课程编号:2944
课程价格:¥0/天
课程时长:2 天
课程人气:3977
行业类别:家电行业
专业类别:团队建设
授课讲师:
小家电区域经销商组织管理与团队激励 ——构建区域市场组织竞争力 第一章:认识经销商组织管理的重要性 1、小家电经销商功能及其重要性 ——中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性 ——中国家电经销模式(总代理、多家总代理、大(省)区代理、小区域代理等) ——渠道竞争力是小家电竞争力的关键 2、小家电经销商成员及其功能 ——专业化分工、关联效益、委托代理风险 ——主要功能(网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能) 3、小家电业基本经销模式 ——以华帝为代理的经销商模式 ——以方太为代理的分公司模式 ——各种模式的混合应用 4、小家电业销售渠道发展趋势 ——正确认识家电连锁的快速发展 ——专卖店的发展趋势 ——自愿连锁业态发展的前景 【案例分析】:中国小家电业基本分销模式 【专题讨论】: 为什么中间商总站在厂家与消费者之间? 专卖店与家电连锁之争? 三、四级市场渠道模式的变迁 四、四级市场策略评析 第二章:小家电业经销商组织管理 1、建立分层渠道管理系统,增强管控能力 ——扫除渠道盲区、优化渠道结构入手,建立可控和高效的分层渠道管理体系 ——建立建全客户管理体系 2、核心分销商的培育 ——在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划 ——并以客观的财务分析验证渠道规划 ——锁定并强化核心渠道建设 ——建立科学的渠道考核办法 3、经销商内部组织与管理 ——经销商的组织结构与管理 ——分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等) ——分销渠道中的现金管理 【案例分析】: TCL分公司管理模式 夏新电子分公司管理模式 新天国际办事处管理模式评析 【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以格力、华帝、朗能等为例) 第三章:小家电业经销商绩效管理 1、营销绩效管理中面临的问题 ——绩效管理与营销目标相脱节 ——营销绩效管理核心目标不明确 ——营销绩效管理指标不具备可操作性 ——短期绩效与长期绩效的不平衡 ——完全依赖绩效管理的思维 2、营销绩效管理体系介绍 ——为什么要进行绩效管理 ——以绩效为核心的价值评价系统 ——正确认识营销绩效考核的作用 ——认识营销绩效考核的特殊性 3、指标体系的建立与KPI选择 ——KPI体系的建立 ——标杆基准法选择KPI ——成功关键分析法选择KPI ——策略目标分解法选择KPI ——指标的定义与描述 4、具体岗位绩效指标的确定 ——具体营销岗位绩效指标的选择 ——指标权重的确定 ——指标评价标准的确定 5、营销绩效考核的方法 ——营销审计与述职 ——营销绩效管理循环 ——营销绩效考核的流程与管理工具 【案例分析】: 深圳方正的绩效考核管理 夏新电子绩效考核方案 【专题讨论】: 为什么规划的绩效考核方法难以推行 绩效管理中人性的弱点 绩效管理中的公平与企业目标 第四章:小家电业经销商团队的激励与管理 1、—了解你的销售团队 ——无条件的忠诚是皇帝的新衣 ——你对下属了解多少? ——培养与团队的互信关系 ——尊重人能让人真卖命 ——明白员工的能力水平 ——与员工保持沟通 2、建立狼性区域渠道管理团队 ——卧薪尝胆 ——众狼一心 ——自知之明 ——顺水行舟 ——同进同退 ——表里如一 ——知己知彼 ——狼亦钟情---忠诚度 ——授狼以渔 ——自由可贵 3、进行有效的授权 ——巧算授权账 ——剩余权力的问题 ——笼统授权与细分授权的效果差别 ——诸葛亮是合格的授权者吗? ——授权的程序 ——不应该授权的事情 4、提升区域销售经理的士气与执行力 ——人是为希望/明天而活着 ——销售管理的三个“三”原则 ——销售管理的四个“四”原则 ——工作思路的五个转变 【专题讨论】:联想的团队激励与管理
营销团队激励课程
营销并不是指推销产品的技巧,而是一门创造真正的顾客价值的艺术。 —— 菲利普-科特勒 产品越来越同质,竞争越来越激烈!客户需求越来越成熟,销售难度日渐加大!巨额的广告支出和市场活动费用如过眼烟云,并未起到预期的效果!我们应该向哪里要销售业绩?摆渡人拓展培训中心对一些业绩表现优异企业的研究发现,这些企业正是通过销售团队来取得突..
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小家电业区域市场业态的变化及其应对措施
第一章:小家电企业区域市场面临的问题 ——小家电业销售业态的变化及其挑战 ——小家电业经销商的价值及其变革方向 ——小家电区域市场竞争优势的战略意义 第二章:小家电企业及其区域市场面临的七大矛盾 ——大型连锁业态与单店模式的矛盾 &..
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