服务式销售-顾问式销售升级版

【培训对象】


【培训收益】

 （可根据企业需求增减知识点。根据讲授内容和深度不同，课时安排1-3天）

模块一、服务式销售介绍

u  销售概念重构 （什么是销售、客户想什么、如何取得信任）

u  服务式销售定义

u  服务式销售特点

u  服务式销售优点

u  服务式销售适用范围

 

模块二、客户心理分析

u  客户五大黄金需求法则（理论、案例）

u  客户购买决策（理论、案例）导师法则

u  打动客户的七种武器（理论、案例）

 

模块三、服务式销售技巧 ：9项修炼

u  迎客接待（理论、黄金10秒、案例、演练）

u  客户判断方法（望闻问切四法则、理论、案例）

u  了解激发需求（发问技巧、回答技巧等等）

u  产品推荐 （FAB升级版、话术设计、形体配合、“痛点”包装、卖点炼金术等等）

u  客户体验（展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计）

u  谈判和说服技巧 6大绝招（理论、视频、案例、演练点评）

u  售后服务5要素（理论、案例、演练点评）

u  商机挖掘5法

u  客户关系维系十大关键点

 

模块四、服务式销售法则

u  服务式销售12条军规

u  服务式销售十忌

u  互联网思维创新销售方法

结合学员所在企业，现场诊断

 

模块五、服务式销售人员能力模型

u  服务式销售人员“6位一体”能力模型

u  应用移动互联网为销售助力（微营销）

u  （3）“人脉销售雪球效应”如何积累、引爆

u  如何让客户成为你的销售员

 

模块六、服务式销售实战应用

*上海地平线培训网高级顾问

* 客户服务类、销售类资深实战培训师

* 上海交通大学工商管理硕士（MBA）

* 国家注册企业培训师

* 国家经济师

* 国家高级业务师

* 国家QC（质量管理）诊断师

* 中国2010世博会现场服务指导

* 上海市劳模创新工作室负责人

* “逗浆网”（www.doujiangwang.cn）创始人兼CEO

* 世界五百强企业首席技师、资深首席员工、运营管理

* 中华人民共和国人力和社会保障部职业技能鉴定高级考评资格

 

【背景介绍】

 

吴老师拥有18年世界五百强企业现场客户服务、销售、管理运营实务操作、创新方面的丰富经验。在国家层面，参与完成众多国际、国内重大会议和活动的服务和销售工作；在企业层面，带领500强企业团队把服务式销售做到极致，为企业获得良好社会口碑，创造巨大经济效益。获得众多国家、省部级大奖。曾策划和推出多项面向市场的创新服务和销售模式，获得企业、社会、客户的好评，媒体多次宣传报道。

 

【所获荣誉】

² 全国五一劳动奖章

² 全国用户满意服务明星

² 全球首届十大世博城市之星

² 中国2010世博会服务卓越奖

² 上海市劳动模范

² 上海五一劳动奖章

² 上海市技术能手

² 上海市新长征突击手

² 世界五百强企业优秀内训师……

吴老师培养出一大批优秀服务人员，获得全国现场服务质量五星级认证、世界五百强集团示范店、上海市劳模集体、国家国资委“服务示范窗口”、全国巾帼文明岗、上海市工人先锋号、中国2010上海世博会服务奖等众多殊荣。

吴老师倡导“得客户者得天下，得人心者得客户”的理念，打造出优秀团队获得众多服务销售大奖(世界500强企业金牌营业厅/门店、销售十强门店、省市政府优质服务示范点、示范柜组等荣誉)。培训师本人编写的《客户服务法》、《销售技法》等实战操作工具在省市获奖，撰写的服务、销售的论文出版于专业期刊。

吴老师理论和实战经验丰富、业绩一流，在行业内外和社会上享有声誉。在百度、谷歌等各大互联网搜索引擎均能找到相关介绍和记录。

 

