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【培训对象】
银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理
【培训收益】
银行客户经理《如何搜寻、选择与确定目标客户》-营销机会分析
第一单元: 1.5H
一、 客户经理对市场及环境分析
市场环境的本质
区隔目标市场
产品定位
市场细分化和定位
产品计划和市场销售策略实施
竞争对手的战略和目标是什幺？
竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
竞争对手可能采取的行动是什么？
相对于竞争对手，你的优势在何处？
你的公司处于什么样的竞争地位？
思考与讨论
二、 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
巧用寻找与发现客户的N中方法
设定新客户开发的目标，并制定计划
获得见面机会
三、 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第二单元:银行开发客户的方法与技巧 4.0H
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
一、 银行寻找与发现客户的原则
了解各行行业资金动向
掌握各行业投资动向
发现新领域投资方向
二、 银行如何选择目标客户
按照特性与喜好，将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
三、 如何调研与评审客户对象
财务调研和财务评审策略
协助客户获利预测评审
四、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers）
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
协助客户增加营运资本
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第三单元:银行客户谈判技巧与合作策略 3.5H
一、 银行客户谈判的策略
策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
二、 银行客户谈判的-竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
三、 银行客户谈判的合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
四、 银行客户选定方案的方法与步骤
五、 让步策略—展望未来与诱敌深入
六、 银行客户谈判的辩论技巧
经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
信息再收集—观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
蚕食对方的信心
建构有利的情势
客观证据与主观判断
如何应付对方的恶劣态度
暗示与回应暗示
掌握谈判节奏
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
第四单元:银行客户关系维护与风险预警及档案管理 3H
一、 如何进行保有顾客（Retain Customers）
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
二、 如何进行发展顾客关系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的详细情况，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
三、 如何进行客户风险预警
及时掌握客户的财务状况
及时了解客户的资金动向
及时掌握客户的获利趋势
及时掌握客户的投资回报
及时提升客户风险的出现
及时同时避免风险的策略
四、 如何进行客户的档案管理
认识客户档案的独特作用
客户档案的分类管理
客户经理常备表格
讲授
分组讨论
小组发表
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评估
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一、 客户经理对市场及环境分析
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区隔目标市场
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相对于竞争对手，你的优势在何处？
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确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
三、 如何调研与评审客户对象
财务调研和财务评审策略
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四、 银行客户如何争取顾客（Acquire Customers）
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顾问式销售
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二、 银行客户谈判的-竞争策略
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取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
三、 银行客户谈判的合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
四、 银行客户选定方案的方法与步骤
五、 让步策略—展望未来与诱敌深入
六、 银行客户谈判的辩论技巧
经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
信息再收集—观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
强化信心的准则与方法
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第四单元:银行客户关系维护与风险预警及档案管理 3H
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及时掌握客户的获利趋势
及时掌握客户的投资回报
及时提升客户风险的出现
及时同时避免风险的策略
四、 如何进行客户的档案管理
认识客户档案的独特作用
客户档案的分类管理
客户经理常备表格
讲授
分组讨论
小组发表
案例教学
集体训练
分组演示
评估
学历与现职：政治大学法律系毕业，MBA
经历：大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；金运达国际物流集团副总裁；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司董事长兼CEO；清华大学长春总裁班客座教授，清华大学深圳研究院创新创业学院特邀授课专家，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘授课专家,上海交通大学及华北电力大学中高管研修班特邀授课专家，众多国企及上市公司特聘授课专家，众多银行证券等金融机构特聘授课专家。
重要介绍：
中国高端著名实战管理专家，清华北大交大特邀授课教授；500强及超大型上市公司中高管定制组合型课程首选专家；拥有高管实战资历（分管战略管理-市场营销-人力资源-运营管理等），20年以上专业授课经验，精研经营战略管理营销人资。律师背景超强逻辑思维实战管理出身构建专业课程体系。成功咨询与培训150多家全球及中国500强企业；1800多家中大型头部企业，累计4000天场管理培训；线上线下累计授训近百万企业中高管和精英学员；内训课程返聘率90%以上,课程满意率95%以上；其创建的实战管理团队咨询项目续单率80%以上；专业诚信赢得信赖实力创造价值品质赢得尊重；获得客户超高满意度和客户返聘率，授课量在行业内遥遥领先。以国际化的培训理念课堂有趣经验实战结果有效；让学员突破心智模式-产生行动学习-带领企业再创佳绩。
品牌知名度：
中华讲师网管理领导类讲师排名前5名以内，综合实时排名前15名以内，总裁网博客点击率人际全网前20名以内, 中国实战派讲师100强之一，讲师内地授课量前三甲，持续九年授课每年达到280天以上，返聘率90%。
演讲与授课专题：
企业战略管理与策略规划
BEM战略解码与执行工作坊
BLM业务领导力-战略与执行&战略KPI制定与目标分解
战略业务规划与组织协同
OGSM年度经营计划制定与执行
企业战略创新与变革
企业价值创新与再成长之道
企业经营思维提升
利润倍增-科学经营管理与持续增长策略
经营效率分析与问题解决技巧
企业成功运营与高效协同
组织诊断与经营管理提升
突破习惯领域-打造组织再成长的动力
创新管理与领导变革之道
组织协同与无边界管理
组织文化塑造-打造企业竞争力
打造成功的战略组织能力-企业组织能力建设与赋能发展
知人善任的领导艺术
LTP卓越领导力&情境领导&情商领导力
教练领导力&变革领导力&高绩效教练
迎接变革-四维变革管理&领导变革与变革管理
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敏锐学习力-成就卓越领导者
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部属培育与在职OJT
目标管理与绩效考核
卓越绩效管理实务
高效执行力打造卓越企业
跨部门沟通与协作技巧#管理沟通&跨部门协作3.0无边界管理与群策群力#向上管理
无边界管理与高效组织协作
非职权影响力与冲突管理
问题分析与决策方法&系统思考与科学决策&决断力
创新思维训练
麦肯锡解决问题七步成诗
双赢商务谈判技巧
高效能人士的七个习惯
结构化思维&金字塔原理逻辑思维训练
高绩效团队建设#冲突管理&高效团队建设与激励技巧
高管的人力资源管理策略与实务
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区域市场营销战略规划与执行
无边界管理与群策群力
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高端著名实战管理培训专家-刘成熙老师-迭代更新课
New-BEM战略解码与执行-工作坊（2-7天）
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授课方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
讲师风格
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合
客户点评
两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，线上线下授课学员累计近百万人次，得到众多企业（如富士康、中国一汽、碧桂园、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。
主要专长与经验：
谈判策略拟定与规划；企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推；市场营销与规划，企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合；领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。
在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。
在企业培训方面：企业战略管理与经营规划、BEM,BLM、思维训练、MTP、领导力、执行力、商务谈判、大客户销售、问题分析与决策、人才发展等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。
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课程背景：在竞争日益激烈的客户经济时代，银行与银行之间的竞争已经演变成为对客户的争夺。客户是银行生存的根基。想得到生存与长远的发展，必须拥有雄厚的客户资源，做好客情关系维护，赢得更多新老客户，赢得满堂彩。本课程基于以上问题的解决，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从客情关系本质入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握营销思维与技..
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课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..
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