实战销售技巧提升

【培训对象】
销售员 销售主管 销售经理 总监等

【培训收益】
1.认识销售的本质，树立正确的销售心态，激发销售的潜能。 2.快速建立信赖感的10大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。 3.学会挖掘客户的直接需求及潜在需求的能力，掌握发问的技巧。 4.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes” 5．了解和避免错误的倾听行为，学会正确的聆听方法。 6.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 7.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 8.成交的注意事项和成交的10大方法。 9.认识到服务的重要性，以及掌握服务客户的方法。 10.掌握如何开发高效精准的客户。

第一节：正确的销售心态与观念

1.什么是销售？销售的意义和价值是什么？
2.销售是所有成功人士的基本功，你掌握了吗？
3.销售五层含义及对销售存在的五大误区？
4.销售铁定会遇到拒绝，遇到拒绝，正确的理解是什么？
5.销售到底是帮助客户，还是求客户?
6.说服顾客之前，先说服自己，如何说服自己100%相信认可自己的产品？
7.任何销售，赚钱的最大秘诀是什么？
8.专家才是赢家，如何让自己变得很专业？
9.业绩不好，总是不开单，应该具有的正确信念是什么？
10.销售到底是为老板做，还是为自己做？

第二节：如何高效开发客户

1.客户开发的成败，决定着销售的成败。
2.客户开发，需要持续不断地收集和积累。
3.你的目标客户是哪些人？他们会出现在什么地方？如何找到他们？
4.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。
5.客户精准定位----找到你的3A级顾客。
6.客户分为三种苹果，指的是什么？
7.开发客户的12种方法。
8.客户开发，无招胜有招，心中有客户，客户自然来。
9. 如何管理你的客户资源?

第三节: 如何电话预约客户

1.打电话应该具备哪些正确的心态？
2.打电话的目的有哪些？
3．打电话前应该做哪些准备？
4. 电话中如何引起顾客的兴趣？
5．电话开场白的要点及注意事项？
6．电话沟通中意向客户的判定？
7. 放下电话后应该做什么？
8．电话约访见面的小技巧？

第四节: 如何与顾客建立信赖感

1.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。
2．如何在0.5秒快速给顾客留下良好的第一印象？
3．赞美顾客的6大要点是什么/
4．倾听的正确与错误的行为有哪些？
5. 如何与不同类型的顾客进行良好的沟通？
6. 专家才是赢家，如何提升自己的专业度？
7. 形象就是营业额，什么是职业形象？
8. 老客户讲一句，顶你讲十句，你有客户见证吗？
9. 搞定客户，是用心还是用脑？你有真正关心过客户吗？

第五节: 如何挖掘顾客需求

1．销售成功的关键：挖掘需求，找到痛点。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．顾客的两种需求，什么直接需求？什么隐性需求？
4．成为销售沟通高手，最重要的能力是什么？
5. 销售之说，听，问，哪个最重要？
6. 问问题的三原则是什么？
7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。
8. 问问题的3大注意事项是什么？
9. 所有的发问流程就是经过精心的设计与准备。

第六节: 如何塑造产品价值

1．塑造价值的核心关键是什么？
2．产品介绍的FABE法则？
3. 产品介绍之如何“说”？怎么说比说什么更重要。
4．“7种”说的艺术是什么？
5．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
6. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，什么是点穴式介绍?
7. 把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍的无微不至，你就是傻瓜。
8. 顾客购买的价值有哪些？如何搞定不同类型的顾客？
9. 销售之道：不同类型的顾客该如何去卖？

第七节: 如何解除顾客抗拒

1．面对顾客的异议和抗拒，要具备哪些正确的心态？
3．处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4．处理异议与抗拒的万能公式是什么？
5．处理异议的5大黄金法则？
6. 处理价格异议的3大方法？
7. 处理顾客异议的常见话术？
8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第八节: 如何快速成交

1．销售最重要的目的是什么？
2．成交的核心关键是什么？
3．顾客想成交，会有哪些信号表现？
4．成交时的注意事项有哪些？
5. 成交时肢体语言的魔力？
6. 成交的3个时机？
7. 成交的15种方法？
8. 成交之后，要做什么事情？

第九节： 如何做好顾客服务

1．成交就代表销售结束了吗？
2．顾客服务的三个目的？
3．顾客服务的四个流程?
4. 顾客服务的两种类型？
5．销售与服务的时间分配？
6. 顾客服务的12把小飞刀？
7. 什么是“心锚”服务法？
8. 服务的终极宗旨？ 

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