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营销区域经理
【培训收益】
课程介绍
一、清晰自我定位
(一)、区域经理的角色定位
(二)、区域经理的作用
(三)、区域经理的使命
(四)、区域经理管理工作职责
(五)、区域经理管理现状分析
(六)、区域营销经理的四个基本管理职能
二、管理者风格分析
(一)指挥型
(二)支持型
(三)参与型
(四)成就取
三、管理者的沟通策略与技巧
(一)、影响沟通效果的因素分析
(二)、营造沟通氛围
(三)、沟通六件宝
(四)、深入对方情境
(五)、高效引导技巧
(六)、三明治法则
(七)、高效沟通四要诀
(八)、高效沟通六步曲
(九)、企业管理人员上下级沟通礼仪与技巧
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、管理者的心理研究能力
(一)、工作压力分析
(二)、不同职位心理分析
(三)、不同心理动机分析
(四)、 核心深层需求分析
(五)、不同决策身份识别
五、管理人员压力化解与情绪管理策略
(一)、赢者心态
(二)、赢者思维
(三)、共赢沟通
(四)、自我激励
(五)、团队激励
六、学会管理秀——当官的“哲学”
七、养成四大良好习惯——修好身
(一)、专注结果——集团更在乎你执行的结果
(二)、眼观大图——看懂与看透自己
(三)、紧扣要事——邮政速递业务的时间管理理念
(四)、集思广益——邮政速递业务团队的效应最大化
八、管理干部的基本功——做对事
(一)、定位和计划能力
(二)、组织和分派能力
(三)、领导和驾御能力
短片观看及案例分析:
蒙牛公司:管理者的组织能力案例分析
格力空调:管理者的领导与驾御能力案例分析
广药集团:管理者的领导与驾御能力案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、非人力资源管理之绩效管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、绩效管理导论
(一)、绩效与绩效管理的内涵
(二)、.绩效管理的意义
(三)、.绩效管理体系的构成及特点
(四)、绩效管理与绩效评估的区别与联系
二、绩效管理的几大核心理念
(一)、绩效计划
(二)、管理绩效
(三)、绩效考核
(四)、奖励绩效
三、企业为什么需要绩效管理
(一)、绩效管理的目的
(二)、绩效管理的作用
(三)、绩效管理的职能
四、医药代表绩效管理现状分析
五、绩效管理与企业文化建设
六、当前绩效管理中的认识误区和实践问题分析
(一)、绩效管理的认识误区
(二)、绩效管理的实践问题分析
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
七、团队管理
(一)员工团队激励技巧
(二)授权与监督
(三)团队冲突管理
短片观看及案例分析:
海尔公司员工管理案例分析
美的公司员工管理案例分析
一心药业授权与监督案例分析
九州医药员工管理案例分析
某制药公司员工激励的负面案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、非财务人员财务管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、财务管理概论
(一) 财务管理的涵义和作用
(二) 财务管理的目标和内容
(三)财务管理的基本观念和环境
二、财务管理的重要性
三、财务报告的重要性
四、成本费用管理
(一)成本费用管理的重要意义和基本要求
(二)成本费用管理的内容
(三)成本费用预测
(四)成本费用计划管理
五、营销成本的削减
(一)、 优化客户质量
(二)、 优化服务流程
(三)、成本领先地位,创造竞争优势
短片观看及案例分析:蒙牛:成本控制案例分析
步长制药:成本控制案例分析
长江制药:成本控制案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、医药营销管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、医药行业市场现状分析
(一)、邮政速递的优劣势分析
(二)、同行业的优劣势分析
二、现代医药营销管理新理念
为什么要让顾客满意
我们的工资由谁付?
什么是企业生存的根本?
