中国电信渠道管理实务训练

一、通信运营行业渠道营销基本理念
1. 销售渠道简介
2. 渠道管理管什么？
3. “新同质化通信运营商”销售渠道结构的挑战与应对
什么在影响着渠道管理员的工作业绩？
面对电信行业无序竞争，渠道管理员的心态与观念调整
渠道管理员的职业化再造
4. 主要竞争对手及主要竞争领域与趋势分析
从中国联通标志的变更分析通信运营商“同质化”与“差异化”
从中国移动广告词变更分析通信运营商“同质化”与“差异化”
中国移动主要渠道的SWOT及问题分析
中国联通主要渠道的SWOT及问题分析
中国铁通主要渠道的SWOT及问题分析
二、“新同质化通信运营商”渠道营销、销售与服务的定义及关系
1. 从认知层面话营销
两种营销态势－BTB OR BTC
两种产品区分－无形产品与有形产品
从4R－4P到4C
从市场（顾客）层面话营销 
2.市场没有人能通吃－产品与市场细分的原则与方法
谁是我们的顾客－供业客户与终端客户
顾客需要我们提供什么
顾客在购买中的考虑因素
保持顾客忠诚度的要素方法
结合行业和企业特征的差异化分析与设计 
3. 从销售技巧层面谈营销——无形产品顾问式销售技巧
客户资料分析与收集
产品手册的运用技巧
陌生访问的要诀
开场白的运用
拜访过程的控制
购买欲望的观察技巧
产品手册的设计联系
顾问式销售技巧演练
三、中国电信渠道管理现阶段的缺失分析
1.我们的素质要从何处提高
公司要我们做什么？
通信运营行业卓越渠道人员具备的条件
通信运营行业渠道人员的七个任务
渠道建设实力的六大核心要素
 2. 移动与电信员工的思维方式与心态问题
移动的三类员工－电信的“分支”
电信的老大地位
移动与电信还有区别吗？ 
3. 电信在市场中的定位与未来的目标
从广告语的变化重新定位
我们与客户是什么关系
与渠道商家的关系定位
移动与电信的渠道之间的同质化
两家企业渠道之间的差异化
如何共用一个渠道
渠道价格与政策的制定方法
分解现有资源的运用能力
四、各运营商操盘手法分析
1. 中国移动渠道现状与未来模式
2. 中国联通的渠道现状与未来模式
3. 中国电信（北网通）大渠道的特点
五、运营商开展渠道管理中的内外部环境分析
1. 移动开展渠道管理中的内部环境分析
杭州移动“100营业厅”操作方式
杭州移动给我们的启示
浙江移动“服务分理处（中心）操作方式
浙江移动给我们的启示
我们能不能照搬浙江移动的渠道及营业厅管理方法？ 
2. 中国电信现阶段的解决方式
从人员配置分析－临聘市场代表+片区经理
从产品分析－常态自配＋高端组合
六、电信渠道管理提升的基本思路
1. 渠道基础管理有效开展的方法论
选择渠道商家的标准
渠道商家的管理流程
扶持渠道商家的政策
渠道商家计划制定与控制
必须要付出的成本 
2. 渠道是 “培养”出来的
针对市场代表和乡镇商家的培训现状分析
渠道培训体系规划与设计
市场代表培训渠道商家的方法与工具 
3. 基于3级市场片区制的区域营销服务
片区制和区域营销服务一体化的关系定位
3级地市片区单层覆盖模式操作方法
片区制与大本区营销服务之间的配合方式
采用片区制与开展区域营销服务一体化前后，市场代表和乡镇客户经理的工作
开展区域营销服务一体化后，营业厅可以履行哪些职能？
乡镇厅和城区厅建设与服务要求
渠道营销主动权从渠道商家向公司转移的“战斗机策略图”
七、区县渠道管控的工作重心
1. 渠道建设与管理
渠道管理架构建设的原则与方法
现有渠道结构的优化
渠道价格体系规范建设的法则
渠道代办酬金的设计与合理控制 
2. 渠道商家的管理
选择渠道商家必须具备的6个标准
渠道商家与公司之间必须达成的条件
对渠道商家的考察的要求
渠道商家的3种类型
乡镇渠道的九种客户形态
对渠道商家的激励方式
对渠道商家业绩提升、促销和政策支持
3. 二级代销商的管理
选择二级代销商必须具备的标准
二级代销商与公司之间沟通管道的设置
对二级代销商的激励方式
对二级代销商的激励方式
对渠二级代销商业绩提升、促销和政策支持
4. 零售与批发商的管理
零售与批发商必须具备的标准
零售与批发商与公司之间沟通管道的设置
对已形成较大销售规模、连锁化的经销商在管理中可运用的策略、办法
对商家和员工的量级认证制度
八、市场代表与片区经理管理
1. 片区经理的工作职责
市场管控的要求
渠道建设的方法
与公司之间的衔接
与客户沟通的技巧 
2. 市场代表管理市场的相关内容（工作过程、工作重心、工作技巧）
片区制操作模式下的市场代表工作职责与定位
市场代表工作重心
市场代表接手新片区的拜访三阶段
市场代表专业拜访九步骤 
3. 打造高效执行力团队
片区经理的领导艺术
片区经理团队激励之道
市场代表对渠道信息（竞争对手相关政策信息、市场价格信息、情报信息等）的收集方式、途径
对相关信息判断、整理的方法
对区域内管辖商家予以评价、分析的工具、方法

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