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中石化无锡公司销售人员培训方案

中石化无锡公司销售人员培训方案

课程编号：39822

课程价格：￥/天

课程时长：1 天

课程人气：695

行业类别：石油化工     

专业类别：销售技巧 

授课讲师：罗铭

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
公司销售相关工作人员

【培训收益】
在以公司现有销售人员技能为出发点，提升销售能力： 学习和了解现代销售的含义和特征 树立正确的积极的销售人员心态 了解和知晓销售流程六个关键时段发展 了解现场营销的五个动作要领 了解从普通销售/客户经理转向金牌人员的过程

第一章 销售工作基本意义
1： 销售是什么
2：销售、推销、营销的区别
3：传统销售向现代营销演变
4：销售人员的两“感”建立—安全感和专业感
案例介绍 福建某民营加油站的促销案例

第二章 市场经济下销售员工需要具备的心态
1：从传统的事业体制走向市场经济的必然转变
2：在市场经济下销售员工应该具备的心态
A： 从消极&被动转变为积极&主动心态
态度—消极&积极
行为—被动&主动 （假主动、真主动）
什么是消极主动的行为？什么是积极被动行为

B： 以终为始心态
明确目标—构建SMART
细化阶段—以时间为轴，构建GTD
案例介绍：江苏广电有线某分公司优秀员工张伟建的案例

第三章： 销售过程的六个阶段，五个动作及其工具的使用
1：大客户销售核心三件事—找对人，说对话，做对事
找对人---先从组织结构图中寻找价值人，形成销售价值链
说对话---销售满足不仅是需求，更是价值增长
做对事---销售价值链中不同人需要的是不同的价值事情
2：销售六个阶段的工作内容
2.1：目标客户的寻找
产品分析和客户资源的寻找
客户资源寻找的方式
2.2：与客户资源建立联系
陌生拜访的方式和流程
有效的利用销售工具和资源
2.3：挖掘客户的需求
客户的表面需求、潜在需求和深层次需求
需求点与产品的结合
2.4：如何介绍产品，如何将需求和产品结合
什么是产品，什么是需求
产品介绍的方式:FAB和SPIN
2.5：有效的逼单
逼单最佳时机的分析
临门一脚的处理方式和工具
3：现场营销的五个动作
揽人气—用活动，促销，POP等吸引销售顾客
探需求—变直接销售为引导销售/服务销售
演利益—化语言为具体的数字和想象力
去异议—变强制改变为建议行动
促行动—利用从众，紧缺等消费心理促进购买
案例分析和实际演练--建议梳理标准的销售话术

第四章 如何做一个金牌销售与客户经理
1： 金牌销售人员与普通销售人员区别
普通销售人员知道 WHAT，金牌知道WHY
普通销售人员知道做单，金牌知道客户
普通销售人员强调的是困难，金牌知道优势
普通销售人员只是执行，金牌知道因人而异

2：金牌客户经理提升的方面
客户经理需要具备的三种心态
客户经理与高端客户交流具备的七大谈资
参考：华为公司客户经理三种工作行为 

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