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大客户营销之客户内部不同角色的分析

大客户营销之客户内部不同角色的分析

课程编号：43794

课程价格：￥15000/天

课程时长：1 天

课程人气：405

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：王越

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


角色一：决策层
第一章、为什么见决策层？
第一节、了解真实态度
第一、判断是否正确了解我司
一、地位差让下属不敢跟上司有效沟通；
二、判断决策层理解是否正确
第二、上下级信息不对称
一、职务越高，拥有信息量就越充分，看问题就越准；
二、遇到问题要从上往下问，从下问得到的答案永远是错的；
第二节、增加自己影响力
第三节、改变采购的标准
一、更改预算
二、更改日程
三、增加资源
1、单一部门的权力、专业能力非常有限，需要其他部门配合；
2、考察供应商、鉴别产品好坏、需求调研等等，都需要人财物的支持；
第二章、怎样见到决策层？
第一节、通过陌生拜访
一、上司会把下属引荐的人说的话，代表下属的意思；
二、上司不认可下属推荐的人时，会怀疑下属的能力；
三、上司在下属面前不方便直接表态；
第二节、通过外围人员
第三节、内部人员引荐
第一、为什么不引荐？
第二、为什么会帮引荐？
第三章、决策层需求分析
第一节、宏观利益
第二节、管理平衡
第一、上司考虑问题角度
一、制度漏洞
二、直接下属
三、核心人才
四、后备管理人员
第二、不会轻易地表态
一、政治意识强，对每家都客气，不轻易表态；
二、以大局为重，有时不得不牺牲局部的利益；
三、对信息需求量，远大于下属信息的供给量；
第三节、忠诚度
一、供应商始终把我们视作最重要的客户
二、高层领导、关键人物重视本公司要求
三、以我们需要作为自己持续改进的方向
第四章、预测决策层管理风格
第一节、告之型领导
第二节、推销型领导
第三节、参与型领导
第四节、授权型领导

角色二、采购部门
第一章、采购部门职务的特点
第一节、协调内部与外部统一口径的部门
第一、对外，采购前是甲方，采购后是乙方，对内是乙方
第二、有权决定你能否进入下一步
第三、满足不同部门需求举例
第二节、通常没有决定选择哪一家的权力
第一、同时受到外部与内部的压力；
第二、质量不要让他的决定被领导埋怨；
第三、跟你合作，不管是对公司和自己，都有好处。
第三节、相同时期对所有供应商态度相近
第二章、采购部门需求分析
第一节、部门业绩
第一、直接成本
第二、交易成本
第三、终身成本
第四、持续提升的可能性
第二节、服务能力
第三节、交易风险
第一、采购风险
第二、使用风险
第四节、其他部门
第三章、跟采购部门沟通的要点
第一节、害怕暴露自己不专业；
第一、征询、验证、解惑、听取建议
第二、经常试探销售人员的专业程度
第二节、提供情报的不确性；
第一、真、假情报、不是独家情报、变动的情报；
第二、完全诚实的人是做不了采购的；
第三节、采购部门困难分析；

角色三：技术部门
第一章、技术部门职务特点
第一节、清高，任何夸大的言词都会让自己不爽；
第二节、不关心品牌与成功案例，关心技术指标；
第三节、大量非理性动作；
第二章、跟技术部门沟通要点
第一节、喜欢谈事，不愿意谈情感，但接受“情感”后，有强烈回报心理
第二节、沟通时要思维逻辑慎密，重视细节；
第三节、非常看重别人对自己技术能力的评价；
第四节、工作以预防、改进为主，防错性问题；
第三章、技术部门需求分析

角色四：使用部门
第一章、使用部门职务特点
第一节、追求自身的权力安全；
第二节、可能会影响他的利益；
第三节、关注焦点分析；
第二章、使用部门需求分析
第一、不改变使用习惯、各项损耗下降、人均效益上升
第二、不增加相关配套条件、无需重要学习
第三、大批量，重复性，一次性，稳定性、准时交货率、交货周期
第三章、跟使用部门沟通要点
第一、决定能否长期合作与客户满意；
一、80%的问题都是通过使用环节暴露出来；
二、使用环节暴露问题，认为自己是受害者；
三、可能会甩锅推责，掩盖真实数据；
第二、使用部门往往以内部客户自居；
 

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