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政企客户创新业务/行业信息化营销能力提升及实战

政企客户创新业务/行业信息化营销能力提升及实战

课程编号：33716

课程价格：￥16000/天

课程时长：2 天

课程人气：330

行业类别：不限行业     

专业类别：营销管理 

授课讲师：冯江宁

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
集客经理、政企经理

【培训收益】
1、帮助政企客户经理梳理、厘清行业信息化大单营销的格局和思路； 2、掌握以客户为中心的顾问式销售技巧，转变思维，创新营销模式，从单纯卖产品转化到为客户提供信息化解决方案营销； 3、熟悉行业应用的推广技巧，掌握政企客户信息化销售流程和关键节点，提升信息化业务的综合营销和推广能力； 4、通过行业应用项目营销，与客户建立基于合作的共赢关系，实现长期发展。


【课程大纲】
第一部分 理论培训
第一单元：B2B销售基础理论
1、视频：卖火柴的小女孩
2、销售类型及特点
快速消费品
耐用消费品
工业品
解决方案
3、B2B和B2C销售的特点
不同点区别表
产品的区别（别用卖产品的方式卖解决方案）
B2C：产品销售
B2B：解决方案销售
方式的区别（桌面上决产品、桌面下决客情）
面对面
背靠背
4、B2B销售五要素
N：客户需求
S：客户需求
A：决策者
B：商业利益
C：竞争对手
5、客户采购流程
规划与确立需求（买不买）
竞品分析（买什么）
做出购买决策（买的对不对）
选择供应商（买谁的）
收货付款
6、销售流程
信息收集
探寻需求
价值呈现
合作共赢
发货收款
第二单元：信息收集及客户开发
1、信息收集作用和渠道
公开渠道：网站、年报、新闻媒体
行业内部：行业协会、期刊、同行
客户内部：客户人员、领导讲话、内部资料
公司内部：业务往来、成功案例、同学好友
2、市场调研
已有市场信息收集
已有市场分析研判模型
新开发市场调研模型
新开发市场分析研判
3、客户信息收集：事
客户基本信息
组织架构/流程
客户业务/生产/服务
客户合作伙伴
客户的市场销售
4、客户信息收集：人
最终决策者EB
业务使用者UB
产品把关者TB
采购评估者PB
内线/教练COACH
5、新客户开发
客户清单汇总
80/20客户分类（选对池塘钓大鱼）
新客户开发方式
转介绍法
上下游法
圈子营销法
直接拜访法
第三单元：建立信任与客户关系推进
1、讨论：在复杂多变的B2B销售中，赢单靠运气、勤奋还是良好的关系？
2、四种关系类型
局外人
供应商
朋友
合作伙伴
3、信任来源
公司
产品
人
4、信任三角模型
理解客户
专业建议
善于沟通
5、赢得客户信任
赢得信任的表现
未赢得信任的表现
6、客户关系递进的四个层级
认识
熟悉
私交
同盟
7、信任提升三宝
销售B2B，关系C2C
送礼学问
自我价值与资源
第四单元：客户拜访流程及策略
1、制定客户拜访计划表
2、拜访流程三部曲
拜访准备
客户拜访
总结复盘
3、拜访客户的四种结果
成交
失败
停滞
晋级
4、拜访准备
拜访客户的目的：获得客户的承诺
拜访准备工具PUSH模型
失败的准备意味着准备失败
5、客户拜访
进门前有准备
出门后有结果
6、总结复盘
找差距
找原因
找方法
第五单元：沟通及需求挖掘
1、视频：客户的需求是什么？
2、需求的真相：满足欲望、逃离痛苦
3、需求的三核心
业务问题
业务需求
动机
4、需求挖掘五维度：源于客户自身
管理维度
业务维度
生产维度
营销维度
服务维度
5、需求转化成商机
价值与风险的关系
组织动机（价值与结果）：三个层次
个人动机（赢）：五个层次
6、需求挖掘方法
望：观察收集信息
问：提问引导客户
闻：倾听理解客户
7、提问技巧
练习：我们会提问吗？
提问的误区和障碍
5W2H提问法则
SPIN提问流程
8、倾听技巧
练习：我们会倾听吗？
倾听的本质：尊重客户
倾听的三层次：自主式、聚焦式、全息式
9、模拟演练：陌拜机器人创业公司
第六单元：产品介绍
1、视频：如此销售汽车
2、综合销售解决方案视角
基于产品的视角：王婆卖瓜，自卖自夸
基于客户的视角：解决问题，感知价值
3、产品介绍一指禅
C：客户需求
F：产品功能特征
A：优势对比
B：为客户带来的好处和价值
E：通过成功案例强化客户信心
第七单元：高层拜访
1、视频：华尔街关键五分钟
2、高层销售的价值
3、高层决策的特点
多方权衡
承担风险
流程正确
4、与高层打交道的原则
5、高层拜访路径
直接拜访
陪同领导拜访
内部关系引荐（支持者）
外部关系引荐
线人
6、高层拜访技巧
策略准备
见面注意事项
建立信任
价值展示
掌控流程
第八单元：异议处理到合作共赢
1、客户分歧
顾虑、异议和反对的区别
客户顾虑的表现
2、异议处理原则
心理上接受
道理上明白
方法上处理
3、异议处理模型
“太极推手”化解顾虑
LSC-SC模型应用
4、异议处理策略
有能力异议
无能力异议
5、优势呈现
独特的差异化优势
决策基于差异
6、优势呈现技巧
7、客户忠诚度四要素
公司的品牌及实力
产品的质量和服务
产品性价比
销售魅力
8、合作共赢
行业发展规划
价值引领客户
战略伙伴联盟
9、合作再赢

