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管理干部
【培训收益】
德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。传统时代是“买的没有卖的精”，互联网时代是”卖的没有买的精”。目前市场普遍是优质客户资源稀缺，全员营销是互联网时代的显著特征。我们每个人身后都一座待挖掘的金矿。本课程教会学员客户沟通、销售的方法。
第一部分：客户沟通技能与方法
1.客户沟通的实质
2.客户沟通的技巧
3.客户沟通的有效空间距离
4.客户沟通的身体语言忌讳
5.沟通的“五心”
6.有效客户沟通的四大关键
7.倾听的重要性
8.有效倾听技巧
9.倾听的內涵——五到
10.“说”的技巧
11.口才的训练方法
12.避免沟通冲突
第二部分：客户关系的建立与维护
一、客户行为语言的心理分析
1.眼神的分析与判断
2.面部表情的分析与判断
3.肢体语言的心理投射
4.语气语调的分析与判断
5.客户公司地位的判断
6.客户办公场景的解读
7.客户服饰的解读
8.案例：WTO谈判的启示
9.案例：邓总的肢体语言
二、不同类型的客户心理分析及对策
1.犹豫不决型客户 2.脾气暴躁型的客户3.沉默寡言性的客户
4.节约俭朴型的客户 5.虚荣心强的客户6.贪小便宜型的客户
7.滔滔不绝型客户 8.理智好辩型客户
第三部分：目标客户商机挖掘
1.用户分析的四个重点
2.精准营销目标要明确
3.获得用户：挖掘潜在用户
4.工程项目式销售的特点
5.站在客户的角度制定最佳的解决方案
6.方案式销售操作过程
使买方说得更多
使买方更能理解你
使买方遵循你的逻辑去思考
使买方进行有利于你的决策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.1234567解决方案呈现技巧
8工具：问话的六大模型
9工具：开户开发的十大思维
10工具：用SPIN模式挖掘客户痛点
CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师
华中科技大学深圳研究院首席咨询师
曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。
清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师
中国营销传播网、总裁网专栏作家
有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。
擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。
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一. 顾问式营销SPIN技巧信用卡营销经理：=单兵作战+团队协同作战顾问式营销追求“客户长期利益+客户满意最大化”顾问式营销SPIN技巧S—背景问题P—难点型问题I—暗示问题N—需求效益问题SPIN参考话术顾..
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课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..
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一、移动全业务运营下网络的IP化演进及技术实现1.深圳移动CMNet城域网现状及相关知识2.深圳城域网业务介绍3.深圳城域网的发展方向4.全业务运营时代的IP城域网5.新一代IP城域网的定位二、VPN技术原理 1.传统企业网问题分析2.VPN技术及其优势3.VPN基本概念和分类..
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课程背景：生活中，你是否经常有这样的困惑：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空?为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子?为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?为什么超市总喜欢提供"免费试用"?为什么像宝洁和通用食品这样的..
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第一讲：颠覆传统的营销思维一、银行营销人员的四大境界论点：从无到有再化无案例：大额取现的商机客户白白流失案例：满怀激情的客户经理为何受挫二、营销高手的六大营销步骤简述论点：三入战术挖需求论点：六先六后说产品案例：富太太信用卡营销全流程深度解读三、营销的最高境界：返璞归真论点：再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关..
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导引：银行零售个金营销现状和痛点一、意识的改变迫在眉睫1.品牌意识2.客户意识3.经营意识4.服务意识第一讲：打造个人品牌一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象痛点解析：利益型客户的追求是什么？痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？案例：海底捞的服务引导性。案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹 ..
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