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销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理
【培训收益】
了解针对客户管理与销售到系统理论；掌握对大客户销售过程的方法和技巧；掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。
第一章、 大客户管理（KAM）
一、 什么是SAM？
二、 80/20原则的作用
三、 KAM的产生对销售方式的影响
四、 寻求真正的可key Account
第二章、 客户导向的销售
一、 什么是客户导向的销售
二、 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别
三、 客户社会类型测试与分析（4 Social style）
四、 不同社会类型的沟通方式
五、 建立客户档案体系
第三章、 KAd销售过程
一、 大客户信息收集与分类
二、 为大客户制定发展目标
三、 建立大客户管理战略及计划
四、 顾问式的销售行动
五、 成效回顾
第四章、 KAM的销售技巧—顾问式销售拜访
一、 从分析客户的购买过程开始
二、 在不同阶段如何推动销售
三、 定位陈述
四、 帮助客户寻找真正的目标（4步骤）
五、 跨越鸿沟
六、 呈现方法
七、 轻松缔结
八、 成为顾客的发展顾问—使用决策工具
九、 不要成为客户的供应商，而是战略伙伴
授课方式：
讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学
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课程背景：从2016年原保监会推出了76号文件确定寿险行业的整体转型，回归保险姓“保”，在这样的政策背景下各保险公司积极做产品的切换调整，销售队伍三年的适应又遭遇新冠疫情的影响，需要帮助业务团队结合国家“一揽子”疫后救市政策，梳理现今市场年金产品的布局与优势，让业务团队对公司的年金产品功能全面性系统了解..
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课程背景：2020年两会的政府报告中，备受关注的GDP增速预期目标并未出现。这主要是因为当前全球经济形式存在着巨大的不确定性。国际货币基金组织（IMF）预计，“今年全球经济将萎缩3%，发达经济体将下降6.1%。疫情对世界经济的冲击已远超2008年国际金融危机引发的经济下滑。”在这样的市场增速放缓和起伏波动背景下，高端客户的避险..
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第一步部分：打造大客户销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销 营销人4个境界说清楚 说明白 说到位 说精彩认识客户，提炼产品优势1营销 销售 品牌的核心基础问题2中国市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？3公司选择客户的标准 客户营销的五大特征 分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特..
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一、销售原理及关键 (一)销售、买卖的真谛 销售过程中销的是什么? 销售过程中售的是什么? 买卖过程中买的是什么? 买卖过程中卖的是什么? (二)人类行为的动机 追求快乐，逃避痛苦 你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦? 活用人类行为的动机来促成销售：痛苦加大法和快乐加大法 (三)面对面销售过程中客户心中..
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课程介绍 企业内训培训目标 服饰店铺销售人员职业认知、服饰店铺销售工作规范、服饰店铺销售工作规范、顾客购买行为与心理分析、吸引顾客入店的待机技巧 企业内训课程大纲 服饰店店铺销售训练营沙盘模拟 企业内训课程 服饰店铺销售沙盘训练营（内训） 模块一：服饰店铺销售人员职业认知 1. 服饰店铺人员职业心态 2. 服饰店铺人员角色..
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