 

第二部分 实战销售安排
一、时间安排如下：
上午、下午各拜访1-2个客户（事先规划好拜访路径）。
拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。
拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。
拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感受，其他学员补充完善，专业讲师根据销售要点进行点评。
二、三步骤要求
（一）准备阶段：
要求：1、各组提前准备5-10个目标客户清单，并提前2-3天和客户预约上门拜访时间。
2、信息收集：客户组织信息、关键联系人信息，通信业务使用情况、现阶段销售进展情况、其他与销售相关的信息。
分析客户资料（思维导图方式）
寻找潜在商机
制定拜访计划
模拟拜访情景
细化销售关键行为
（二）实战阶段：
要求：1、提前组建销售团队，明确职责分工。
2、真实拜访，销售促进
记录拜访过程
观察互动细节
落实关键动作
总结承诺
（三）复盘阶段：
要求：小组学员集中复盘，主拜学员重点讲述，其他学员补充、提示。
回顾拜访细节
提优补差
资源整合及内部协调
下一步商机跟进
第三阶段 回顾总结
1、总结提炼政企客户销售实施方案
2、跟踪辅导及互动反馈

 

客户清单及资料准备

1、客户信息收集、分析工具

注：可层层细化，寻找商机和关注点

2、客户销售推进计划表
客户单位基本情况
单位名称： 单位性质：
领导姓名职务： 客户联系人(姓名部门职务)：
客户单位总体情况及主要业务

客户单位通信业务使用情况（包括移动、联通）

商机挖掘、跟踪、推进情况

我方业务/产品切入分析(CFABE)

销售推进打算

公司资源使用及内部协调
预计成交数量、金额以及成交时间
3、客户拜访计划表
客户拜访计划表
单位名称： 拜访时间：
客户姓名（部门及职务）： 预计时长：
拜访目的Purpose：
1、
2、
3、
拜访过程Process：
1、
2、
3、
4、
5、
拜访收益Payoff：
1、
2、
3、
拜访形式：
办公室沟通 （ ）
私下沟通 （ ）
电话沟通 （ ） 携带资料：
资料 （ ）
礼物 （ ）
产品演示 （ ） 其他：
4、复盘检验表
客户复盘检验表
单位名称： 拜访时间：
被拜访人： 拜访人：
拜访目的 1、
2、
拜访关键环节及行为
亮点回顾
能力提升
精益求精
潜在商机
匹配方案
后续行动
经验分享
团队点评
教练指导
5、销售实战培训总结

一、学习收获
二、实战情况（分客户写）
三、能力提升
四、心得体会

 

6、实战成功案例分享

案例标题
一、客户背景情况
二、客户通信业务使用情况
三、客户需求痛点挖掘
四、业务切入及营销成果
五、销售过程中的关键行为
六、经验分享
七、后续打算

 

7、实战案例复盘集
客户名称（拜访人）
一、拜访目的
二、实际拜访收益
三、拜访过程
四、讲师点评
五、存在的不足
六、潜在商机
 

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