年金险销售实战

【培训对象】
银行和保险公司的客户经理

【培训收益】
打通 “政策解读 - 产品本质 - 客户需求 - 异议解决” 全链条，帮助银行和保险公司客户经理从 “知其然” 到 “知其所以然”，最终实现年金险销售能力的系统性提升，在金融改革浪潮中抓住市场机遇。

一、金融政策解析
1、新时代金融改革
新质生产力属于价值投资
价值投资需要长期资金
长期资金就是耐心资本
耐心资本的最好代表之一--保险
2、新时代民族复兴
二、年金险的深刻理解
1、年金险的起源与发展
2、年金险的特征
持续性
安全性
收益性
专属性
3、“年金险+万能险”的基本形态
4、年金险的产品价值
功能价值
情绪价值
资产价值
三、面谈及精准激发客户需求
1、目标客户画像
2、讲解产品的五大属性
期望属性
魅力属性
必备属性
无差异属性
反向属性
3、精准激发客户需求
痛点--解决方案
兴趣点--对接资源
四、异议处理
1. 关于产品期限和收益
2. 关于流动性和资金规划
3. 关于通货膨胀和货币贬值
4. 关于长期规划和未来的不确定性 

中国科学院 研究生
曾任太平人寿公司 营业部经理
曾任高晟财富管理公司 培训总监
曾任中信保诚公司 培训经理
曾任泰康健投公司 培训经理
曾任宜信财富管理公司 培训经理
曾任某私募基金管理有限公司 总经理
工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目辅导专家
15年金融从业经历

擅长领域：资产配置与财富管理、全量客户维护与开拓、高客沙龙、银行保险营销、增额终身寿的营销逻辑与话术、大额保单沟通及架构设计

【个人简介】
鹿思涵老师从一线普通员工做起，历经不同岗位，从知名寿险公司一线销售、营业部经理、培训经理到财富管理公司培训总监、投资管理公司总经理等，无论是在营销、培训、团队管理等方面都有自己独特的见解。鹿思涵老师常年与一线在一起，大量接触客户与销售队伍，紧跟市场变化，积累了丰富的实战经验，讲课接地气、重演练。
鹿思涵老师在15年金融从业经历中，在银行、保险、三方财富等金融行业，已累积1000多场授课经验，客户满意率达百分之百。此外，保险公司产说会、银行客户沙龙、投资公司投资者教育讲解场次超300场，成交规模过6000万。曾服务中信保诚人寿、建信人寿、大家人寿等寿险公司，及工行、建行、农行、交行、邮政邮储、北京银行等多家银行培训项目。

核心咨询项目内容：
北京银行济南市分行-中信保诚人寿保险产能飞跃销售提升训练营
整个项目分为培训、网点辅导、财富沙龙、大客陪谈四项内容。项目初始阶段进行了全体的培训，包括保险财富传承知识讲解及销售指导、一句话营销话术等，深受学员好评并表示很落地；网点辅导针对各网点的具体问题进行个性化培训；同时在项目过程中指导网点举办财富沙龙的要点并进行主讲，对大客户进行分析并帮助陪谈签单。项目期间10个网点中有2个在保险销售困难的网点呈现出每日至少出一单的飞跃。在本次辅导的大客陪谈中，成功助谈50万5年期缴的大单。10个网点10天共计达成487万！
建行郑州市分行-建信人寿数字引领 客群深耕强化训练营
项目期间，主要是通过集中培训和巡点辅导的形式开展。通过集中晚课和1对1辅导的方式，首先解决理财经理的意识问题，在解决销售技巧的问题，通过为期10天的辅导，12个网点10天达成583万！行外吸金5471万！基金销售1215万。
宁波邮政-合众人寿全量资产配置增额寿险强化训练营
项目期间，以营销技能提升为基础、以激励方案为引导、以过程管控为手段，10天的时间，宁波8个支局64个网点共完成长期期缴保险产品3520万。整个项目不仅仅完成之前预定的目标，更重要的是打破了长期期缴保险销售瓶颈，增加了全体岗位对于复杂产品销售的信心，放大了销售格局。 

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  【课程背景】 阿里铁军，中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。马云曾公开评价：这是阿里巴巴旗下最彪悍、*战斗力的销售团队！！！这支传奇部队里造就了众多显赫人物：程维（滴滴打车创始人兼CEO）、干嘉伟（前美团网COO）、吕广渝（前大众点评COO）、陈国环（前赶集网COO）……本课程教授的销售方法论来自阿里铁军10..

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  第一部分、如何成为优秀的保险电销坐席第一章、电销坐席的心态管理1、从好奇心出发2、要有挑战自己的决心与勇气3、自信是成功的第一步4、认同你的工作5、学会忘记不快6、坚持就是胜利7、努力才能达成8、学会激励自我9、用坦诚与真心对待客户10、上线前的心态放松第二章、保质保量完成通时通次1、认识大数法则2..

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• 让客户追着你买—保险年金险专销训练营

   

  ● 重新认识年金险的核心价值，四大保障作用、两大属性、六大功能● 熟练掌握客户KYC技巧，发挥对应的作用，功能和促成模式● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章● 熟练运用风险金字塔，六字财富财富池，草帽收支图等工具，迅速引导客户。● 通..

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