★ 马坚行：销售精英区域市场开发策略

【培训对象】
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【培训收益】
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

课程大纲： 第一单元：优秀区域经理心态修炼 一、营销是太阳底下最具挑战性的工作 二、优秀区域经理心态修炼 第一项：老板心态 第二项：自信心态 第三项：目标心态 第四项：诚信心态 第五项：专业心态 第六项：渠道心态 三、《销售人员十条军规》 第二单元：区域市场的规划 一、你懂区域市场“规划”吗？ 没有规划带来的后果： 问题一：“市场开发屡不成功” 问题二：“开发成功没有销量” 问题三：“有销量却没有利润” 二、战略上：竞争态势下布局之道 1、区域市场的布局瓶颈 2、区域市场“板块化布局”的优势 3、区域市场“板块化布局”三步骤 三、战术上：“市场规划六连环”动作 1、领会总部营销战略 2、“市场规划六连环”动作分解 3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？ 第三单元：三道防线缘起 一、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助别人解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 二、从人性行为决策的出发点： “情”→“理”→“法” 三、三道防线七个步骤的体系： 如图：三道防线销售模型 第四单元：情感防线突破 第一步：创造信任的氛围 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、与相关部门决策影响人建立信任六真经 3、获得他人信任，才能真正影响他人 4、拆迁人与人之间四堵“心墙” 5、设计轻松愉快的开场白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第五单元：逻辑防线突破 第二步：了解客户的问题 1、怎样才能成交一单生意？ 成交=需求+决策+资金+沟通 2、判断优质客户的法宝：MAN法则 3、操作人的说明书：信念体系 4、人的行动总法则 5、“连环四问法”的操作 6、十招提升你的聆听能力 掌握聆听的三个层次 7、找到“内部军师” 第三步：确认客户的需求 第四步：制定个性化解决方案 第五步：证明此方案可解决客户的问题 1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法 第六步：快速成交 1、如何让成交水到渠成 2、如何克服成交恐惧 3、成交信号觉察 4、成交5策略 5、有效保护价格空间五策略 6、有效缩短销售周期五策略 第六单元：道德防线突破 第七步：售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

北大/清华/浙大营销管理特聘讲师

中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”

马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理，再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累，并结合当下的市场变化，总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“经销商盈利模式铁三角”，为经销商在激烈的市场竞争中突破瓶颈做强做大提供有力帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域独树一帜。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面有深入研究，得到了众多民营企业的广泛认可。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌导购销售技巧》等实战营销课程。

 

授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：

我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很受益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！

---中财集团执行总裁（化建）李玉根

 

马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。

---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红

 

我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。

---志高空调营销总助陈建霞

 

这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。

---费斯托工具（中国）总经理张俊明

 

我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！

---拓朴塑业总经理陈剑

• 基层医疗市场开发策略

   

  一、从战略高度看医改 1、 医药行业已经步入“政策为王”时代； 2、 医疗卫生制度改革是什么？ 3、 现阶段的医改 4、 未来的医改 二、十二五规划对医药行业的影响 1、 十二五医药工业规划的意义 2、 十二五药品流通行业规划的意义 三、近期影响普药市场的政策综述 1、 重新解读基本药物制度 ..

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