定期寿险销售训练

【培训对象】
银行：客户经理、理财经理、财务安全规划师 保险：客户经理、保险顾问、寿险规划师、保险营销员、保险经纪人 三方及券商：财富顾问、理财规划师、财富管理师

【培训收益】
专业：明晰定期寿险的功用、特点以及应用场景； 技能：掌握定期寿险主要客群的特征、需求、和沟通方法；

第一讲：定期寿险的特点与配置的意义
一、家庭理财规划模型图
二、家庭财富管理生命周期
三、定寿的特点与功能优势
第二讲：定期寿险的应用场景
一、家庭经济支柱
二、房贷、车贷等经济压力较重家庭
三、 需要为子女教育、父母养老提供经济保障家庭
第三讲：如何进行有效的KYC
一、高客保单销售七段论
案例：不当话术示例
二、获取和分析信息
三、由表及里的分析客户
四、客户关注点的优先级
五、巧妙设问
情境性问题
改变性问题
影响性问题
认同性问题
第四讲：财富传承的难题
一、《民法典》时代下的继承
案例：独身男子去世，唯一亲人不能继承房产
《民法典》时代下的财富继承流程
二、遗嘱的限制
1.有遗嘱 = 有权继承 ？
2.公证遗嘱 VS 继承权公证
3.继承权公证费用
4.继承权公证还会面临哪些困难？
三、如何绕过财富传承中的两大难关 

曾任花旗银行北京分行 渠道经理
曾任友邦人寿（世界500强）北京公司 大单导师、高级信托顾问
曾任泰康人寿（世界500强）博冠财富管理团队家庭CFO俱乐部 首席导师
曾任国际金融专业人士协会（ISOFP) 中国项目顾问
南开大学金融学专业
国际认证财富管理师（CWMA）
国家理财规划师（ChFP) 授课讲师

【个人简介】
赵志宏老师拥有世界500强险企的工作经验，并服务于花旗银行，负责花旗银行北京分行的财富管理培训，保险销售训练以及花旗银行北京私行中心的保险业务支持，有着丰富的财富管理培训与实战经验，2022年度个人名下规模保费3000万，保险金信托两单，赵老师善于金融教学研究及营销策略制定，深谙国内财富管理市场与寿险管理经营，一直致力于中国财富管理人才的培养与实战指导。
赵老师在国际金融专业人士协会中国分会任职期间，深入研习国内外先进的财富管理服务经验，将理论与实践融为一体，帮助学员落地财富管理知识运用到实际业务当中，有效提升绩效，同时为中国平安、泰康人寿、友邦人寿、华夏人寿、大都会人寿、明亚保险经纪大童保险代理等多家寿险企业制定并提供内训服务、陪谈服务、绩优辅导服务、营销活动以及增员活动。并为友邦辅导出TOT一人，COT6人，为中国平安陪谈百万以上保单三张。 

• 保险年金产品实战销售训练营

   

  课程背景：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解..

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• 年金险销售训练营

   

  课程背景：2020年两会的政府报告中，备受关注的GDP增速预期目标并未出现。这主要是因为当前全球经济形式存在着巨大的不确定性。国际货币基金组织（IMF）预计，“今年全球经济将萎缩3%，发达经济体将下降6.1%。疫情对世界经济的冲击已远超2008年国际金融危机引发的经济下滑。”在这样的市场增速放缓和起伏波动背景下，高端客户的避险..

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• 卓越大客户管理与销售训练

   

  了解针对客户管理与销售到系统理论；掌握对大客户销售过程的方法和技巧；掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。 第一章、 大客户管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原则的作用 三、 KAM的产生对销售方式的影响 四、 寻求真正的可key Account第二章、 客户导向的销售 一、 什么是客户导向的销售 ..

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• 面对面顾问式实战销售训练

   

  一、销售原理及关键 (一)销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么? 销售过程中售的是什么? 买卖过程中买的是什么? 买卖过程中卖的是什么? (二)人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦? 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法 (三)面对面销售过程中客户心中..

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• 服饰店店铺销售训练营沙盘模式

   

  课程介绍 企业内训培训目标 服饰店铺销售人员职业认知、服饰店铺销售工作规范、服饰店铺销售工作规范、顾客购买行为与心理分析、吸引顾客入店的待机技巧 企业内训课程大纲 服饰店店铺销售训练营沙盘模拟 企业内训课程 服饰店铺销售沙盘训练营（内训） 模块一：服饰店铺销售人员职业认知 1. 服饰店铺人员职业心态 2. 服饰店铺人员角色..

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