2020新时期下银行对公营销新策略与新思路

【培训对象】
对公客户经理、信贷经理、支行行长

【培训收益】
■ 同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考 ■ 激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提升主动性 ■ 训练从业技能--深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。

 第一讲：新金融时期对银行对公业务的深远影响

1. 银行业对公金融L型未来走向

2. 三大高危领域影响未来中国银行业对公市场

3. 银行业传统简单对公模型面临多元化、数字化转型

4. 对公业务头部市场与长尾市场营销策略的新方法

 

第二讲：对公业务广阔的市场环境

一、对公业务大数据开启新篇章

1. 对公业务大数据来源

2. 大数据在银行对公业务的应用

1）银行对公客户用户画像——对公精准营销

2）银行对公客户优化运营——智能风控(重点)

二、国内银行业对公业务经营模式的改变

1. 由单一营销向交叉营销做转型

2．由利差为主向中间业务做转型

3．由交易型向服务营销型做转型

4．由个体营销向联动营销做转型

 

第三讲：客户细分和定位及营销策略

1. 小型企业营销策略

案例：喜茶、满记、真功夫

2. 中型企业营销策略

案例：某大型交易市场

3. 大型企业营销策略

案例：中石化、某大型医院

4. 外资企业营销策略

案例：沃尔玛、本田

 

第四讲：优秀对公客户经理三大关键能力

1. 与时俱进的主动服务意识

2. 产能高效的业务营销能力

3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉

 

第五讲：对公营销之道

一、我们在对公营销中遇到了什么问题?

1. 你可以找到对公客户 (对公营销最大困境——找不到目标客户)

2. 见到客户如何开场？介绍产品以产品为中心还是以客户为中心

二、对公营销心态转型

1. 对公营销从来”没有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型银行开发区

2. 我们的对公营销只有"售前"没有"售后"何谈贷后管理，二次营销

3. 没有售后管理的对公营销只是一纸空文

三、对公营销推销与营销的区别

1. 客户需要帮助企业解决问题的客户经理

2. 成为客户风险管控的第一顾问

四、对公顾问式营销

 

第六讲：对公营销方法与实践

一、新型对公销售流程与实践

1. 售前准备

1）对公营销销售产品前的几种工具(工具表格使用方法)

2）对公客户客户资料收集表(表格   使用方法)

3）售前准备8个1

2. 建立双方信任

1）建立信任的3个1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）对公客户需求挖掘的四个步骤(搜索、锁定、布局、可行性计划书)

2）需求挖掘的话术实践

研讨、提炼、现场演练

4. 产品介绍及促成(较大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ话术训练以及实际营销中的使用

5. 客户异议处理

银行实战营销管理教练
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练（Columbia university in the city of new York）
美国哥伦比亚大学硕士
曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）
曾任：某国有银行分行副行长
曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理
现任：某互联网公司华南区总负责人/兼任总部普惠金融部总经理

刘清扬老师具有22年大型银行营销管理/互联网金融管理经验，17年银行销售管理经验，5年互联网金融管理经验，擅长领域是银行数字化转型/金融科技转型。专长于银行大零售营销转型，迅速提升银行营销业绩产能并保持持续增长，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，参与30余家金融机构数字化转型建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到多家银行总行高管层的高度认可。

实战经验：
刘清扬老师曾在任职某股份制银行的时期，带领团队创下年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖，改革创新先锋奖。
在任某国有银行15年期间从事分行零售以及对公条线工作，业绩多年保持全行领先水平。后调任总行网络金融部为某国有行二次数字化转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行转型最高奖
同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
主讲课程：
《2021宏观经济背景下的对公营转型新思路与营销新方法》
《2021金融科技背景下的银行零售客户精准营销》
《2021金融科技2.0——商业银行数字化转型与科技变革》
《金融科技商业银行数字化转型 (未来银行)》

 

• 2020年电商格局与O2O营销实战秘籍

   

  【课程背景】2019年的双11突破2684亿的目标，阿里巴巴集团在*和香港上市的红利，标志着电商已发展到2.0时代，无论您做与不做，互联网电商的渠道革命已经来临！银泰+阿里：O2O能否拯救传统百货？银泰百货在群刚刚结束的双11促销中销售额超过2亿元，门店双11销售是去年销售额的328%，线下增长速度超过线上。双11当天，门店共迎接90万客流，是去..

  ￥   元/ 天

  人气：990  

  

• 2021点爆保险开门红

   

  课程背景：保险行业在党中央，国务院的关怀下，近几年来持续，稳健的发展，2016年12月13日保监会会议指出“必须全面落实保险业姓保，保监会姓监“的要求以后，保险行业进入了治理整顿，健康转型的新发展阶段。随着保监会2017年134号，283号文件的下达与执行，吹响了保险行业转型冲锋号。2017年，我国已超越日本成为仅次于..

  ￥   元/ 天

  人气：510  

  

• 稳发展 保民生 惠世界 ——2020年全国“两会”精神全方位解读

   

  一、2020年全国“两会”简介（一）“两会”的由来与历史发展（二）2020年全国“两会”社会历史背景透析（三）十三届全国人大三次会议议程 二、2019年工作回顾（一）经济运行总体平稳（二）发展新动能不断增强（三）改革开放迈..

  ￥   元/ 天

  人气：741  

  

• 2021全国两会与十九届五中全会

   

  第一讲：十九届五中全会公报解读一、1个重要判断二、决胜全面建成小康社会取得的10方面决定性成就三、我国发展环境面临的深刻复杂变化四、国际上的机遇和挑战五、国内的机遇和挑战六、2035年要实现的9方面远景目标七、“十四五”时期经济社会发展的6个方面主要目标八、实现奋斗目标的12方面具体举措九、十九..

  ￥   元/ 天

  人气：802  

  

• 数字化引领商业变革：德国工业4.0与中国制造2025

   

  1数字经济概述1.1数字经济的概念和内涵1.1.1“两化”到“三化”的认知进化1.2产业数字化概述和案例1.2.1数字化工业1.2.2数字化农业1.2.3数字化商业1.2.4数字化金融业1.2.5数字化服务业1.3数字产业化概述和案例1.3.1软件产业1.3.2云..

  ￥   元/ 天

  人气：1017  

  

• 2020新常态背景时代下的银行零售营销新思路与新方法

   

  第一讲：新金融时期对商业银行的深远影响一、中国金融L型未来走向1.银行三十年变化与分水岭2.2020年中国银行业发展以及相关数据二、新金融对于传统银行三个影响方向1.支付业务2. 负债业务3. 资产业务三、中国幸福指数最高的银行四、三大高危领域影响中国银行零售产业1. 房产相关2. 地方/互联网融资平台3...

  ￥   元/ 天

  人气：995