确定性增长：如何培养可复制的销冠团队

【培训对象】
企业创始人、CEO及营销部门（市场部、品牌部、销售部、客户运营部等）中高层管理人员及业务骨干

【培训收益】
● 掌握客户旅程6阶段：深入理解并应用客户旅程的六个关键成交阶段 ● 学习成交路径5设计：掌握基于成交关键点的路径设计方法，提升销售精准度 ● 掌握商机管理4要素：学习如何确定并管理有潜力的商机，增加成交概率 ● 学习销冠经验萃取3法：通过案例分享和话术萃取，复制销冠成功模式 ● 掌握客户资产管理9问：通过关键问题盘点，优化客户数据管理和价值运营

导入：销售成功的“密钥”
一、销售成功的关键要素
互动：什么阻碍了你的销售成功
1. 销售成功的四阻力：行业壁垒、专业门槛、销售支持、客情关系
2. 销售成功的四要素：懂行业、懂产品、懂营销、懂客户
二、找到销售成功的“密钥”——销售效率
1. 精准：目标客户高频触达
2. 高效：成交周期短、复购率高
3. 高价值：高客单价、高复购金额

第一讲：策略篇——基于客户旅程的成交路径设计
一、成交路径：基于客户旅程的成交路径
1. 客户旅程六个阶段
——兴趣、了解、对比、决策、使用、评价
2. 基于客户旅程的六个成交关键点
——目标客户、目标商机、成交机会、客户签约、服务交付、客户服务
3. 基于成交关键点的五个路径设计
——客户画像、商机管理、经验萃取、销售培训、客户备案、客户运营
二、客户画像：你的拓客指南针
1. 行业画像：PEST分析模型
2. 市场画像：STP分析模型
3. 企业画像
1）业务流程梳理
2）业务决策链分析
3）关键决策人画像
4）大客户名单分成：我方市场、竞品市场、空白市场
练习：梳理企业画像
工具：PEST分析模型
工具：STP分析模型
三、商机管理：确定性的客户基数
商机的定义：有需求、有预算、有时间、有计划
1. 商机管理要素
1）需求是否明确
2）预算是否确定
3）关键联系人是否建立
2. 商机的应用
1）商机数量决定客户基数
2）客户基数是销冠的底气
3）销冠的底气是确定性增长的源动力
四、经验萃取与销售培训：复制销冠模式
1. 成功案例分享模板：成果、难点、对策、经验、借鉴效果
2. 有效案例分享vs无效案例分享
3. 开好一场销售案例会
练习：第一次见客户的销售案例分享及话术萃取
五、客户备案：持续激活客户资产
1. 客户备案制度的必要性
2. 客户备案四项核心内容
1）客户登记
2）客户流转
3）客户回收
4）二次分配
3. 客户管理两项异议处理
1）客户冲突处理
2）虚假报备处理
练习：某销售人员离职、如何处理该人员负责的客户资源
六、客户服务：守住企业基本盘
1. 客户服务的四个核心价值
1）业务价值：复购、增购、转介绍
2）品牌价值：客户口碑传播
3）产品价值：产品研发在客户现场
4）生态价值：从客户到合作、从合作到合伙
互动：新客户与老客户同时约见，优先选择谁
2. 客户服务的三个基本原则
1）多对一服务原则
2）价值增值服务原则
3）数据化运营服务原则

第二讲：实战篇——“从招人到胜任”成功团队打造
一、找到对的销售人员
1. 确定招聘负责人
1）业务负责人：招聘第一责任人
2）人力负责人：招聘项目协助人
互动：谁是招聘的第一责任人
2. 确定人才画像
1）发掘销冠的成功特质
2）补充理想人才特质
案例：华为销售人才的特质观察
3. 扩大找人渠道
1）善用社交媒体渠道
2）重用转介绍渠道
工具：人才画像模型图
二、制定标准化培训辅导方案
1. 培训辅导方案核心内容
1）客户购买旅程培训
2）销售流程培训
3）关键技能培训及辅导
2. 基于营销流程的销冠技能拆解
1）销冠案例分享
2）销冠经验萃取
3）销冠技能拆解
3. 生成培训辅导方案
1）课程设计：线下及线上
2）考试认证：与绩效考核挂钩
3）销冠讲师：个人经验“知识化”
三、基于营销流程的场景化考核胜任
1. 大客户关键事件及话术剧本：触客场景、对象、话术、异常情况及应对方式
2. 胜任考核流程：场景设计、角色扮演、考核评价
3. 胜任跟踪：个人里程碑目标、整体新人留存率
工具：销售话术剧本模版

