开门有喜之保险营销

【培训对象】
网点负责人，各营销岗位

【培训收益】
把握开门红营销的四大关键点，步步为赢 掌握开门红营销的思路，学会根据岗位规划开门红营销工作安排 掌握开展开门红增量获客、存量客户盘活、临界客户提升、异动客户固化等关键工作任务项

课前思考：开门红四大关键点
1、产品推动——产品优势如何突出?宣传如何有效触达？
2、客户促动——开门红期间，哪些客户是潜力最大，最容易提升？
3、活动拉动——如何策划活动，提高邀约率和转化率？
4、管理带动——关键时刻，每一步应该做什么？怎么做？
一、兵马未动，粮草先行----产品策略
1、三类产品定方向
1）钩子产品来获客
2）养客产品做维护
3）过渡产品为蓄客
课堂作业：从本行产品中找到适合的三类产品
2、产品说明书设计
1）产品说明书要素
2）产品匹配套餐
3）竞争型产品套餐设计
课堂作业：分组分任务设计产品套餐
3、立体化营销场景打造高效触达
1)引流活动
2)厅堂活动
3)爆点活动
4)精准引流
二、统筹资源、找准目标----客户触动
1、制定营销方案
1)行事历制作要素
2)营销方案撰写工具
3)四个关键盘点：资源、数据、市场、对手
研讨发表：我们的竞争对手跟合作伙伴都是谁？
2、寻找重点客群
1)零售重点客户3+1
2)网点周边金融生态圈分析方法
研讨发表：我们网点的重点客户是哪一类？如何延展？
3、完成客群分析
1)客群分析三要素
2)客户分层、活动分类
案例：“金税四期“批量成交中小企业主
三、提供方法、事半功倍----活动拉动
1、“赢在厅堂”场景化活动搭建
1)动线触点营销
2)主题活动专区营销
3)积分兑换拉人气
4)线上轮播引流
研讨发表：不同站位厅堂一句话营销
2、“价值客户”存量客户培育提升
1)六大存量客户为保险蓄客
2)存量客户十大邀约理由
3)两大蓄客沙龙操作手册
研讨发表：六类存量客户选其一设计活动营销方案
3、“重点客群”客群深耕激发
1)九大重点客群
2)重点客群开发技术：OP-SPAC策略运用
3)线上深耕技术
课堂作业：完善重点客群的OP=SPAC工具表
四、万事具备，只欠东风----有效管控
1、三巡三会
2、每项策略执行都有具体管控手段 

曾任广发银行昆明营销中心 培训主任
曾任广发商学院 金牌讲师
曾任头部私募基金公司 培训总监
曾任广州新心科技 区域培训经理

擅长领域：保险营销、营销活动策划、高客经营

【个人简介】
杨老师在金融行业从业10余年，在深耕银行零售和人寿保险营销领域，拥有财富端客户开拓、客户关系管理、营销场景设计和客户服务全面经验，曾在内部培训中担任讲师，其深入浅出的讲解受到学员好评。
杨老师在担任寿险公司培训讲师期间，带训班次百余场，参训人员上岗率90%，转正率78%，13月留存率大于60%。
杨老师在银行担任培训主任期间，授课场次300多场，主导总行项目落地两个，一是新筹机构信用卡直营团队招募，首月完成招募指标15人，首月考核通过12人；二是交叉营销业务定向开拓，项目团队16人，年度任务达成120%，形成五大场景营销实训课程。
杨老师在金融行业数字化转型期间进入基金公司担任培训总监，主抓企业内部KOL孵化项目及财商课程推广，培养投顾完成客户群延展，形成线上拓客线下养客的营销模式，项目结算业绩同比增长20%，完成线上财商课程开发2套
核心咨询项目内容：
邮政储蓄银行州分行开门红寿险营销辅导项目，项目总共辅导7家网点，现场辅导3家网点，项目期间培训场次三场，两家网点超额达成季度任务，一家网点任务达成率86%。
地方性城镇银行寿险协同营销培训项目，从客户KYC入手让理财经理学会有效识别寿险客户，通过有效沟通完成签单，课程好评率95%。后续协助咨询公司获得该银行私行客户活动策划订单。
对银行来讲，在不确定的时代背景下，保险是中收业务中最大的确定性，对理财经理来讲，每一位从您手上投资保险的客户会成为您一辈子的客户，甚至是朋友。 

• 增员是寿险营销永恒的主题

   

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