蜕变行动——XX运营商政企团队系统性培训方案

【培训对象】
第一天管理课程：市政企及各区县政企部领导 第二天营销课程：市政企及各区县政企部领导及客户经理、支撑经理 第三天——第五天实战训练：市政企及各区县政企部领导及客户经理、支撑经理

【培训收益】
A． 通过理论学习与实战训练，学员实现基础业务与新兴业务营销技能的全面提升； B． 学员掌握专业AAR技能，学会利用AAR技能不断学习不断提升自我能力 。 C. 通过团队长管理培训，提升政企团队常态化营销组织能力，实现团队后续常态化营销进程有序快速推进； D. 通过理论结合实战的营销技能培训，打造一支拥有高超营销技能的政企直销团队。

课程单元 单元要点
开班典礼 1.开训活动
2.学习规则介绍
第一模块
政企客户经理工作性质认知
课程导入：你认为一个政企客户经理或者说一个营销人是做什么的？
一、政企客户经理工作性质认知
1.政企客户经理工作性质传统认知——卖产品
2.政企客户经理工作性质转型认知——卖自己
（1）仪容、仪表、仪态
（2）真诚、感情、专业
案例分析：营销自信的来源
二、政企客户经理工作方向认知
1.政企客户经理工作方向：关系营销不仅适用于新客户
（1）客户维系工作的四个作用
增加客户的粘性
了解客户的新需求
新客户的挖掘
建立之间的人脉圈
（2）客户维系的方法有哪些？
2.政企客户经理由关注客户基础业务需求向关注客户全业务需求转型
第二模块
政企客户经理分析技能提升
一、政企客户经理分析技能提升——行业分析
（1）行业的性质分析（竞争性行业、非竞争性行业）
课堂思考：1.竞争性行业的核心诉求是什么？
2.非竞争性行业的核心诉求是什么？
（2）客户所处行业分析
课堂思考：你对哪几个行业极为了解，分析的很透彻？
二、政企客户经理分析技能提升——客户分析
（1）客户痛点分析
（2）客户决策链条分析
课堂练习：请找出“平安校园”产品销售中决策人、经办人、影响者，并描述每类人的关键诉求是什么？
（3）关键决策人分析——四型人格客户分析
课堂思考：
针对哪种类型客户，需要格外重视案例的呈现？
针对哪种类型客户，需要格外重点打好感情牌？
针对哪种类型客户，需要格外注意适时的引导？
……
案例练习：
遇到以下情况应该怎么办？
1.你是活跃型，遇到完美型客户，谁调整，怎么调整？
2.你是平和型，遇到力量型客户，谁调整，怎么调整？
三、政企客户经理分析技能提升——产品分析
（1）你对自家的产品知多少？
目前主推产品有哪些？
主推产品的目标客户群是哪些客户？
主推产品的产品卖点是什么？
课堂思考：产品的特点与卖点有什么不同？
课堂练习：999融合、云主机、云桌面的目标客户分别是哪些客户？
（2）友商产品你又知道多少？
目前主推产品是否有竞品的存在？
主推产品的竞品报价是多少？
主推产品的竞品产品特点有哪些？
（3）电信产品案例客户分析能力提升
案例客户选取的原则是怎样的？
如何对案例客户进行有效包装？
案例分析：针对金融公司，需要选取什么样的案例客户，如何进行包装？
第三模块
政企客户经理沟通技能提升
一、政企客户经理沟通技能提升——胸有成竹
1.营销前应该做好哪些准备工作？
2.如何做好信息的获取？
（1）系统内业务信息
（2）系统外客户信息
信息获取工具：企查查
模拟演练：两名学员分别扮演电信政企客户经理李刚和张亮，一名学员扮演哥弟女装刘总，现场无差别还原平时拜访场景。
二、政企客户经理沟通技能提升——思路清晰
1.政企客户经理拜访营销七步法
2.政企客户经理沟通技能提升——先能接触
（1）进门营销的两大要素
（2）有效拜访在于坚持
（3）拜访过程中被挡在外面怎么办？
3.政企客户经理沟通技能提升——重点破冰
（1）如何深入沟通，建立连接？
（2）如何把握商机？
案例分析：商机不仅仅在于商户或企业
4.政企客户经理沟通技能提升——需求引导
（1）有效的提问
开放式提问
封闭式提问
课堂思考：两种提问方式分别适合什么时候使用？
话术提炼：基于案例分析，如何做好开放式提问？
基于案例分析，如何做好封闭式提问？
（2）有效的倾听
客户回答问题时的心理诉求分析
有效倾听是沟通成功的前提
（3）客户需求识别
（4）客户需求判断
（5）如何做好需求引导？——善用递进式提问，让客户跟着我们思路走！
情景演练：客户需求识别与判断演练
情景演练：需求引导演练
5.政企客户经理沟通技能提升——产品推荐
（1）产品推荐的FABE法则
（2）标准话术脚本
基于主推产品进行推荐话术模拟演练
6.政企客户经理沟通技能提升——异议处理
（1）客户异议处理产生的原因
（2）价格异议处理策略
①真实存在的情况：确实贵一点怎么处理？
对比策略
分解策略
②多数情况：帮客户算账（APP与算账单的使用）
（3）服务异议处理五步法
（4）异网策反：面对忠实的友商用户
7.政企客户经理沟通技能提升——逼单成交
（1）逼单成交信息的把握
（2）主动成交话术
羊群效应法
（3）连单意识构建
（4）连单挖掘商机
课堂思考：你的客户在哪里？你的业绩如何保持稳定性增长？
8.政企客户经理沟通技能提升——客户存储
（1）客户存储四步法
（2）商机的跟踪把握
（3）如何以情跟踪？
（4）如何以利跟踪？
二、政企客户经理团队配合能力提升
（1）政企营销团队作战经常出现的几种情况
（2）如何做好二八搭档？
课堂思考：团队中什么样的人适合充当主攻手、副攻手？
三、政企客户经理复盘（AAR）能力提升
（1）复盘的“底层逻辑”
（2）如何做好团队复盘？
（3）复盘的常见五误区 

