汽车行业新商业时代创新营销思维及实战

【培训对象】
汽车行业市场营销管理人员

【培训收益】
1.汽车行业市场营销发展趋势 2.新商业时代核心商业思维-流量思维 3.创新引流&成交率提升实战三大方法 4.创意营销四大原则及方法 5.洞察顾客行为动因-5大工具助你影响客户消费决策 帮助您拨开迷雾，不迷信，不畏惧，为拥抱全新商业时代迈出坚实的第一步。

 第一讲 导言

认识全新商业时代

一、新商业从何而来

1. 代表事件：马云的“五新”

二、新商业时代市场营销核心逻辑及对汽车行业的影响

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

2. 案例：购票网站的行为数字化

三、行业案例：从特斯拉探寻汽车行业市场营销全新商业变革

1.从经营商品到经营顾客的转变

2.互动讨论：您是在经营商品还是经营顾客？

第二讲 了解新商业时代

一、三大本质：重构”人、货、场“

1. 优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新商业的稀缺资源

1) 从”模糊的消费者“到”数字化消费者“

2) 从”经验供货“到”按需智能供货“

3) 从”分渠道场景“到”消费场景无处不在“

4) 案例：沃尔玛的货架为什么不那么值钱了呢？

5) 案例：京东为什么要自建物流？

6) 讨论：您的核心资产是什么？

二、传统商业转型融入新商业六大攻略

1. 数据赋能: 给传统零售插上互联网的巨大翅膀

2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限

3. 感官营销：利用顾客一切感官来影响其行为

敲黑板：从新商业第一样板工程盒马鲜生的四大特点和三大制胜法宝看新商业

2）四大特点：

3）三大制胜法宝：

第三讲 拥抱新商业之流量思维和提升成交率的方法

一、 新商业引流逻辑之引流品与利润品

场景引入:农村小超市的烦恼

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、除了成本买流量的两种流量获取方法

3、商业模式：“引流品+利润品”

1）案例：外婆家、宜家等。

2）讨论：您身边的引流品和利润品？

4、产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路

1）案例：传统代理商的革新之路

2）讨论：您的产品处于哪个阶段？

二、彩蛋：引流品的极致体现：关于”免费“的秘密

1. 免费的本质和主要形式

1) 免费的本质-二段收费

2) 免费的三种常见使用形式

2. 免费是万能的吗？

1) 讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？

2) 哪种企业适合用免费

3) 案例：微软和谷歌的搜索引擎之争

4) 小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！

三、创意营销方法论-四大法宝

1、创意营销四大原则

1）案例分析：MLE

2、场景导入

1) “没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”

2) 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”

3、五种实用营销技巧

1) 低价高购

2) 充值免单

3) 一元换购

4) 赠而不折

5) 折上再折

四、高阶彩蛋：真实商业中的流量经济

1. 用上帝的视角看待我们的生意

2. 案例：BAT到底在争夺什么？

 

第四讲 轻松影响客户消费决策的五大技巧

导言：影响客户决策

一、 对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1.  对比效应及商业应用。

1） 互动游戏：世界上最高的树

2.  锚定效应的商业应用-价格策略

1. 锚定效应的商业应用-营销策略

1） 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

2） 讨论：顾客决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

二、 损失规避

1. 场景导入-朝三暮四的故事

2. 损失规避效应的行业

3. 如何应用损失规避效应提升成交率

1) 用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2) 尝试无条件退换货服务

3) 用获得表述框架来替代损失的表述框架

4. 确定效应及其商业应用

5. 综合应用：价格策略

1) 多个单位

2) 消费上限

3) 魔力价格

三、 沉没成本-如何避免让顾客拿起又放下

1. 沉没成本的商业应用    

1）互动游戏：暴风雪下的选择

2. 沉没成本对决策的影响  

1）案例：药厂的研发决策

3. 迷恋小概率事件        

1）案例：4S 店的引流活动

四、 评估模式-如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

1.  如何鼓励顾客选择享乐品(买更贵)

2.  不同评估模式对消费者决策的影响    

1） 案例：瓷器套装的卖法

2） 高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

3.   如何鼓励顾客购买高端产品（享乐品）

1） 案例：橄榄油怎么卖？

2） 讨论：如何鼓励顾客买更贵的商品

3） 销售技巧：单位使用成本

4） 案例：高档轮胎的销售技巧

五、 折中效应-如何涨价顾客最容易接受(买更贵)

1.  什么是折中效应

2.  在价格策略中的应用

3.  价格策略之外的应用

4.  彩蛋:概率偏见对决策的影响

1) 代表性偏差

2) 可得性偏差

3) 沉锚效应

 

总结 汽车行业市场营销发展趋势

一、汽车行业发展趋势-智能汽车

1. 核心竞争力在运营而非制造

2. 和手机行业的对比

二、如何提升营销人员自身的营销能力

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。

• 移动互联网下的汽车微营销（汽车行业定制课程）

   

  【课程模块】思维篇：互联网思维的核心与精髓车企和经销商从业人员必须具备的七种互联网思维汽车品牌做互联网营销的成功与失败案例深度剖析如何用互联网思维去重构汽车行业？4S店经营者的六大痛点极致产品与口碑营销85后、90后人群的典型特征定义汽车品牌如何打造粉丝经济圈？案例分享：凯迪拉克与66号公路的故事案例分享：奔驰..

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  课程背景：“一日之计在于晨，一年之计在于春。”每年的一季度，是资金流、物资流最集中、最活跃的时期；是金融资源、市场份额会重新划分市场的时期。一步先，步步先；开门红、月月红。怎样打响第一炮、迎接开门红，抢占市场制高点？本课程致力于解决银行各流程营销困局，展开银行营销新打法；以实战训练为主要方式，以培训成果输出为主要目标进行课..

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  中国税制将有重大改革，增值税将由生产型改为消费型；消费税将调整征收范围和税率 ☆ 深圳作为试点城市，国税、地税合并方案已定，企业所得税率将由15%上调为24% ☆ 应对措施----合理避税 　　随着刘晓庆取保候审及毛阿敏前男友当年逃税风波的旧话重提，媒体和公众再次聚焦逃税问题。随着税制改革及征管体系的加强，非法逃税必将遭到严惩。 　　俗语..

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