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2020金融科技背景下的银行客户精准营销

课程编号:21526

课程价格:¥28000/天

课程时长:2 天

课程人气:1047

行业类别:银行金融     

专业类别:营销管理 

授课讲师:刘清扬

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总/分行零售条线;支行行长;支行零售负责人/零售客户经理/理财经理

【培训收益】
● 深度了解金融科技行业改革发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强全员互联网金融业务的使命感和紧迫感 ● 全面了解金融科技发展的现状和内涵,及其对于中国经济社会的积极意义。系统掌握中国金融科技各种业务模式的概念、操作、创新案例,深入理解日常正在使用或将要使用的金融科技产品。 ● 研究零售各类客户群体的行为画像并定制精准营销方案,建立完善的营销流程,提炼专业的产品营销话术,提升零售营销异议处理能力,提高最终营销达成率。 最终收获:一个崭新的零售格局,一套专业的销售流程,一套专业的零售营销话术,卓越有效的情景营销方案。

 第一讲:为什么我们对金融科技如此兴奋,又充满恐慌

一、金融科技为什么让人如此兴奋

1. 2020“金融科技”重新定义

2. 金融行业科技发展现状

二、金融科技影响传统银行三个主要方向

1. 支付(电子支付与传统支付)

2. 负债(线上理财与传统理财)

3. 资产(新型普惠与传统信贷)

三、“恐慌”过后的思考

1. 房地产、地方融资平台、产能过剩搅乱金融秩序

2. 中国金融(银行)现状

1)市场潜力巨大

2)银行大数据收集处理能力欠佳

3)长尾市场需求未被挖掘

4)不健全的信用体系

3. P2P爆裂留给我们什么

 

第二讲:金融科技创造未来

一、2020区块链“脱虚向实”

1. Libra白皮书、中央集体学习区块链背后的意义

2. Libra超主权货币、由Facebook发起的联盟

3. Libra货币组成与三个野心

4. DCEP央行数字货币

5. DCEP数字钱包以及双层运行手法

6. DCEP电子支付以及未来商业银行合作模式

二、5G“走向商用,加速新金融”

1. 中美对5G控制权竞争定义为新的“军备竞赛”

2. 5G  高速度、泛太网、低功耗、低延时

3. 盲目的人口红利时代走向人工智能5G

4. 5G商业银行应用与实践发展

三、大数据

1. 大数据来源以及特性

1)谷歌流感预测与大数据

2)大数据特征:多、快、杂、有价值、水

3)大数据来源

4)数据分析—数据可视化、社会数据分析

2. 大数据在银行的应用

1)银行客户画像、精准营销

2)银行优化运营、风险控制:轨迹数据与客户风险控制管理

3)大数据征信:芝麻信用、腾讯征信背后的大数据

4)银行大数据与旷视科技、科大讯飞技术(案例)

四、云计算“化繁为简、走上云端”

1. 云计算三种方式

2. 阿里云、腾讯云

3. 云计算在商业银行的应用(案例)

五、人工智能“AI”

1. 人工智能在银行的应用与未来

2. 智能信贷、智能客服

3. 智能投顾

 

第三讲:金融科技BATJ驱动银行创新的力量

一、阿里巴巴(蚂蚁金服)

1. 蚂蚁金服生态图分析

2. 阿里小贷从“0”到3.6万亿,给零售市场带来的启示

3. 花呗、借呗、千禧一代的力量

4. 智能信贷310模式

5. 蚂蚁金服(智能客服、大数据征信)案例

二、腾讯(微众银行)

1. 微信大数据让我们看到了什么

2. 微众银行智能APP

3. 微粒贷2.4万亿、走向大众长尾市场(案例)

4. 微业贷打造中国的“格莱珉”模式(案例)

5. 微闪贴(案例)

6. 微众银行卡下一个支付宝还是余额宝

案例:百度金融

三、京东金融

1. 供应链金融

2. 数字化风险体系

 

第四讲:中国银行业零售广阔市场环境

一、国内银行真的有普惠金融吗?

1. 中国银行业普惠市场份额

2. inclusive finance与 exclusive

3. 国内普惠金融(案例)

二、中国零售可投资金额以及长尾市场

1. 长尾市场定价定位

2. 中低净值人群定位、定价、定产品

3. 千禧一代用户需求、产品定位、市场空间

4. 小微零售市场未来转型之路及市场空间

 

第五讲:零售营销之道

一、我们在零售营销中遇到了什么问题?

二、销售人员心态转型

1. 我不想改变你的心态,只是想让你认知真实的你

案例:国有大型银行

2. 销售从来没有技巧,做的数量多了,技巧自然而成(案例分享)

3. 销售心态决定了销售后期的结果

案例:货拉拉、老罗英语

三、新时期零售理论

1. 柜员走向厅堂,客户经理走向市场

2. 银行交叉营销(交叉营销方向、厅堂营销方法、线上线下方法)

3. 零售客户营销倒三角原理

4. 坚持自己,奇迹出现

案例分享:大型银行个人全行最佳零售

四、推销与营销的区别

案例分享:汇丰银行零售

五、顾问式专业营销

案例:大型银行与大型汽车制造合作

 

第六讲:零售营销流程与实践方法

一、售前准备

1. 零售销售产品前准备的九种工具(案例、工具、表格、使用方法)

2. 客户售前信息收集表(表格及使用方法)

3. 售前准备 八个“一”(4个工具  2个通讯方式  1个展示   一个方案)

二、建立信任

1. 建立信任的三个“一”

2. 建立信任的铁律(案例)

三、客户需求挖掘

1. 挖掘客户需求的四个步骤(搜索、锁定、布局、话术)

2. 需求挖掘话术实践(列举:网银、理财、基金、银保等产品话术解析)

3. 制定四类客户需求挖掘技巧(现场演练)

四、卓越的产品介绍

1. CYLZ产品介绍原理以及使用方法

2. CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

话术分析,分组研讨,现场演练,课程结束输出成果,编订电子文档

五、客户异议处理

1. 客户异议处理的种类

1)真的异议

2)假的异议

3)隐藏异议

2. 异议处理3F法则(Fell, Felt, Found)

 

第六讲:银行营销方式与四个结合

1.网点现场营销与片区开发相结合

2.到访激发与存量激活相结合

3.白名单营销与大数据营销相结合

4.线下营销与线上互动相结合

 

第七讲:银行竞争力的六个要素

1.抓产品以“用户思维”经营产品

1)赋予产品内容与精神

2)让银行业务“软化”

3)跨界合作

4)植入社交属性

5)重视反馈

6)把服务和产品放在等同高度

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