个人简介
企业管理咨询高级特聘讲师
中国注册培训师
ACI注册国际高级职业培训师
中管院注册高级企业培训师
东北大学计算机专业学士
上海师范大学历史学硕士
WBSA国际助理商务策划师
通信知名咨询机构少帅级实战派培训导师
客户评价
张旭老师是服务于运营商和各大集团、全国性连锁企业的，多年的实战派少帅级讲师，是大企事业单位、运营商在一线划小、网格经理、渠道坐商、大客户行商、互联网电商营销领域，多场景营销、基层团队管理技能提升、云和数据化业务产品推广方面的实战型培训特约讲师。
【擅长领域】
网格一线社区攻防策略性争夺实战；
商圈校园营销与管理技能提升；
厅店终端、号卡业绩提升与实战；
体验式营销与顾问式营销 ；
移动互联网与微信运营；
政企团队大客户狼性营销；
中国古代传统管理智慧与基层团队领导力；
专业素养修炼与服务、POP技能提升与修炼、沟通礼仪等。
【项目经验】
《湖南电信助销员团队打造项目》；
《广东电信、宁夏电信、内蒙、重庆电信云光慧企企业上云实战项目》；
《山西联通各条线岗位运营效能调研项目》；
《重庆电信家庭宽带智能组网营销推广项目》；
《重庆电信强区2.0团队能力提升项目》；
《陕西移动渠道经理门店经营赋能项目》；
《安徽移动客户经理岗位技能认证考核》；
《北京电信客户经理岗位提升考核认证》；
《福建铁通一线营业厅店营销能力提升》；
《山西省营业厅服务能力提升》；
《助销员成长体系打造》；
《渠道经理帮扶能力提升》；
《福建电信、云南电信网格经理、支局长、小CEO片区运营能力打造项目》等；
【版权课程】
校园社区条线《智能组网宽带社区攻防实战体系》系列课程；
政企商企条线《智慧上云数字化狼性营销实战体系》系列课程；
营业厅店代理商条线《网格\渠道经理门店帮扶营销实战体系》系列课程；
一线团队能力打造条线《门店一线助销员团队技能提升实战体系》系列课程；
政企商企条线《智云护航营销实战体系》系列课程； 

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