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2013.4.18
销售经理、大区经理、工业品销售人员
【培训收益】
了解大客户销售的特点与销售技能
1、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
2、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
3、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2.1 客户定位与MAN原则
2.2 7问找到目标客户
2.3 大客户开发目标与选择
2.4 客户开拓计划及实施
2.5 客户开拓的12种方法
3.1 收集资料
3.2 组织结构分析
3.2.1 客户购买魔方
3.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.2.3 判断关键角色的EHONY模型
3.2.4 影响决策者的5C原则
3.2.5 制定销售作战地图
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 建立客户关系
4.2.1 4种类型的客户关系特征
4.2.2 培养你的猎犬
4.2.3 与组织建立稳固关系
4.2.4 与关键人物建立稳固关系
4.3 客户4种沟通类型与应对策略
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 组织利益与个人利益平衡
5.5 销售沟通3个环节
5.6 提问的4种方式
5.7 有效聆听8种方法
5.8 Spin的需求开发过程
6.1 制作建议书的8项内容
6.2 产品/解决方案演示
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议8种方法
6.5 安排大客户参观的4大重点
7.1 简单产品成交的3步骤
7.2 商务谈判
7.2.1 议价模型
7.2.2 开局谈判的7项技巧
7.2.3 中场谈判的6项技巧
7.2.4 终局谈判的6项策略
7.2.5 厚黑谈判术的7种方法
7.2.6 善用7个谈判压力点
8.1 巩固满意度的7种方法
8.2 启动销售的无穷链
8.3 回收账款的5个要点
8.4 客情管理与维护的6大方法
洪华博士
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大客户销售技巧与项目运作实务 2023年05月12-13日 深圳
开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
2023年05月12-13深圳 2023年07月07-08深圳2023年09月08-09深圳 2023年11月10-11深圳课程大纲：第一部分 项目运作---事关成败项目运作可大大提高成功率本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
前言：新平台新环境，销售的效率如何提升？1.方向： 分析与判断2.方法： 借鉴与思考3.技巧： 实践与总结★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位一．大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：稳2.行业影响力..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
第一部分 项目运作---事关成败项目运作可大大提高成功率本单元学习目标：从案例中学习和体验项目运作一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！一个成功的运作，可以拿下世界级的项目平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟二、一个2500万项目的失败案例即使是大牌产品，也照样丢给一..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-广州
课程简介：前言：新平台新环境，销售的效率如何提升？1.方向： 分析与判断2.方法： 借鉴与思考3.技巧： 实践与总结 ★ 案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓第一模块：明确我们的目标-大客户的特征与定位一．大客户的定义以及核心开发策略：1.合作金额大的客户：..
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开课时间：已开课
开课地点： 广东-深圳
一、大客户项目分析与开发1、大客户干系人分析1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）找对关键人——干系人分析4）客户采购标准流程5）绘制干系人图谱案例研讨：客户决策干系人分析2、客户采购阶段心理变化与应对1）控制客户采..
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