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价格谈判实战训练

价格谈判实战训练

课程编号：43856

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：199

行业类别：行业通用     

专业类别：资本运作 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


 第一章、谈判中的让步
第一节、让步的原因
第一、满足客户公司降本要求
第二、满足客户追求个人好处
第三、采购出于保护自己
第四、参与竞争与对抗
第二节、针对老客户的守价
第一、追求利润
一、为何签低利润订单？
二、公司的成本是变化的
第二、客户是变化的
一、客户要求更高
二、客户依赖度更高、希望被重视
三、兑现合作前的承诺
第三、让客户改变降本的方向

第二章、让步的步骤
第一节、分几次让？
第一、让步过快
1、不要为了让而让，每一次让步都有条件
2、让步是为了索取，不要放弃自己的主动权
3、过快让步，会让客户并不珍惜，顺带好处
第二、时机不对，导致战败和低利润
一、对方投入时间、精力、费用程度
二、竞争程度与对我方的依赖程度
三、对方有可参考的实例
第三、不把惯性压价理解为价格谈判
一、只是随口一说
二、初步产品评估
第二节、每次让多少？
第一、让步过大导致怀疑产品
第二、客户对让步的态度
第三节、由谁让？
第一、销售人员不要代替领导做决策
第二、永远给自己虚设上级
第四节、让给谁？
第一、没决策权，不大幅让步
一、客户不同层级权力不一样
二、区分是公司行为还是个人行为
第二、判断谁的影响力最大
第五节、为什么让步？
第一、让步要有听起来合理的理由
第二、协助对方找合作的理由
费用、时间、质量、产品、服务
第六节、为什么不能再让？-凭什么
第一、要让对方知道每次让步已经到底了
第二、强调对方获得的好处远远大于自己
第三、站在对方角度，为什么我们的要求合理
第七节、你想要什么？
第一、让步=交换，给与取的互动过程
第二、不能单方给与取
第三、给对方“为什么要做”的理由
第八节、你希望对方做什么？

第三章、你想要什么？
第一节、数量交换
一、如何通过守价谈总购买量？
二、如何通过守价谈单次购买量？
三、如何通过守价谈独家合作？
第二节、日期交换
第一、如何通过守价跟客户谈合同期限
第二、如何通过守价跟客户谈交货期
第三、如何通过守价跟客户谈续约日期
第四、如何通过守价跟客户谈采购期（每月10号）
第三节、商务条款交换
第一、如何通过守价跟客户谈付款方式
第二、如何通过守价跟客户谈定制约定
第三、如何通过守价跟客户谈退换货条件
第四、如何通过守价跟客户谈付款账期
第五、违约条件
一、列举完全免责事项
二、约定一个责任上限
第六、赠送条件
第七、其他
价值不对等的交换

第四章、谈判步骤预测
第一阶段：试探-虚报
第一、三次不接受、不修改、不让步，压低谈判空间
第二、增加乙方不安全感
第三、多次鼓励对方让步
一、情
二、理
三、法
四、利
五、时
六、力
第四、要求价格解释，找出破绽
第五、找理由拖时间，增加对方沉没成本
第二阶段：促进-实报
第一、去掉最大成本项，看对方反应
第二、给予乙方利益激励，测试对方用什么样让步换取更大利益
第三、暂停，审视邀约，核实成本
第三阶段：反邀约-实还
第一、提出反邀约，在报价基础上还至60%-80%
第二、交换部份条件
第三、拖延，考察其他卖方
第四阶段：合作-虚还
第一、气场相合、理念相似、非常投机、产生共鸣

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