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引爆大客户：销售团队之团队业绩超目标增长管理
课程编号：20875 课程人气：1822
课程价格：￥4800 课程时长：12天
2019.11.22
【培训对象】
销售总监、大区销售总监、各级经理主管
【培训收益】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
销售总监、大区销售总监、各级经理主管
【培训收益】
1、针对5大关键环节，以量化方式，解决团队业绩的超目标增长问题
2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具，提高管理工作效率50%以上
3、创新1种团队激励模式，引爆大客户销售团队的“可燃冰”
课程大纲
第一讲 增长理论：精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎
案例分析……
第二讲 增长引擎1：销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析……
第三讲 增长引擎2：客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗
销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素
客户价值分类
客户价值增长的营销手段
客户价值增长管理策略
案例分析……
第四讲 增长引擎3：订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度
案例分析……
第五讲 增长引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目标管理（工具）
案例分析……
第六讲 增长引擎5：团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病
激励的五大困境
驱动力心理的四个层面
驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励
竞争杠杆激励
雁阵式激励
成果计分式激励
拓展式激励
增长值分红激励
案例分析……
21年企业实战经验，曾任职务：
1989-1990 某省政府 秘书
1990-1994 江西省机电总公司 办事处主任
1995-1998 天龙汽车贸易公司总经理
1998-2000 远东科技市场总监
2000-2001 摩托罗拉政府项目销售总监
2002-2009 智博科技集团执行总裁（2年交叉任职）
2007- 北京一网无际管理顾问有限公司董事长、营销公社首席专家
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师；聚成特聘讲师、时代光华签约讲师、北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
品牌课程
【营销类】
大客户销售实战技能（客户开发与管理）
面向政府、集团客户的项目营销技能
投标策略与关键技能
渠道（经销商）开发与管理
商务谈判策略与技巧
顾问式销售
电话销售心态与实战技能
【管理类】
领导艺术
中高层管理技能
中层执行力
团队建设与管理
卓越销售团队管理
销售团队执行力
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-佛山
管好自己----影响力篇第一剑：从技术走向管理—管理者的角色转换第1讲：我是谁，我要做什么，我要怎么做第2讲：五种管理风格的测试和剖析第3讲：工作立场的三个代表第4讲; 职业化的三个工作心态和时间管理第5讲：三种权力的运用第6讲：管理的五个误区第7讲..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
第一讲、TWI-JI工作教导1、 何谓督导人员2、督导人员必备的五个条件3、工作教导应有的理念4、传统的教导有哪些缺失（案例演练）5、工作教导四阶段法6、教导前的准备事项7、工作分解表制作方法（用电机、线结案例分析）8、学员演练工作分解表制作（打领带案例分析）..
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开课时间：已开课
开课地点： 辽宁-沈阳
课程前言：一、从技术走向管理--影响力篇（管好自己）企业大多数班组长都是从员工中提起来的，企业把这些优秀的员工提为班组长后没有系统地教这些班组长如何做班组长，导致了很多班组长都是靠感觉和员工经验在管理职责不清，地位不明，自我认识不足，心态不平，思维固化成了班组长管理的通病！分不清..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
课程大纲第一讲 增长理论：精益营销案例分析……1、销售团队业绩的内因分析销售团队的五类损耗解决销售团队损耗的四个方向销售团队业绩的“算术”销售团队业绩增长突破的关键指标销售团队业绩增长的三大推动力2、精益营销..
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