客户画像-分群分级分人

 第一章、为什么要对客户细分？
第一节、给产品“找对象”
第一、市场无限
1、每家公司都可以将卖到全世界，市场被打破地域限制
2、销售忌讳“大锅饭”，要有针对性，不能用身体的勤奋代替大脑懒惰；
3、标准化生产的时代过去了，要适应客户追求个性、多元化
第二、错位合作
不是高攀、就是低就，失败是因为聚集点错误
没有产品适合所有的客户，找到精准客户和潜在需求；
单相思、落花有意，流水无情，看得起，买不起，买得起，看不上
第三、对等合作
物以类聚，人以群分，门档户对，一拍即合，寻找共性；
提升营销精准度、推荐的匹配度
不同客户购买金额、贡献、成单周期、难易程度、购买方式不同
第二节、企业边界
第一、方向对，销售才会事半功倍
第二、了解公司特性的组合，而不是单一产品特性
第三节、资源有限
第一、迎合客户，不教育客户，教育客户非常浪费时间，且风险大；
第二、追求客户质量而不是数量，广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；
第三、一切以利润为导向
第四节、回报优先
第一、相同时间、精力、成本投入，不同客群回报差别很大；
第二、价低、量少、难度大、要求多，时间急、态度差的客户严重分散企业精力；
第三、不追求微利、无利、负利营销，销售忌讳“本末倒置”

第二章、客户布局
第一节、潜在客户
第一、根据购买历史
第二、根据竞争对手
一、所有跟我们争夺相同客户的直接竞争与替代竞争者
二、竞争对手不重视的区域、领域、客户
三、对竞争对手不满意的客户
第三、根据自身产品特征
一、产品自身特征
二、基于客户利益
三、基于客户的情怀
第二节、目标客户
第一、给你付钱的客户
一、20%优质目标客户
二、60%左右摇摆的客户
三、20%关系最远的客户
第二、帮你销售的客户
一、传播
二、反馈
第三、创造影响力的客户
第四、资源互换的客户

第三章、客户分群
第一节、根据企业的背景
第一、基本属性
第二、成长阶段
第三、服务的客户
一、一级客户（直接客户）
二、二级客户（间接客户）
三、终级客户
第二节、根据决策层关注点
一、求廉
二、求值
三、求精
四、求新
五、求美
六、情感
七、求安

第四章、客户分级
第一节、如何对客户分级
第一、购买能力
一、采购金额
二、采购品项
三、采购占比
四、利润率
第二、竞争程度
一、寻找市场空隙
二、确定竞争目标
三、先攻容易后攻难
先拿下资源优势明显的，后找难啃的市场
第三、成长潜力
一、抓住趋势
趋势决定着绝对高度，而奋斗决定着相对高度
二、客户流动
有些客户会升级，有些会降级，有些会成为无效客户
高速成长、平稳成长、持续下滑、快速下滑
第四、客群数量
第五、集中程度
第六、客户忠诚
一、购买频率
1、最宝贵客户
2、最危险客户
3、需关注客户
4、需培养客户
5、需唤回客户
6、牵强型客户
7、避免型客户
二、忠诚原因
1、情感忠诚
2、产品忠诚
3、渠道忠诚
第二节、根据产品生命周期
一、探索期-极端客户
二、成长期-领先客户
三、成熟期-普通大众
四、衰退期-边缘客户

第五章、客户分人
第一节、为什么要细分购买角色？
第二节、有哪些购买角色？
第一、决策的人
第二、付钱的人
第三、采购的人
第四、使用的人
第五、受益的人
第六、定标的人
第七、促进的人
第八、刺激的人
第九、破坏的人
第三节、不同角色问题与动机
第一、组织存在的问题
第二、个人利益的损失
第三、导致个人的痛苦
第四、个人改变的动机
第四节、不同角色所产生的价值
第一、消费数据
第二、辅助作用
第三、反馈信息
第四、口碑传播

第六章、客户行为
第一节、购买时间
1、旺季采购的特点
2、淡季采购的特点
3、即时采购的特点
4、提前采购的特点
5、偶发采购的特点
6、高频采购的特点
第二节、购买渠道
一、主动开发客户的渠道
二、被动吸引来的客户渠道
三、主动开发与被动吸引比例
第三节、消费异动
高、中、低增长，下滑、严重下滑，合作风险加剧

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》