金融科技下银行获客新思路与营销新策略

前言导入：客户与产品是什么关系
银行基本商业逻辑——客户是田 产品是种子
第一部分：扩户增效—金融科技下银行批量获客模式
一、批量营销拓客思路
有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多
对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议
对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务
二、批量获客渠道拓客
1、平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道
 产业园区、孵化园、加速器
 商会协会
 核心企业1+N
案例：金融科技支持下核心企业批量获客模式
2、名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道
 计划名单
 资本市场类名单
案例：税银平台批量获客模式
主动发起电话营销，时间为王
3、转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道
客户介绍--形成日常工作机制，每户必说
交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动
核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中
第二部分：对公营销拓展路径与实战
一、一个好的KYC营销思路是什么样子的？
二、冲关要领：把客户当自己
三、思考以下群体的特征？
 政府官员（含平台老总）群体的关注点和需求点
 国企财务总监群体的关注点和需求点
 民营企业家客户群体的关注点和需求点
案例：营销要点（以国有企业为例）
--大型央企有“降两金”需求
案例：某集团客户待盘活存量资产与优化的资产负债结构
四、重大建设项目去哪找？
从每年省发改委正式下发通知中获取信息
重大建设项目管理办法获取途径
五、对公营销拓展路径与案例分析
拓展路径一：公司联动--用好用活
1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求
案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销
2、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人
票据池业务创新
拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提
高客户粘性
公私联动
突出相对优势
特色化增值服务
案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点
案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置
拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款
案例分享：以核心企业为主批量获客模式
六、优秀营销者善于做好的3件事
1、善于捕捉客户情报
客户的基本情况分析
客户对我行的重要程度分析
对方核心人员的个人情况分析
客户关注的利益点分析
案例讨论：信息收集渠道不同，结果就不一样
2、善于维护客户关系
客户关系-持续竞争力
争做主办银行的意义
关系营销--共同爱好要培养
关系营销--健康运动要关心
关系营销--财富管理要增值
关系营销--家庭成员要关怀
3、善于解决客户痛点
业务效率不高（对公业务繁琐、审批慢、个人业务的支取效率）
资产收益（企业理财、结构性存款和个人理财）
资产结构优化（企业的负债出表、资产负债率降低）
成本节约（利率降低、融资成本降低、减免手续费）
……
如何全面而不遗漏的发现客户需求，并获取痛点？
客户需求万能量表
1 财务需求
2 发展需求
3 供应链管理需求
4 销售需求
5 投资需求
6 技术需求
7 管理需求
8 风控需求
9 福利需求
10 员工需求
案例：绿色金融，留住绿水青山--某环保科技有限公司综合服务方案 

  周薇老师--多年银行内部培训师
复旦大学特聘讲师
中国人民大学应用心理学硕士
商业银行对公与零售业务营销资深专家

现任：
复旦大学宁波研究院资深专家团队成员
汪含工作室资深合伙人
实战经验与授课风格
周薇老师拥有10年以上国有行银行工作经历，历任理财经理、行长、分行个人金融业务部副总经理，分行公司部总经理等职务，有银行一线工作实战经验，又分管过零售与对公业务，多年银行内部培训经验，非常熟悉业务营销和风控要点。
授课内容案例丰富，能紧密结合现当下环境的变化分析对公营销重点思路与方向，在特定行业分析与营销方式上有独特的见解，在内训师期间磨炼了“如沐春风”式培训技巧，在与银行各级学员沟通与培训督导中效果显著，长期致力于对公营销类、个贷营销等课程，有着丰富的对公业务实操案例。为银行提供培训服务的过程中，积累了丰富的实战经验，形成了以案例为主的分析思维与授课风格，受到学员的一致好评。

