实战大客户营销突破系列课程二：大客户谈判技巧—方法与思维互映衬

【培训对象】
销售相关总经理、总监、经理、销售部门员工

【培训收益】

 

一、客户需求，谈判前需挖深判准

1、实战案例：客户需求判断，预判深浅见真功

       v做法（一）：围着客户转，谈判见风使舵

       v做法（二）：界定需求，并适度引领客户

       v讲师点评—客户口中说的、心里想的、实际要的差别

2、MAN法则，客户需求的显微镜

1）M，money，客户的财力。

2）A，authority，权威。

3）N，need，需求。

3、MAN法则的典型应用

1）场景一：强势但外行的客户

2）场景二：懂行却含蓄的客户

3）场景三：摇摆不定的客户

4、边学边用：变化不定的情境下，如何抓准需求点？

       v客户需求变化的几种可能原因

       v因变而变的策略应对（预热）

       v反思一下—什么样情况下，才算抓准了需求点？

 

二、找到共鸣：五种谈判风格的突破点

1、案例：对手风格，决定谈判调性

       v谈判者的个人特征与谈判风格

       v客户公司文化对个人风格的影响

       v个人偏好与组织偏好的优先顺序

2、竞争型，是谈判为战场

1）设想最强的挑战

2）谈判缓冲区

3）算清楚利益上线与下线

3、合作型，高效谈判的好对手

1）在方案上做足功夫

2）充实自己的功底与能力

3）内部先要商定妥当

4、妥协型，善于拿捏合作的分寸

1）找到合适的妥协区域

2）妥协要有充足的理由

5、迁就型，乐意由对方主导谈判

1）大原则上

2）在细节上

3）在非原则的争议上

6、回避型，理性盖过感性

1）拿出比竞品出色的长项

2）谈判节奏先慢后快

3）重大的谈判议题

7、互动问答：五种谈判风格的总体把握

1）找到适合自己的谈判风格，方法技巧必须贴合人；

2）视谈判情景、自己优劣势，选择合适的风格组合；

3）形成一个优势互补的团队，应对不同风格的对手。

 

三、灵活应对：巧用谈判三角形

1、案例：谈判被逼入死角，对手太狠还是自己执迷？

       v客户丝毫不让步，导致谈判进入僵局

       v客户只有小让步，却屡屡要求大让步

       v客户喜欢指东打西，无法猜透他的底牌

2、谈判的三个要素

1）价格，报价、成交价。

2）数量，总量，每次数量。

3）条件，交付方式、付款条件、服务要求等

3、谈判三角形的实战应用

1）情景一：突破低价陷阱

2）情景二：解开试探死结

3）情景三：有条件的妥协

4、互动讨论：遇到这两种情景，怎样攻防自如？

       v得寸进尺的客户

       v假装无所谓的客户

 

四、角色扮演，帮您预备好自己

1、案例：从客户的立场，审视自己的价值

       v两面镜子帮您看清后脑勺

       v客户需要你的程度有多深

       v讲师点评—换位思考与对味行动

2、三个转变，姿态难受，结果好受。

1）从卖点到买点

2）从推销到营销

3）会拆自己的台

3、预演时设定情景，兵来将挡水来土掩。

1）遇到技术大牛时，硬碰硬，还是外软内硬？

2）谈判中途，客户的最高负责人借故出，等待还是继续？

3）客户内部产生冲突，你选边站，还是袖手旁观看热闹？

4、预演时，要找到“好对手”。

1）谈判能力强，思路犀利的同事，扮演客户或者做裁判。

2）预演后，他们会给出自己的评判与建议，确保现场过关。

3）有条件的化，预演过程拍成视频，找到最差的地方，然后针对性改进。

5、情景演练：团队配合，助您演好角色！

       v部门对型，思维方式的共同点

       v风格对路，谈判套路的大逻辑

       v可能发生的问题，提前发现并预备

 

附录A：课程小测试（授课前提供）

附录B：本课相关工具的实战应用指南（授课前提供）

附录C：下一步行动计划与指导意见（授课前提供）

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。