★形式：两组（人数不限）
★时间：10-15分钟
★材料 自备：1. 一块中等大小的石头
2. 三块小石头涂成金色或包金箔
3. 一个剪切的天平或两个篮子或帽子
★场地：室内
★适用：适合所有等级的销售人员

目的
◇这个活动指出收集顾客需求信息的重要性,目的是为了掌握消除顾客异议的砝码。
程序
1)一块中等大小的石头代表顾客的异议。三块小石头涂成金色或包金箔代表产品的好处。一个剪切的天平或用两个篮子或帽子分别代表天平的两边。
2)复习顾客需求的概念并罗列出可以满足那些需求的产品好处。讨论那些先前公认的好处如何能作为一块块金币在价值上超过顾客在销售中产生的异议。
3)让销售人员总结平时在销售中面对的共同的异议。将这些异议列在图表上或白板上，根据游戏时间从中选择2条，4条，或6条异议。
4)将小组分成两队。扔硬币或用其他的方法来决定由哪队先采取行动。选取第一条异议并用石头表示它，将它放在“天平”的左边。告诉第一队他们将有30秒的时间在天平右边加三块金币来配平天平。每块金币代表一个利益。
比如说：
石头表示异议“这个用红色不好看。”在这个例子里三块金币可以表示下面所述的好处：
这比较便易。
这可以通过个性化来加强公司的标语。
这是用更高质量的材料制成，不用经常替换。
5）每加在天平右边一块金币有一分的分值，如果队伍将三块金币都加上了那么有一分的附加分。
6）另选一条异议让第二队来配平天平。继续游戏直至配平所有异议的天平。计算得分并向获胜队颁发一个小奖。
时间充裕
◇让销售人员总结一些问题，他们可以通过这些问题来揭开那些可以解决共同异议的“砝码”。
单枪匹马
列出你最常遇见的异议。自己独立工作或和一个朋友或同事共同总结可能的好处，这些好处可以让你解决每个异议。