餐饮企业会员营销实战

 第一部分：会员营销的出发点和基本工具

一、会员营销的出发点和意义

1. 客户的精准化服务

2. 建立客户评价体系

3. 沉淀客户成本

4. 和客户建立长期关系实现复购

5. 激发客户形成裂变

6. 引导客户延伸消费领域

二、会员营销的主要工具和方式

1.  CRM

（1）建立会员框架

（2）收集和分析会员信息

（3）实现会员识别

（4）会员福利系统

（5）会员一对一互动

（6）与会员相关的员工管理系统

2.  社群

（1）会员一对多的互动

（2）实时信息传递

（3）社群活动组织

3.  自媒体

（1） 引导会员关注，形成基础粉丝

（2） 企业活动发布

（3） 企业形象多样化展示

（4） 引导会员传播

4.  门店互动

（1）客户的标准化和特殊化体验

（2）客户的互动

（3）引导客户传播

第二部分 会员营销体系搭建与基本方案设计

一、会员体系的搭建

1. 会员结构的搭建

2. 会员档案的建立

3. 会员福利的设计

二、会员营销方案的设计

1. 会员的招募

（1）线下会员招募

Ø 场景

Ø 方式

Ø 话术

2. 线上会员的招募

Ø 渠道

Ø 内容

3.  会员体验设计

（1）会员识别

（2）会员体验流程设计

4. 活动方案设计

（1）常态营销：生日营销、节日营销、会员日等

（2）淡季营销和旺季营销

（3）唤醒营销

（4）裂变和传播营销

第三部分 会员社群营销

思考：现在微信群那么多，能够长期活跃群有什么特点

一、社群营销的特点社群运营的要素

二、社群类型的选择以及社群运营的条件

1. 社群的类型

2. 社群运营的优势和劣势

3. 社群类型的选择

4. 社群运营的人员条件

三、社群管理

1. 社群定位—兴趣社群而非客户社群

2. 选择合适的社群管理人员

3. 群员结构管理：发展和留住核心群员

4. 入群管理

5. 红包和福利管理

6. 群内分享管理：制定分享计划

7. 社群直播的应用

8. 群互动管理：掌握社群管理工具

9. 群活动的管理：线上与线下活动结合

10. 群员的筛选与分流

11. 微信群管理工具

第四部分 会员营销与自媒体营销的结合

一、利用会员拉动自媒体营销

二、自媒体为会员营销提供工具

1、评比、调研、抽奖

2、社群直播

第五部分 工作坊

一、问题讨论

1、自身在会员营销管理中存在主要的问题？

2、立刻可以改进的部分有哪些？

二、分组讨论做提案（约40—60分钟）

1、会员招募的优化

2、门店会员体验的优化

3、线上会员互动的优化

4、会员活动的优化

5、会员裂变营销的设计

6、员工管理的优化

方案要求：内容包括短期自身权限内可独立实现达到的方案，需要配合可实现的方案，给公司的建议。

三、方案PK

分组介绍方案并相互打分，每组介绍15分钟，接受提问10分钟，点评5分钟，获胜者发布奖励，方案设综合奖和单项奖。评分标准包括：方案可实施性、方案创意性、方案详细程度等

 互联网营销策划和销售团队管理践行者

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