区域市场的精耕细作

第一单元：解读精根细作
1、市场精耕细作的含义
2、 精耕细作的背景
― 销售渠道和零售终端的多样化
― 终端上的竞争加剧
― 市场的消费特征
― 深度开发市场
3、不对渠道进行精耕细作，其危害性表现在以下四方面：
― 市场无法深度开发。　　
― 经销商失控或经销商“变节”。　　
― 品牌形象受损。　　
― 信息通路不畅。
第二单元：精耕细作策略
1、 要同经销商建立分销联合体
2、 注重网络覆盖，进行密集性分销
― 确保网点布局合理
― 网点的各种业态应均衡
― 主流渠道和主推网点并重
3、 注重单店铺货率
4、产品的生动化展示。
― 产品陈列和存货管理
― 产品和售点广告的位置和方式
第三单元：管理好销售员
1、销售人员的时间管理
― 业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。
― 取消不必要的报表，减少工作量。
― 规范业务人员的客户拜访行为
2、做好销售人员的培训
― 不注重销售人员培训的后果
― 销售人员的培训原则
― 不同阶段的销售人员的培训重点
3、销售人员激励
― 几种常见的激励理论
― 区分人本需求和角色需求
― 建立激励资源库
第四单元：精耕细作操作手法——“五讲四美三热爱”
1、“五讲”：启动精耕细作工程
一讲：网点覆盖率
― 确保布局合理。
― 网点的各种业态应均衡。
― 主流渠道和主推网点并重。
二讲：店内占有率
― 确保政策的可行性和连贯性，提高终端的忠诚度。　　
― 适度开展针对经销商的促销活动，激发经销商的热情，
― 加强售点生动化管理。
― 搞好和营业员的客情关系
― 从宣传促销活动等各个方面来配合提高“店内占有率”的市场行动。
三讲：经销商的培训和支持
四讲：关系营销
五讲：动态管理
2、 “四美”：推进渠道的精耕细作工程
― 前景美：
― 形象美：
― 行为美：
― 心灵美：
3、 “三热爱”：成就精耕细作工程
― 热爱不断挑战。　　
― 热爱到市场一线。　　
― 热爱“与人斗”。

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