【擅长领域】

² 《互联网思维和服务创新》

² 《互联网思维和销售创新》

² 《打造卓越服务》

² 《服务式销售》（顾问式销售升级版）

² 《客户心理和服务技巧》

² 《客户服务投诉处理》

² 承接企业全套服务体系项目（包含：整体规划、服务流程设计、绩效考核、标准制定、员工培训、驻店辅导、服务工具等）

 

【授课经验】

吴老师目前仍在负责一家省级政府挂牌的服务创新工作室，聚焦销售、客户服务、管理运营、创新创效，涉及行业广泛，实战经验丰富。通过这一平台，吴老师和零售、服装、汽车、餐饮、航空、金融、制造、政府机关、公用事业、教育等行业都有深入沟通和合作，能独立开发课件，并根据企业要求，进行个性化定制，并持续更新课程，确保培训质量。培训师课程研发能力强，不断有创新成果和理论涌现，独创出“摩天轮理论”、“音符理论”“天平理论”等众多新成果。属于同时具备理论和实战，并有专业建树和影响力、融合理论和实战的资深专家型讲师。

吴老师曾为中国三大航空公司之一高端服务品牌、某知名全国连锁租车企业、上海燃气、上海市民服务热线、政府部门、大型国有通信运营商等学员讲授销售和服务理念、管理运营、实战技巧和创新，并创立巡回市民讲座。理论功底扎实、风趣幽默、深入浅出，实战经验丰富、相关案例众多，并根据学员情况开展实战演练。善于结合学员所在岗位和企业特点，现场点评。授课超过5000课时，深受学员好评。

在服务课程方面：如何让每个员工都能树立优秀服务意识？如何让员工学会并运用卓越服务技巧？如何让企业的服务让客户感知到？如何提升客户满意度和忠诚度？……在互联网时代，服务能力提升仅依靠传统方法远远不够，必须运用新的理论和方法加以解决。吴老师在课程中通过丰富详实的理论和案例，让学员知道“为什么？”“做什么？”“怎么做？”，在沙盘演练环节，使学员学到的理论技能得到巩固和运用。吴老师还会根据行业企业进行点评辅导。让学员的服务水平“从意识到技能”、“从体系到创新”得到全面提升。吴老师还独创《行动手册教学法》，使学员能够把学到的知识迅速转化到实际工作中。

在销售课程方面：面对传统销售方法举步维艰，企业和销售人员纷纷抱怨“压力大、业绩差、能力弱”，针对日益激烈、快速更新的市场竞争环境，吴老师倡导“得人心者得客户、得客户者得天下”，通过多年理论和实战经验积累，对“顾问式销售”推出升级版——”服务式销售”，形成从理念到方法的一套行之有效的培训体系。吴老师根据销售培训的特点，推出“四结合”教育法：“理论结合案例、讲授结合演练，互动结合指导、课程结合企业”，使学员更好更快地提升销售能力，为企业打造出一支优秀销售团队。吴老师还独创《行动手册教学法》，使学员能够把学到的知识迅速转化到实际工作中。

在互联网思维和创新课程方面：吴老师注重实战，创新经验丰富，其负责的省级创新工作室和创办的“逗浆网”，每年涌现大量创新案例，一改市场上类似课程“隔靴抓痒，人云亦云，光说不练”的不足，给课程带来源头活水。吴老师视野开阔，善于从案例中总结提炼，使学员更加容易掌握精髓。并能够和行业、岗位相结合，操作性强。

• 酒店及其他企业服务式体验

   

  服务力创造竞争力。被誉为全球第一CEO的杰克•韦尔奇因推行强势服务文化而使得通用电气成为最佳雇主企业；沃尔玛因强度实施“薄利多销、服务至上、力争完美、超越顾客期望”战略而使其从一个小超市登上世界500强魁首宝座；海尔集团严格践行“真诚到永远”的服务理念及“迅速反映，马上行动&rdquo..

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