在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
顾客满意好处与顾客不满意的后果分析;
(二)影响服务效果的三大因素
(三)顾客办理速递心理分析
三、服务营销标准化管理
(一)标识统一
(二)器具统一
(三)装饰统一
(四)宣传统—
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
四、快递营销八大策略
策划营销策略
关系营销策略
高层营销策略
服务营销策略
网络利用策略
团队配合策略
主动出击策略
创新营销策略
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
五、资源整合与海量营销八大策略
(一)、利用体验模式,进行体验营销
(二)、深挖老客户,深度关怀与海量营销(CRM系统)
(三)、以老带新,驾驭和利用老客户
(四)、网上业务,突破客户服务量瓶颈
(五)、锁定目标客户群,针对营销
(六)、利用事件,进行事件营销
(七)、联合商界,进行联合促销
(八)、联合学校、企事业单位,进行联合推广
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、客户关系管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、企业客户信息系统建立与完善的技巧
(一)CRM管理系统
(二)客户档案深度分析管理系统
二、企业客户分级管理技巧
(一)分级管理
(二)分行业管理
(三)分区管理
三、企业客户战略合作管理
四、客户忠诚度管理技巧
(一)、全员动员服务客户
(二)、全方位的客户关怀
(三)、标准化 VS 个性化
(四)、服务面 VS 个人面
(五)、现代客户关怀工具的使用技巧
短片观看及案例分析:
丝宝集团:客户忠诚度管理案例分析
乐购贸易公司;企业客户分级管理案例分析
修正药业:企业客户分级管理案例分析
汇仁集团:客户忠诚度管理按理分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
五、客户全生命周期管理
识别期
培养期
成长期
稳定期
衰退期
淘汰期
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第六章、员工培训管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、培训理念
(一)、培训是最好的投资
(二)、培训需求分析
(三)、系统化培训
(四)、提高培训实效性
二、培训方案的策划与制作
(一)、培训方案的核心目标
(二)、培训方案的主题策划
(三)、培训方案的考核机制
(四)、培训方案的投入产出分析、可行性分析
三、员工培训策略与方法
(一)、以老带新
(二)、个体学习
(三)、案例分析
(四)、知识讲授
(五)、短片播放
(六)、模拟演练
(七)、产品体验
(八)、游戏活动
(九)、头脑风暴
(十)、图片展示
四、客户引导培训策略与方法
(一)、体验营销策略
(二)、沙龙活动策略
(三)、展会活动策略
(四)、营业厅内培训方法
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第五章、医药行业危机管理(案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴)
一、理解危机管理
(一)、何谓危机
(二)、危机产生的原因
(三)、危机管理的重要性
二、危机公关处理的六步骤 调查:收集信息
分析:事件原因及客户心理分析
策划:解决策略、流程及方案
沟通:与对方沟通,达成共赢意识
实施:全面实施解决方案
总结:分析、检讨提升
三、危机公关策略
(一)三明治法则
(二)情感策略
四、危机处理策略
(一)、巧妙诉苦策略
(二)、息事宁人策略
(三)、巧妙请教策略
(四)、同一战线策略
(五)、巧妙转移策略
(六)、资源整合策略
(七)、攻心为上策略
(八)、快速处理策略
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
五、危机公关细节
(一)语言细节
(二)行动细节
(三)三换原则
六、错误危机公关的方式
(1)只有道歉没有进一步行动
(2)把错误归咎到对方身上
(3)忽略公众情感
(4)完全没反应
(5)速度过慢
(6)逃避我司责任
(7)过度讨好媒体/公众
(8)以牙还牙
(9)过度解释
(10)激化
七、危机公关方案策划与呈现
(一)、危机公关方案策划
(二)、危机公关方案呈现
八、危机管理的商务谈判
(一)、商务谈判的目的
(二)、高效商务谈判六步骤
(三)、商务谈判实用策略
(四)、商务谈判促成技巧
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
九、危机预防
(一)、员工心理意识
(二)、员工行为预防
(三)、处理技巧预防
短片观看及案例分析:
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
体验营销专家
中国咨询行业赏识培训模式顾问
浙江大学、宁波大学、桂林工学院、国防工大、广西大学等数十所大学客座讲师
10年的营销管理、8年经营管理经验
针对制造业、通信、银行、电力、烟草、医药、石油、家电、等行业六年的培训经验。
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