第三讲：实战篇——“一切为我所用”高效成交赋能体系
一、工具赋能体系
1. 解决方案内容包：品牌手册、产品手册、资质证书、客户案例
2. 销售话术库
1）标准话术库
2）常见问答话术库
3）朋友圈话术及素材库
4）企微快捷话术及素材库
二、资源赋能体系
1. 售前-售中-售后支持体系图
2. 四大营销赋能部门：产品支持、技术支持、市场支持、客服支持
知识点：销售部门与支持部门的资源配置要合理
三、数字化赋能体系
1. CRM客户系统
2. AI工具营销赋能
练习：用AI创作十条朋友圈

第四讲：管理篇——抓过程管理，要增长成果
一、销售工作量化管理
1. 个人时间管理
2. 分阶段目标管理
3. 技能提升成效跟踪管理
二、关键业务数据管理
1. 储备商机量：保障客户基数
2. 成交率：提高人效产值
3. 客单价/复购金额：加快企业增长速率
三、客户资产管理
1. 客户资产盘点：9个关键问题
2. 客户数据入库
1）客户分层：按照营收贡献，按照标杆价值，按照合作深度
2）客户标签：待成交，签约中，老客户，流失预警，已流失
3）客户档案：基础信息，交易信息，跟进信息，流转记录
3. 客户价值运营：LTV（客户终身价值）运营要素拆解
工具：LTV（客户终身价值）公式

第五讲：复盘篇——绘制销冠成功模式四维地图（2小时）
1. 课程复盘：结绳记事，知识点总结与分享
2. 结课答辩：绘制销冠成功模式四维地图
课程产出：通过绘制销冠成功模式四维地图，协助企业萃取销冠经验，形成知识经验，搭建营销赋能体系，实现可控的确定性增长
 

梦瑶老师 ToB营销管理实战专家
14年B2B营销增长实战经验
陕西省铜川市创业创新专家导师
“B2B四维营销战略”原创者
现任：元之沧海数字科技（上海）有限公司 | CEO/创始人
曾任：国联质检集团 | 市场中心总监
曾任：蝉鸣科技 | 品牌市场总监
曾任：纸贵科技 | 首席市场官CMO
曾任：智讯互动 | 北京分公司副总经理
曾任：乐居网 | 全国微博主管
擅长领域：品牌战略、数字化营销、内容营销、私域营销、IP营销、营销管理……
★ 独创一套ToB营销增长策略，熟悉“品牌创建-营销矩阵-团队赋能-营销转化”全线运营：
۞【品牌营销】-创建1个ToB品牌：从0到1搭建一个ToB CEO品牌体系与团队，服务企业300+，包括中科院院士企业2家、上市企业10家，其中陪伴2家企业获数千万融资；
۞【矩阵营销】-搭建2个国内外数字媒体矩阵：为某科技品牌从0到1进行全球数字媒体矩阵，覆盖中英日韩等多语言用户人群10000+人，会员付费规模超8000w；管理新浪乐居40+城市直营站微博团队，打造房产行业全国最大微博矩阵，拥有百亿级新媒体营销影响力；
۞【营销转化】-出版1本营销领域畅销书：机械工业出版社出版的《ToB增长实战：高阶思维与实战技能全解》畅销书联合作者，在当当网、豆瓣、创世中文网等多个平台热销。

