费金融发展趋势1、消费金融进入大航海时代！2、消费金融支持政策分析3、信贷升级：家庭消费比重中非生活必需品提升4、消费金融“互联网化”趋势明显5、消费观念转变带动消费金融发展6、资本市场支持力度大二、消费金融竞争主体多元化1、商业银行2、银行系消费金融公司3、产业系消费金融4、电商..

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• 运营之光——“互联网+”商业模式设计与营销

   

  课程背景：我们还在对互联网+徘徊不决的时候，阿里的新零售在关注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛与新鲜的差异，因盒马生鲜而升值的盒区房带来了下一轮房产的增值点，马化腾的微信枕戈待旦的警惕着子弹短信的下一轮融资……不是传统企业老了，而是网络的世道太新！互联网越发展，颠覆与被颠覆就会越频繁。传统企业如何实现互联网思维植入形成新业态？..

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• 商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动

   

  第一讲：机构客群经营现状一、机构客户定位二、机构客户经营五大特点1. 安全效率要求较高2. 对交易银行需求旺盛3. 授信业务需求较少4. 具有广泛的社会性第二讲：机构客群经营环境分析一、机构存款市场潜力巨大：规模大、占比高、增速快二、财税制度改革让机构客户业务发展空间广阔1. 解读十九大相关章节2. 解读《..

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  第一讲：真诚营销自我显魅力一、积极的心态——心态决定命运1. 银行营销要有好心态2. 不同的心态决定不同的人生二、似火的热情——热诚赢得一切1. 热情是一种力量2. 让热情升温三、诚实的信用——诚信是营销之本1. 获得客户信赖的秘方2. 大诚信，小..

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  第一部分：品牌规划与管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的价值3、品牌的内涵二、品牌的特征1、品牌是企业的一种无形资产2、品牌具有一定的个性3、品牌具有排它专有性 。4、品牌是以消费者为中心的 5、品牌是企业竞争的一种重要工具三、品牌的种类1、制造商品牌和中间商品牌 2、区域品牌，国内品牌，国际..

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• 商业地产开发与营销策划

   

  一、商业地产类型与现状1、商业地产概述与特征2、商业地产项目类型与开发特点2.1商业综合体2.2购物中心2.3专业市场2.4写字楼2.5商业街2.6社区商业3、我国各类商业地产现状二、商业地产开发与调研1、商业地产一般开发流程2、商业地产开发的关键要素3、商业地产开发调研3.1区域经济环境与..

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