目标速成——有效营销目标制定及管理实务

【培训对象】
销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管等

【培训收益】
了解销售目标对于企业战略实现的重要意义，正确认识销售目标对于企业及销售团队可能带来的影响。

掌握销售目标制定的方法及应用工具，以及制定销售目标的原则，制定符合企业及市场实际的销售目标。

提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，促使销售目标顺利达成。

学会通过运用绩效考核手段，来指引销售目标达成方向，合理引导销售趋势，促进销售目标的全方位达成。

第一讲 销售目标制定原则及管理流程
一.销售目标管理的定义
(1)定义
(2)销售目标管理涵盖内容
(3)销售目标的分类
(4)销售目标管理的意义

二 销售目标的制定原则及参考要素
(1)制定原则
A.基本原则：公平 、公正 、公开
B.指导原则：SMART（法则）
(2)参考要素
A.竞争形势
B.市场发展趋势
C.购买或使用者价值取向。
 
三 销售目标管理流程
(1)销售目标管理流程
(2)销售目标管理步骤
A.确定销售目标
B.分解销售目标
C.签订销售目标责任书
D.审核、审批销售目标
E.评估检讨销售目标
F.考核销售目标

四 销售目标管理的时间进度管理 

第二讲：销售目标的制定、沟通与协调 
一 如何制定出理想的销售目标？
（1）销售经理制定销售目标七步骤
（2）让员工自己制定销售目标
（3）销售目标制定注意事项。
（4）销售目标要数字化和具体化

二 双向沟通制定销售目标应采取怎样的工作程序？
（1）共同讨论制定销售目标
A.共同制定的方法
B.制定销售目标的内容
(2)下属提出个人销售目标草案
(3)上司审查下属销售目标草案 

三.领导对下属如何做销售目标的沟通、协调工作？
(1) 会谈沟通的准备
(2).会谈沟通的注意事项
(3).会谈沟通的方式
(4).会谈沟通的技巧

四.如何制定和填写销售目标分解卡？

第三讲：销售目标的执行、检核、评估及考核
一 销售目标的执行
(1).如何让下属执行销售目标？
(2).上级如何协助下属执行销售目标？
(3)促使下级销售目标达成十一个步骤
(4)如何确保销售目标的顺利执行？

二 销售目标执行过程中的跟踪检查
（1）.跟踪检查的目的是什么？
（2）.跟踪检查要遵循哪些方法？
（3）.建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

三 跟踪检查的具体方法
(1)收集信息
(2)给予评价
(3)及时反馈

四 销售目标的修正
（1）.销售目标为何一般不要修正？
（2）.有哪些原因需要修正销售目标？
（3）.如何修正销售目标？

五 销售目标执行成果评估的一般原理
（1）.销售目标评估的时间和次数应如何确定？
（2）.评估的具体步骤是什么？
（3）销售目标执行成果评估的具体办法

六 销售目标绩效奖惩的一般原理
（1）.销售目标绩效需要奖惩吗？
（2）.实行绩效奖惩要注意的问题

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

 

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

 

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

• 工程项目风险管理实务

   

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