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代理商、经销商、零售商、公司营销人员
【培训收益】
学员明确自己是市场的推手,学员懂得如何调整自我思维模式
学员掌握开拓市场和维护市场的方法
学员掌握销售业绩提升的方法,清晰及时回款给公司的重要性
学员掌握消化库存的方法
学员掌握未来的趋势发展以及与厂家合力打造品牌的重要性
1、学习的三个要求
2、课程约定
3、世界上有哪两件事情最难?
4、做营销难的是什么?
5、温州负债老板的出走给我们的启示
6、学员思考 (给学员警示同时给予启发思路)
1)面对市场供过于求的状态,市场库存严重超标,您是否想新招将您的产品多卖出去?
。。。。。。。。。。。。。。。
5)面对大品牌价格战和促销,同时店铺开到乡镇,我们有采取哪些应对措施呢?
6)您在您的区域内有做哪些品牌推广?其效果如何?
7)您有信心建立区域强势品牌吗?
(让学员反思自我,什么才是差异化营销,为后续学员明白如何建立区域强势品牌打下基础)
1、苹果乔布斯的成功之术——人性营销
2、未曾营销先造势
案例1:电影院
3、“LV”营销模式
。。。。。。。。
7、人性营销
自我反思: 我们的差异化焦点在哪里?
一、厂商共心方可赢天下
1、厂商双赢的种种理解 切勿相互抱怨
2、厂商共心双赢如同夫妻过日子
二、经销商的两条路——是要做猎人还是农夫
1、做农夫吃什么?做猎人吃什么?
2、经销商做农夫和做猎人的利弊分析?
三、经销商的出路在哪里?
1、当前经销商的处境 (经销商是否看到了威胁)
1)上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖
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2、经销商的处境分析
1)经销商凭什么吸引企业?
。。。。。。。。。。。
3、建立区域强势品牌是经销商长久做大做强做久之策(必经之路)
1)从发展的角度来看,大公司和小公司的区别是什么?
2)你的竞争力是什么?
3)如何去做到蛇吞象?
4)区域品牌一定要狠砸钱?
案例:
一、关键词
1、强势品牌
2、区域
3、做 (如何做)
二、什么叫品牌
名牌 = 品牌吗 品牌 = 有品位的牌子?
品牌 = 有销量得牌子? 品牌 = 顾客满意的牌子?
2、品牌是操控消费者思维的伟大工具
1)品牌真相 品牌规则 品牌观点 品牌策略 品牌传播信号 品牌建设
2)品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系
三、区域强势品牌强调区域性
1、代理商是市场的润滑剂
厂家做不到的,代理商能做到;厂家执行不到位的,代理商能执行到位。
案例:
2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战
案例:
3、国民党和共产党之间的争霸战
4、国际品牌与国内品牌的争霸战
5、区域市场的两种策略:
一是城市包围农村
二是农村包围城市
一、了解中国营销的发展史
案例:思维的突破
二、做区域品牌思维的改变
思维一:从重销售到重服务
思维二:从重销量到重发展
思维三:从做生意到做品牌
思维四:从扩网络到管渠道
思维五:从夫妻经营到团队经营
一、品牌区域推广之意识
1、品牌的基础知识
1)熟练讲解品牌的SWOT分析,消费者凭什么购买你的产品
2)产品的基础知识
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二、品牌区域推广之概念
1、品牌知名度 计算公式:
2、市场占有率
3、利润率
4、品牌美誉度
5、品牌定位
6、品牌价值
7、品牌传播的一致性
8、整合营销传播
误区一:认知错位,花钱没结果,劳命伤财
案例:挤奶策略
误区二:思想固化,60年代的思想做二十一世界的品牌
案例:把二流的品牌包装成一流的品牌形象,买二流品牌的价格
误区三:资源分配错误
案例:资金的分配
误区四:急功近利,妄想借炒作一夜爆富
误区五:不求方法,凭自我感觉宣传品牌
案例:促销 企业的广告语等
误区六:重空轻地,忽视终端氛围的建设
误区七:有服务没口碑
1、品牌联想具有鲜明的差异性与区隔
2、品牌联想深深触动消费者内心世界
3、丰富的品牌联想与积极的心里体验(美誉度高-很广的内涵)
4、强大的抗风险能力
5、一定的溢价能力
6、很高的威望,尊崇感、整体价值感
1、你卖的是什么?
2、你的产品和别人有什么不同
3、为什么我要接收你的产品?
