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小家电区域经销商组织管理与团队激励

小家电区域经销商组织管理与团队激励

课程编号:2944

课程价格:¥0/天

课程时长:2 天

课程人气:3977

行业类别:家电行业     

专业类别:团队建设 

授课讲师:

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业董事长、区域经理、营销总监、项目总监、经销商。

【培训收益】
构建区域市场组织竞争力
打造王牌团队


小家电区域经销商组织管理与团队激励
——构建区域市场组织竞争力
第一章:认识经销商组织管理的重要性
1、小家电经销商功能及其重要性
——中国小家电市场的特点决定其经销模式的多样性
——中国家电经销模式(总代理、多家总代理、大(省)区代理、小区域代理等)
——渠道竞争力是小家电竞争力的关键
2、小家电经销商成员及其功能
——专业化分工、关联效益、委托代理风险
——主要功能(网络建设、品牌促销、资金支持、客户服务四大功能)
3、小家电业基本经销模式
——以华帝为代理的经销商模式
——以方太为代理的分公司模式
——各种模式的混合应用
4、小家电业销售渠道发展趋势
——正确认识家电连锁的快速发展
——专卖店的发展趋势
——自愿连锁业态发展的前景
【案例分析】:中国小家电业基本分销模式
【专题讨论】:
为什么中间商总站在厂家与消费者之间?
专卖店与家电连锁之争?
三、四级市场渠道模式的变迁
四、四级市场策略评析
第二章:小家电业经销商组织管理
1、建立分层渠道管理系统,增强管控能力
——扫除渠道盲区、优化渠道结构入手,建立可控和高效的分层渠道管理体系
——建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育
——在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
——并以客观的财务分析验证渠道规划
——锁定并强化核心渠道建设
——建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
——经销商的组织结构与管理
——分支机构管理模式及其利弊(分公司、平台、利益共同体等)
——分销渠道中的现金管理
【案例分析】:
TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以格力、华帝、朗能等为例)
第三章:小家电业经销商绩效管理
1、营销绩效管理中面临的问题
——绩效管理与营销目标相脱节
——营销绩效管理核心目标不明确
——营销绩效管理指标不具备可操作性
——短期绩效与长期绩效的不平衡
——完全依赖绩效管理的思维
2、营销绩效管理体系介绍
——为什么要进行绩效管理
——以绩效为核心的价值评价系统
——正确认识营销绩效考核的作用
——认识营销绩效考核的特殊性
3、指标体系的建立与KPI选择
——KPI体系的建立
——标杆基准法选择KPI
——成功关键分析法选择KPI
——策略目标分解法选择KPI
——指标的定义与描述
4、具体岗位绩效指标的确定
——具体营销岗位绩效指标的选择
——指标权重的确定
——指标评价标准的确定
5、营销绩效考核的方法
——营销审计与述职
——营销绩效管理循环
——营销绩效考核的流程与管理工具
【案例分析】:
深圳方正的绩效考核管理
夏新电子绩效考核方案
【专题讨论】:
为什么规划的绩效考核方法难以推行
绩效管理中人性的弱点
绩效管理中的公平与企业目标
第四章:小家电业经销商团队的激励与管理
1、—了解你的销售团队
——无条件的忠诚是皇帝的新衣
——你对下属了解多少?
——培养与团队的互信关系
——尊重人能让人真卖命
——明白员工的能力水平
——与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
——卧薪尝胆 ——众狼一心
——自知之明 ——顺水行舟
——同进同退 ——表里如一
——知己知彼 ——狼亦钟情---忠诚度
——授狼以渔 ——自由可贵
3、进行有效的授权
——巧算授权账
——剩余权力的问题
——笼统授权与细分授权的效果差别
——诸葛亮是合格的授权者吗?
——授权的程序
——不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
——人是为希望/明天而活着
——销售管理的三个“三”原则
——销售管理的四个“四”原则
——工作思路的五个转变
【专题讨论】:联想的团队激励与管理

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