2020年部分课程摘要：
中国农业银行广东省分行--支行行长“对公业务数字化转型”专题轮训班（共两期）
中国建设银行中山市分行—产品经理商务谈判技巧（共两期）
交通银行江苏省分行—公司客户经理营销
交通银行河南洛阳市分行--公司客户经理营销
交通银行海南省分行--个贷客户经理营销
中国工商银行杭州市分行--公司客户经理商务谈判
中国银行福州鼓楼支行--支行行长公私联动，交叉销售
中信银行浙江省分行公司部--支行行长客户需求挖掘与营销
招商银行长沙市分行--市场经理客户营销
兴业银行海南省分行--代发薪业务拓客与营销
宁波银行总行--项目经理代发薪业务拓客与营销
中国银行江苏省分行—支行行长开创旺季营销新格局--普惠金融
华夏银行深圳市分行（两期）--小微企业批量获客与营销
中信银行广西区分行--无贷户营销全流程实战指导
广东顺德农商行—客户经理存量客户需求挖掘与新客户拓展技巧
交通银行太原市分行--存量客户需求挖掘与客户关系管理
天津市滨海农商行—公司客户经理深度营销
主讲课程
《KYC专业能力提升之市场营销》
《“薪”想事成--代发薪的经营策略》
《公私联动交叉销售》
《支行行长联动营销管理》
《开创对公营销新格局----对公揽存》
《有范有方--客户经理营销标准化范式》
《客户经理拓客与挖潜》
《深度营销--客户经理顾问式销售技巧》
《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
 《个贷小微客户经理营销能力提升》
《高端商务拜访与谈判技巧》
 《突围—银行突发事件与场景化再现》

• 银行大客户营销新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资&融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行+投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理..

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• 金融科技与商业银行个人消费信贷结合 在产品设计、营销方面的应用解决方案

   

  一、金融科技的现状与发展趋势（一）宏观背景（二）移动互联技术的发展使互联网金融成为可能（三）互联网金融对传统银行资产业务的颠覆和冲击（四）互联网金融成为大势所趋（五）传统商业银行的应对策略二、互联网金融的创新模式介绍（一）总体介绍（二）网络银行（三）第三方支付（四）网络资产交易平台 （五）财富管理（六）个人..

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• 金融科技背景下商业银行个人消费营销、产品设计和风控方面的应用解决方案

   

  一、商业银行与互金公司消费信贷商业模式比较分析与经验借鉴1、银行：线下——互金平台：线上、O2O2、银行：散客模式、白名单模式——互金平台：数据驱动模式、场景驱动模式3、银行：银行高贡献客户——互金平台：学生、农民、工人、白领、中低收入客群、买房人，租房人、买车人、租车人..

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• 金融科技课程大纲

   

  一、金融科技发展概况（一）金融科技的兴起与发展历程（二）关键技术的突破（三）全球金融科技发展现状（四）中国金融科技发展现状（五）金融科技发展新趋势二、金融科技企业的商业模式（一）全球金融科技企业图谱（二）金融科技企业分类（三）不同类别金融科技企业的盈利模式（四）金融科技企业的估值逻辑三、传统商业银行金融..

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• 金融科技—商业银行科技转型与金融生态重建

   

  第一讲：为什么我们对“金融科技”如此兴奋？一、金融科技的内涵1. 现阶段“金融科技”的定义2. 关键的金融科技产品和服务3. 金融科技的规模有多大？4. 金融科技给我们带来了什么？二、当前金融科技的发展趋势1. 依靠数据和科技变革传统金融业2. 借助技术优化产品、服务、形态 ..

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• 2020金融科技背景下的银行客户精准营销

   

  第一讲：为什么我们对金融科技如此兴奋，又充满恐慌一、金融科技为什么让人如此兴奋1. 2020“金融科技”重新定义2. 金融行业科技发展现状二、金融科技影响传统银行三个主要方向1. 支付（电子支付与传统支付）2. 负债（线上理财与传统理财）3. 资产（新型普惠与传统信贷）三、“恐慌&rdq..

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