金融业电话销售技巧

【培训对象】
需要通过电话跟进和销售金融产品的营销人员


【培训收益】


课程目的：
近年来，电话销售在中国金融业获得了蓬勃发展，无论是针对机构客户还是个人客户，电话销售都被各家企业作为重要的销售渠道开始进行尝试，很多企业因此取得了优异成绩。如何通过电话销售加强对非现场客户的维护，建立长期的信任关系；同时及时销售一些适合客户的金融产品，是理财产品销售人员需要尽快学习的专业技能。
电话销售人员普遍存在问题：
■ 如何应对客户拒绝？
■ 如何提升沟通效果引发客户投资兴趣？
■ 客户互动性如何增强？
■ 面对客户质疑如何应对
■ 缺乏销售技巧和销售经验
■ 如何从沟通中探索客户深层需求？
■ 如何从客户来电中寻找销售机会？
■ 如何把握时机引导客户成交
课程提纲：
第一单元 电话营销与电话销售
课前讨论：我们为什么选择电话作为销售渠道？
问问自己：销售业绩从哪里来？
电话营销人员的成功金字塔
电话销售=艺术？科学！
电话营销与电话销售
金融业电话销售的主要方式分析
电话销售人员面临的挑战和解决方法
电话销售人员的六大关键成功因素
电话销售进程
电话销售必备素质
第二单元 电话销售的准备
一、电话销售的事前规划
电话销售六项准备工作
电话情景预测及相应的对策
打电话前的精心准备
电话销售的二十个关键点
擅用销售工具促进电话销售
二、、电话销售的目的和目标
电话销售的目的和目标
小组讨论：电话销售目标设定
反思：你还有多大的潜能没有被开发
第三单元 听出客户的性格
高端客户在电话中需要的待遇分析
了解客户的重要性
如何通过电话听出客户类型
了解各种客户的人格特性和行为特点
讨论：如何识别各种不同类型客户电话销售典型回答
如何在电话中应对不同类型的客户
第四单元 电话沟通和邀约
一、电话中沟通的原理和关键
电话营销流程图
电话销售中的六种沟通技巧
电话沟通要素
声音也有表情：提升在电话中的声音感染力
如何问问题和有效倾听
二、解读客户
客户消费行为的六大步骤分析
如何提升客户的满意度：客户体验值和期望值管理
三、电话邀约
如何邀约不同类型的中高端客户
邀约客户的电话流程：
1、新客户的电话邀约；2、一般客户的电话邀约
电话邀约客户实战演练
第五单元 电话销售六步骤
一、电话销售六步骤
1、开场的技巧
电话销售理想开场白必备要件
2、介绍产品的技巧
3、处理反对问题的技巧
4、激发准客户购买欲望的技巧
5、电话促成技巧
6、电话跟进的技巧：
根据电话结果对客户分类
不同类型客户的跟进方法
二、如何通过接听电话进行交叉销售
销售人员如何接听电话
如何在电话销售中有效运用交叉销售
巧妙引导预期客户的来电
第六单元 电话销售成交艺术
成交信号的出现
在电话中如何发现客户购买信号
成交的三个步骤
学习八种电话缔结成交技巧
电话销售业绩成长四大方法
第七单元 销售人员的自我管理
销售人员的成功方法
销售人员的心态管理与压力管理
时间管理、目标管理、学习管理
销售人员的活动量管理
销售精英来自于严格的自我管理
提升专业营销素质，赢向未来

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