采购成本分析与谈判技巧实训

【培训对象】
企业运营部门负责人、供应链部门负责人、供应商管理负责人、研发选型 负责人、财务成本核算负责人及其它涉及供应商业务相关部门负责人

【培训收益】
企业收益： 1、为企业从采购端规避降价但不获利的潜在供应风险； 2、为企业从采购端持续提升供应链竞争优势提供协同降本增效思考路径； 3、帮助企业在员工中树立价值创造才是终极绩效理念，为企业在发展过程中积累人才资本。 岗位收益： 1、树立正确的采购成本管理理念； 2、掌握采购项目成本分析模型，学会按照价值取向分层分类降本； 3、掌握六个最实用谈判技巧。

一、企业降本增效是一个协同过程
【模型】：“三三协同”模型
1、优化结构降本
2、改造技术降本
3、提升管理降本

二、采购降本手法有多种，而不仅局限在谈判
1、采购参与VA/VE的七步口诀
2、关注ESI的难点突破
3、采购通过BPI 降本技巧
4、熟练使用杠杆降本的阻力臂和动力臂之间的增与减
5、红榜和黑榜去管理供应商关系促进降本

三、价格与成本分析助力谈判降本
1、理解不同项目的价格构成
（1）实物与服务
（2）成本和费用
（3）报价基础
（4）成本核算表
2、分析完全竞争的市场报价
3、分析定制类服务类的市场报价
4、分析综合类市场报价，用总拥有成本（TCO）去验证最佳
【模型解读-实例建模训练】

四、通用谈判过程
【解读】：三角模型
1、确定你们想要什么
2、探寻他们想要什么
3、以他们能接受的方式提出行动方案

五、坐上谈判桌前，先谨记以下原则
1、冷静，冲动只会毁掉谈判
2、只有授权人才能改变，双方都如此
3、正确处理文化差异
4、目标至上、不懈沟通
5、尊重对方的权力，利用这个权力得到你想得到的
6、推动不是操纵，要将问题转变为机会

六、谈判中的问、听、答、让技巧
1、问与不能问
2、听和怎样听
3、让的专业
4、说服的专业
5、谈判中的小战术使用：沉默、暂停、重复

七、说服技巧训练
1、情感对抗逻辑
2、逻辑结束争执
3、折衷加速过程
4、威胁挽回崩盘
5、训练让你的谈判语言更有效：训练“如果……那么……”
 

 王红军

原希捷供应链管理部负责人

精益供应链运营专家

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