4、。。。。。。。。。。。。。
1、快速招商
1)如何提升谈判成功率 2)分享策略和经销商类型
3)做好招商工作,找准市场切入点
2、渠道策略
1)渠道拓展策略
A:推行农村包围城市战略,建立革命根据地,打造强势区域市场
B:以城市包围农村
C::集中市场布局的方式
D:长渠道与窄渠道 渠道结构(渠道扁平化,减少中间环节,推行小区代理制)
E:电子商务(网络)
2)确定目标市场
3)制定合理的产品线
4)制定合理的价格体系
5)把我时机,全面进攻(案例:苏宁、国美之战)
3、打造一支能征善战的营销团队
1、管好下级经销商的脑袋:培训与支援
2、管理经销商的口袋:奖励、返利、价格体系管控
3、下游经销商的客情关系处理
4、经销商管理难点处理及案例解析
一、区域宣传的优势
1、熟悉本地媒体
2、品牌区域推广之媒体类别
1)平面媒体 (案例:报纸杂志等)
2)电子媒体
案例:电视、互联网、电台、手机
。。。。。。。。。。。。
3、了解本地文化
4、范围集中、焦点客户集中
5、能快速带动品牌的作用力
市场策略
1:挑战品牌
案例:蒙牛与伊利之战
促销策略
2:——事件行销
1、借势事件行销(案例:农夫山泉)
2、借社会热点与新闻
。。。。。。。。。。。。。。
广告策略3:——软性广告策略
案例:海尔 格兰仕
企业公关策略4:——整合公关传播
案例:王石 毛泽东
1、网络宣传
案例:某建材商的网络力量
(博客、微博、手机报、手机短信、贴吧、各大门户网站注册、行业新闻贴等)
2、视听广告(要有创意)
1)墙体广告
2)电梯广告
3)车体广告
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6)电视、广播
3、其他
1)娱乐演出 案例:辉煌水暖
2)赞助区域大型活动
3)与装饰公司联合
4)卫浴专业知识问答日
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8)礼品赠送
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
11)公关促销活动
1、促销的目的和原则
2、促销的要点
3、促销的最好时机
4、12种创意促销(重点)
实战演练
1、做好终端工作
1)整体店面形象
2) 商品陈列
3)产品宣传页、报纸等有关产品的新闻报道或者软文展示
4)荣誉证书、奖牌的展示
5)卖场客情的维护
6)产品的售后服务
2、人性营销
1)生日祝福
2)微笑服务
中国人力资源开发研究会特聘专家
企业实战派培训师、咨询师
中国2010年度品牌讲师
中国前沿讲座签约讲师
泉州市企业管理顾问团专家
泉州黎明大学经济学院研究会顾问
仰恩大学经济学院研究会顾问
泉州师范学院商务协会指导顾问
柳叶雄老师系列作品中,其中《经销商突破人才管理瓶颈》《突破终端经营瓶颈》《突破终端销售技能瓶颈》《如何提升单店销售业绩》《有效沟通创造财富》深受客户喜欢。在《如何提升单店销售业绩》的课程中,柳老师以非常简单易懂的问题“顾客凭什么要进你的店”和“顾客为什么要买你的产品”为思考点,从而导入系统的店铺盈利管理要素和提升业绩的方法。柳叶雄老师授课能将“复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程化的问题细化、细化的问题数据表格化、数据表格化的问题考核量化”,这就是柳叶雄老师授课的风格,也是深受学员喜欢的原因之一。
【客户评价】
柳老师的课风趣幽默,善于引用生活工作中的案例来引导学员;演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。 课程生动,引导由浅入深、启发性强、授课具有激情、风趣、实战为一体的情景式教学,深受学员的喜欢。
【经典课程】
《如何提升单店销售业绩》
《突破终端经营瓶颈》
《逆势而上 赢利终端》
《赢利店长特训营》
《店长的角色认知与职责》
《店铺的目标管理与实施》
《货品管理与科学订货》
《店铺实战销售技术》
《店铺活动促销技术》
《店铺的VIP管理技术》
《店铺的人员管理技术》
《店铺的诊断与改进技术》
《经销商如何做强做大》
《公司化运营管理模式》
《如何做一个赚钱的经销商》
《模式决定优势 品牌创造财富》
《由坐商到行商的转变》
《精控库存 突破压力》
《招商会》
《突破思维 差异化营销》
《共赢品牌 厂商合作共赢》
《高绩效团队建设》
《绩效管理实战解读》
《做最优秀的员工》心态篇
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