- 区域市场开发与经销商管理
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- 区域经理市场开发与经销商管理
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2013.3.26
总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员等
【培训收益】
第一讲 区域经理必备的职业素养
一、敢于亮剑，态度比能力更重要。
二、卓越区域经理的特点
三、区域经理职业化训练
四、区域经理应该具备的基本能力
第二讲 区域经理的专业形象设计
一、什么样的招商专员不受欢迎
二、从里到外都要讲究
三、赢得他人信赖的小招术
第三讲 区域经理十条军规
第四讲 区域经理客户开发流程
第一步：首先要做到“五个熟悉”
第二步：要做到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”
第三步：拜访准客户前的准备工作
第四步：拜访准客户过程中，如何“打动激励”客户
第五步：入驻客户的确立
第六步：签约前“邀请”
第七步：要关注的“细节”
第五讲 区域经理顾问式销售技巧
一、专业销售知识准备
二、道具营销
三、话术营销
四、概念营销
五、价值营销
六、体验营销
七、话语权营销
八、四率营销
九、客户开发流程
十、如何建立客户信赖
十一、了解客户需求
十二、提供解决方案
十三、顾问式销售六大招
第六讲 区域经理客户陌拜技巧
一、区域经理进行客户拜访前计划
二、区域经理进行客户拜访战略
第七讲 区域经理谈判技巧
一、谈判原则及行动纲领
二、谈判技巧和方法
三、优先掌控谈判节奏
第八讲 区域经理成交技巧
一、煽动客户的合作意愿
二、让客户看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让客户感到安全
第九讲 卓越区域经理的十个优秀习惯
第二部分 区域经理经销商管理大法
第一讲 品牌落地，通过品牌吸引客户
一、行业趋势分析，品牌落地是必然趋势
二、四轮驱动，品牌顶天才能立地
三、品牌引力，靠营销精英造势
四、品牌是稀缺资源
第二讲 厂商共赢关系分析
一、经销商与厂家是什么关系
二、中央部队和地方武装
三、经销商对市场拓展的贡献
四、厂商共赢靠什么
五、营销链整体利益最大化
六、厂商共赢，同舟共济赢未来
第三讲 经销商选择
一、选择比努力更重要
二、选择经销商四大基本思路
三、经销商行销意识判断
四、从五大标准迅速判定经销商
五、经销商选择常见误区
第四讲 经销商激励
一、煽动经销商的合作意愿
二、让经销商看到钱途
三、营造激励环境，切勿客场作战
四、双向沟通
五、让专业说话
六、让经销商感到安全
第五讲 经销商的日常拜访管理
一、规律联系，定期拜访
二、拜访经销商的八大动作
1、走访市场
2、上传下达
3、库存了解
4、库存管理
5、信息沟通
6、掌握客情
7、辅导培训
8、定期回顾
第六讲 与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处
一、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下
二、没有诱惑力不要“傍大款”
三、不要一棵树上吊死
四、抓“财权”，抓网络
五、慧眼识“狼”，屠“狼”有术
第七讲 区域经理如何对经销商进行过程管理
一、管理的过程就是如何帮助经销商赚钱的过程
二、协助经销商积极启动终端售点
三、给方法，盯过程
四、合作双赢
五、打造忠诚经销商
全球华人500强讲师
最具价值的经销商培训专家
成长型企业品牌运营管理专家
《销售与市场》杂志社第一营销团专家
《赢家大讲堂》特聘专家
资深品牌运营管理专家
资深订货会培训专家
金牌销售培训师
资深店长培训专家
实战型培训讲师。
系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十五年，拥有丰富的营销管理实战经验。汉硕国际管理学院MBA特邀教授、国内多家培训机构特聘专家。
授课特点：
1、擅长把营销管理观念分解成实际操作动作，倡导快乐培训、主张讲得有趣。让学员在轻松快乐的氛围中不仅懂得如何动脑思考，更懂得如何动手执行，所谓“上午学下午用，从想法到方法”。
2、系统、实用、操作性强、互动氛围浓，以解决实际营销管理问题为目标，语言幽默生动，擅长运用成功案例结合理论解释深刻的问题，让学员在轻松愉悦的氛围下进一步提升营销管理的知识与技能；精彩的互动环节及详实的实操动作给学员朋友留下了深刻的印象。
3、郭老师语言犀利、幽默、生动、演绎能力强、课堂气氛好。
个人著作：
《渠道客户开发与管理》、《客户分级管理实务》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《做最棒的店长》、《做最棒的导购员》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。
主讲课程：
经销商类：
《如何打造卓越经销商》《经销商专业化提升》《如何科学订货》《经销商公司化运作模式构建》《经销商如何提升终端业绩》
店长类：
《超级店长十项全能训练》《打造超级店长》《门店如何选人、育人、用人、留人》《门店顾客开发与管理》《门店促销方案头脑风暴》《门店陈列技巧》《如何快速提升店铺业绩》 《超级店长实战管理技巧》
MBA、EMBA类：
《营销策划实务》《商务谈判》《商务沟通》《管理沟通》《品牌塑造与传播》《如何有效管理客户》
销售类：
《面对面顾问式销售》《绝对成交》《销售人员沟通与谈判技巧》《销售技能提升八项修炼》《超级销售技巧与创新》《打造高绩效销售团队》《大客户销售策略与服务技巧》
企业管理类：
《高效沟通》《打造高效执行力》《企业内部培训师培训》《打造高绩效团队》《如何构建企业文化》《核心领导力素质培养》《管理教练与下属培育》
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一单元：如何向“岗位认知”要业务推动力一、市场反应：市场上唯一不变的就是变化！1、世上没有打遍天下的职业“必杀技"2、只有你来适应市场，市场不可能来适应你3、合格运营总监每天上班3件事，你做到了吗？二、学“习&rdq..
人气：303
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开课时间：已开课
开课地点： 陕西-西安
第一单元：如何向“岗位认知”要业务推动力一、市场反应：市场上唯一不变的就是变化！1、世上没有打遍天下的职业“必杀技"2、只有你来适应市场，市场不可能来适应你3、合格运营总监每天上班3件事，你做到了吗？二、学“习&rdq..
人气：251
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
1． 供应链品质观念和品质意识：现代企业大趋势1.1 痛心的社会现实：代价与召回1.2 有基业长青的企业吗？ 企业寿命及3C1.3 隐含在苹果、丰田、三星、华为等背后的根本规律到底是什么？2. 供应商质量管理系统2.1 质量管理的内涵2.2 供应商质量管理的概念2.3..
人气：633
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一单元、经销商管理之管理念（2.5小时）一、正确认识数字化时代厂商关系1、厂商博弈的本质是什么？厂家为什么需要经销商？经销商对厂家有哪些需求？厂商之间的连接模式2、数字化时代的厂商关系数字化要求厂商一体化厂商一体化的落地表现实战案例： 奔驰事件带给我们的思考..
人气：887
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开课时间：已开课
开课地点： 上海-上海
1、采购的新型理念采购系统设计的指导思想供应链系统的目标冲突供应链系统的设计2、采购核心价值与采购成本控制 采购条款及与供应商关系策略 采购流程的合理化设计 采购中的成本影响因素分析 如何降低采购成本 供应商通常依据哪些要素进行报价 三方报价与价格分析工具..
人气：809