梦瑶老师是一名ToB营销管理全能型人才，历任互联网媒体高管、科技独角兽企业全球CMO、数字营销广告公司合伙人及上市集团市场中心总监，对多行业营销有着独特见解，同时在ToB品牌战略制定与品牌传播、数字化营销与营销管理体系构建、新媒体运营与实战工具赋能等方面都进行过深刻实践并能够落地为企业提供多样化解决方案。曾为50+企业讲授《基于客户旅程的黄金营销矩阵》、《规模获客，围猎商机》《企业新媒体运营与品牌公关》等课程超200期，好评率99%！
实战经验：
◑ ToB营销策划：操盘6个跨界联合营销项目，创全网亿级品牌声量，获高净值客户数千组
01-米兰世博会万科馆事件整合营销
——EXPO万科馆“超级手势符号”传播战役，通过“一个手势，一句承诺”整合营销，引发米兰世博会、时尚杂志瑞丽、万科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自发参与分享，最终获得全球17个国家20w条UGC（用户自发生成内容），成功引爆全球网络。
02-北京华润× Uber跨界营销事件推广
——华润置地北京联合Uber发起“初伏”福利营销，基于Uber APP开发华润定制出行功能，领取出行红包，乘华润高管座驾，一键预约看房，1000个红包2小时内被抢光，活动首日为华润5个高端楼盘引流高端客户超过200组。
03-合肥万科品牌推广及IP打造
——将本地历史名人包拯与地产品牌合肥万科关联，创造出IP大宋三好公务员“包大人”，并通过一系列创意内容和客户活动，上线首个IP创意视频获得1000w+曝光，首个IP春节案场活动获客1600余组，持续传播产品故事，重塑品牌形象。
04-优客工场全国17城开业营销&全球INS大会全案推广
——策划优客工场17城开业营销活动，微博话题#不要创业#曝光量1900w+，优客工场品牌视频播放量30w+，胡歌、姚明、佟大为、杨澜、施琰、李向锋等各行业名人参与话题讨论，优客工场模式快速席卷全国。后衍生出自有IP“INS大会”并承办多届，从品牌定位、视觉设计、互动传播、大会策划等进行品牌全案策划，打造全国创业大会第一品牌。
05-全球首个“区块链苹果”溯源案例
——为某独角兽企业打造行业首个区块链溯源解决方案的产品营销项目，该项目受邀国内外多个展会亮相，为企业带来10+政企大客户商机，京东众筹平台超额120%完成众筹目标。
06-卓越集团E+商务体系品牌全案
——卓越“E+商务2.0”品牌全案营销，通过官网升级、线上H5发布会、线下商务发布会等全案策划，成功协助卓越集团与近50家合伙人完成招商签约。
◑ 营销团队赋能：落地10+营销推广方案/工具，完成团队从0→1建设，升级企业营销系统
01-蝉鸣科技1个工具升级和2个营销方案落地执行
——为团队提供多种营销策略与工具，包括线下策划数字化校园业务渠道招商策略，组织宣讲招商会10余场，平均签约率60%，线上基于SEM获客进行官网升级，助力自然流量增长10倍，线索量增长3.5倍；同时基于SaaS业务搭建整合营销策略，带领团队在市场获客营收贡献占比在9个月内涨至35%；
02-国联质检集团1个自研系统应用和2个营销策略体系
——为团队提供获客与效率提升工具，自研CRM系统，助力从客户到交付端整体效率提升50%以上。带领团队共同落地规模获客策略优化方案，直接降低单商机成本30%，提升ROI值1.5倍；引入内容营销策略体系将其应用在生命科学业务线上，获得20倍ROI高价值回报。
主讲课程：
《“基于客户旅程”的黄金增长矩阵》
《心智增长：ToB品牌营销战略体系》
《深耕增长：ToB客户成功的数字化运营》
《确定性增长：如何培养可复制的销冠团队》
《围猎商机：ToB营销规模获客实战》
《新媒体运营与品牌公关管理》
《营销目标与关键任务管理》
《高效渠道开发与管理》