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实战营销管理操作班

课程编号:1605   课程人气:3294

课程价格:¥10000  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:营销管理 

授课讲师:臧齐超

课程安排:

       .. 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
课程目标:
帮助学员提高个人管理能力。
指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。
获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
专门的测试工具可以帮您获得改进(或提升)方法。
学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。



授课大纲: <br />
第一讲:营销队伍管理的常见问题 <br />
中国企业销售管理的困境 <br />
中外企业销售管理的差异 <br />
中国市场的环境的五大特征 <br />
销售队伍常见的七个问题 <br />
销售队伍现状的分析 <br />
<br />
第二讲:营销经理的角色认知与职责 <br />
营销经理与销售代表的工作差别 <br />
领导者常见的观念误区 <br />
营销经理常见管理误区 <br />
良好团队的七个特征 <br />
团队管理的原则 <br />
有效控制的核心目标 <br />
营销经理的管理职能 <br />
营销经理的工作职责? <br />
营销经理角色定位 <br />
优秀的管理者特质 <br />
<br />
第三讲:销售团队管理要求 <br />
销售管理的核心 <br />
如何制定销售目标 <br />
销售团队的推销原则 <br />
销售团队的建设、管理与运作 <br />
管理分析与决策方法 <br />
建立高效团队 <br />
<br />
第四讲:设计和分解销售指标 <br />
四类销售指标 <br />
目标确定的四大方法/四个因素 <br />
目标对话六步骤 <br />
确定下属目标——SMART原则 <br />
四大指标配制 <br />
客户增长指标的确定 <br />
管理动作指标的确定 <br />
<br />
第五节:市场区域划分与内部组织设计 <br />
市场划分的方式 <br />
市场区割的演变与组合 <br />
销售队伍内工作流程 <br />
六大销售管理流程 <br />
职责管理流程 <br />
组织设计与岗位职责 <br />
<br />
第六讲:销售人员的薪酬设计 <br />
“销售模式”与薪酬设计 <br />
“市场策略”与薪酬设计 <br />
“设计与适用”与薪酬设计 <br />
<br />
第七讲:销售人员的甄选 <br />
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律 <br />
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤 <br />
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员 <br />
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱 <br />
销售冠军相——伯乐识才术 <br />
信息来源的——背景调查的问题与注意事项 <br />
留人“三宝” <br />
 <br />
第八讲:“放单飞”前的专项训练 <br />
销售人员的职业生涯规划 <br />
销售人员的专业素质培养 <br />
销售人员的心智修炼 <br />
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 <br />
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 <br />
职场实战训练技巧——实际案例演练 <br />
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 <br />
<br />
第九讲:团队管控实战技巧与销售队伍的过程控制要点 <br />
“四把钢钩”管理模式 <br />
销售例会的目的、内容及注意点 <br />
一)经营管理分析会议 <br />
营销例会 <br />
早会经营运作 <br />
二)随访、随查 <br />
随访的原则 <br />
随访的注意事项 <br />
随访的技巧 <br />
三)述职及工作沟通 <br />
业务代表的工作述职 <br />
业务代表的工作沟通 <br />
四)管理表格的设计与推行 <br />
管理控制表格的要点 <br />
基础管理表格 <br />
行为、过程管理 <br />
销售活动管理报表 <br />
五)四把钢钩的组合运用 <br />
三种类型的销售队伍 <br />
有效控制的四个夹角 <br />
<br />
第十讲:销售团队评估诊断和调整 <br />
一)评估销售团队 <br />
销售团队的动荡因素 <br />
销售团队的溃散类型 <br />
销售团队各种状态的应对措施 <br />
二)优秀销售团队建设 <br />
优秀团队的特征 <br />
士气低落的原因 <br />
团队发展的阶段 <br />
分析团队中的角色 <br />
团队建设的原则和途径 <br />
团队中的冲突 <br />
三)销售人员的在岗评价 <br />
三维度评价法 <br />
评价后的四种典型动作 <br />
性格分析模型 <br />
<br />
第十一讲:针对销售队伍实施随岗辅导 <br />
随岗辅导的重要意义及内容 <br />
销售动作的随岗训练程序 <br />
提高新人的留存率 <br />
个别辅导和电话辅导 <br />
随访观察时的注意点 <br />
<br />
第十二讲:狼型销售团队文化塑造 <br />
十大文化塑造高绩效销售团队 <br />
文化根植大脑的战略思路 <br />
文化根植大脑心理规律? <br />
<br />
第十三讲:销售经理弹性领导团队 <br />
识别团队的发展阶段 <br />
团队领导的两种行为 <br />
四种不同的团队领导方法 <br />
销售员四大分类 <br />
四类销售员的不同管理风格 <br />
何谓领导风格? <br />
关系导向与工作导向领导 <br />
驾驭明星员工的技巧 <br />
正确处理下属问题 <br />
测试:士气状态自测评分 <br />
赢得下属的忠心 <br />
责备下属的技巧 <br />
防止销售队员老化的方法 <br />
<br />
第十四讲:销售队伍的有效激励 <br />
销售队伍的激励原理与方法 <br />
员工成长的过程 <br />
人性需求的五个层次 <br />
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则 <br />
金钱以外的14种激励方法 <br />
<br />
人生的第一要义在于发展自己所有的一切,所能成就的一切。 <br />
——歌德
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