顾问式销售技巧训练营 用PSS建立销售专业习惯，用CSS提升销售效能

【培训对象】


【培训收益】
1.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户说得更多； 2.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户更理解你说的是什么； 3.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户遵循你的逻辑去思考； 4.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户做出有利于你的决策。 5.帮助营销人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法，销售计划性得到强化！ 6.重视每个客户的资讯和资料研读，把握一个方向，能有效而自信地去面对客户！ 7.提升客户需求的整理认识，在合作的框架内建立工作重点了，能做到有的放矢！ 8.让营销人员能看到客户的内部采购机制，能有效地建立客户开发的关系发展地图！ 9.能根据公司的现状整理出开发客户的话术，熟练掌握SPIN的顾问式技巧！ 10.能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息，做出最佳的销售决策和排序！ 11.熟练掌握客户跟进技巧，寻找突破点，实现竞争性销售！ 12.能有效区分客户跟进的各个阶段，能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制！ 13.掌握顾问式销售中最关键的细节管理。

第一单元： 以客户价值为导向的营销思维
1.营销不是“卖”，营销是买
2.客户的角度与客户需求
3.客户欲望、需要、需求的区别
4.客户需求与客户购买
5.客户购买的产生
6.客户购买行为的逻辑步骤　
7.购买行为的特点
8.销售行为学与客户购买行为学
9.基于客户个人购买和组织购买的差异
10.销售行为和购买行为的对比图
11.如何掌握客户的购买行为反应特点
12.以客户行为为导向的销售行为
13.成功销售的结构性思维
第二单元：顾问式销售与关键成功要素
14.客户的需求结构
15.产生需求的问题点分析
16.需求焦点
17.客户如何定义需求
18.购买逻辑循序
19.客户判断的优先顺序与决策
20.发现客户问题的路径
21.客户明了自己的问题并理解
22.如何刺激和引导
23.销售沟通对话的路径
24.客户决策与方向
25.销售跟进与引导策略
26.优先策略选择
27.话术设计与举例
第三单元：顾问式销售突破的“风险三点”
28.问题点：如何对客户需求最佳识别
29.薄弱点：如何确定自己的支持点
30.难点：引导和认同推进方法
31.客户分析要素和分析模型
32.客户购买的三个阶段
33.客户购买的四个过程
34.销售影响力
35.如何推进并掌握进度
第四单元: 专业的顾问式SPIN需求挖掘技术
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.状况性询问
38.问题性询问
39.暗示性询问
40.需求效益问题询问
41.SPIN漏斗式挖掘过程
42.状况询问的目的
43.问题清单
44.如何有效使用状况询问
45.问题性询问进阶
46.问题性询问
47.如何有效使用问题询问
48.暗示性询问进阶
49.暗示性询问的目的
50.暗示性询问的对象
51.暗示性询问的影响
52.如何策划暗示性询问
53.需求确认询问进阶
54.需求确认询问的目的
55.需求确认询问的时机
56.有效使用需求确认询问
57.需求确认询问的意义
58.顾问式销售工具的 SPIN与FAB联系
59.FAB的呈现与说服
60.客户销售中的正向引导
61.利益销售与共鸣
62.有效成交与客户跟进
63.客户成交跟进技术与艺术
64.案例：FAB的工具演练
第五单元: 需求的满足与客户成交促进
65.建立需求分析表
66.概述总需求
67.建立详细需求满足计划
68.有效的过程跟进与反应
69.获得客户的评价
70.建立销售备忘录
71.如何创建有价值的客户服务
72.客户服务与客户关系维系
73.客户关系维系与服务销售 

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

【个人简介】

曾在区域市场和全国市场操盘过以下品牌：宝洁品客、韩国农心、Cadbury Schweppes、比利时温迪卡、\Singapore global等；担任大客户经理-4年、大区总监-3年、全国CMO-6年、CEO-3年。曾担任原国家市场营销经理资格认证课程开发首席导师；辅导的学员和带领的下属成为美国箭牌、大联想、安莉芳等销售冠军和团队领队冠军；专注于研究B2B营销、金融产品营销、快消品营销、奢侈品营销、服装珠宝、鞋业、家纺、建材项目、现代农业业态产业链营销等；在营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。至今带领营销团队创建行业营销业绩第一；曾担任蒙牛分销团队专业能力授课导师；万国(美国独资) 营销团队顾问及授课导师；五菱营销团队发展顾问和授课导师；长安集团营销总经理专题辅导专家教练；

任朝彦老师职业生涯历任Cadbury Schweppes（原500强卡夫旗下）\Singapore global等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理；P&G美国宝洁公司渠道系统运营商分销经理；中国民企树人集团CEO；天行健人力梯队项目开发总裁与人力资源副总裁；

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：市场营销、品牌营销、消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|等系列课程；

【客户评价】

我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。

——五菱汽车营销经理 王先生

通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。

——江淮汽车营销总监 童总

任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。

——王邦实业营销经理 万总

任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。

——东莞供电 张经理

以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。

——中储粮集团 李总监

今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。

——快意电梯营销总监 袁总

我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！

——航天科技集团培训部 李主任

 

【视频链接】

 

全方位客户开发与与客户关系深度营销：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

销售风险与应收账款催收视频：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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