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增员是寿险营销永恒的主题

增员是寿险营销永恒的主题

课程编号：23307

课程价格：￥17000/天

课程时长：2 天

课程人气：1001

行业类别：银行金融     

专业类别：财务管理 

授课讲师：马国亮

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
通过本课程的学习交流，
让学员了解寿险现状及发展趋势
让学员们明白增员是寿险永续经营人主题
让学员们为自己建立寿险企业家的职业梦想
让学员们掌握增员和培育的方法，满怀信心的投身于增员工作并取得成果。

 课程背景：
我国已于2017 年超越日本成为仅次于美国的全球第二大保险市场。
2019年，保险业在高质量发展的道路上稳步前行，发展势头良好，全行业净利润合计同比增长72.2%。
银保监会近期目标：力争到2025年，健康险市场规模超过2万亿元；完善个人税收递延型商业养老保险政策。
中国有望在2030年代中期成为全球最大的保险市场。
当前我国保险中介仍以代理为主，代理渠道保费收入占比超九成，2020年1-5月的人身险公司各渠道业务数据显示，个人代理占比56.49%，银邮代理占比33.38%，仅这两个渠道已合计占比近九成。
由于近年来个人业务渠道成为保险公司新业务价值的主要贡献渠道，业内不少保险公司均显露出要进一步强化个人业务渠道的价值创造定位，通过优化产品结构，提高长期期交业务占比，打造“大个险”经营体系，使个险销售队伍和人均期交产能进一步增长。总体上，个险营销渠道的发展到了一个转折点，2014年至2017年，我国保险营销员数量快速增长，从300多万人增至800多万人。但近两年，保险营销员增速明显放缓，2019年为900万人。不少险企意识到，人海战术的正效应逐渐递减，更重要的是提升队伍及业务品质。因此，保险公司在个险营销渠道的拓展方面，开始着力走精英化道路，加强管理和培训，提高单个代理人的产能。这也是个险营销渠道发展的必由之路。
疫情之后，业内精英人士也认为，疫情不会改变行业长期向好和科技驱动创新的趋势，个险渠道的核心价值没有改变，有质量的增长是大势所趋。个险的高质量转型，将更加倾向于打造年轻化、绩优化、数字化的学习型营销队伍。
 
 
课程大纲：
 寿险行业发展的趋势
第一部分  中国保险行业的现状
一、全球排名
1、保险密度
2、保险深度
二、我国的险种结构依旧失衡
三、中国保险业仍将长期处于重要的战略机遇期
1、从宏观环境看，
2、从政策环境看，
3、从投资环境看
1）中国成为国际经济的引领者
2）国内金融政策继续保持宽松，
3）我国零利率、负利率时代的到来
4）保险产品固定收益的优势突显（终值亏损计算）
5）保险资金投资渠道进一步拓宽
4、从客户群体看
5、保险周期性现象
6、市场焦虑指数和避险情绪
四、保险销售渠道
1、中介渠道是我国保险销售的主要渠道，
2、个险渠道转型发展
3、银保渠道将回归本源
4、电销规模首度下滑
5、互联网保险亏损严重
五、疫情和经济环境对保险业影响
1、短期面临挑战
1）保费下降
2）人员脱落
3）投资回报下降
2、长期蕴含机遇
1）健康险快速增长
2）苦练内功，期待暴发
3）加快数字化转型的步伐
第二部分  建立寿险企业家的职业梦想
一、什么是企业家
1、企业家的定义
2、企业家的基本素养
1）梦想
2）利他
3）学习
4）辅导
3、企业家的价值
1）个人
2）家庭
3）社会（就业、成就、激励）
二、寿险企业家的经营模式
1、建立核心团队：掌握话语权的班子成员，是组织发展进步的引擎，
2、培养专业团队：陪访、辅导、训练
3、打造连锁企业：扁平化、规模效应
 
第三部分  增员是寿险营销永恒的主题
一、基本法赋予的利益
1、什么是《基本法》
2、《基本法》的核心
3、时刻关注《基本法》的重点
4、直接增员是第一要务，扁平化增员
5、大团队是规划出来的，给下属做好职业生涯规划（掌握绩效面谈的技能）
6、架构大才是真的大！（架构图，卧薪尝胆）
7、成大事者必定有志同道合的追随者（众多伟人的案例）
二、增员的画像
1、人品：德才兼备
2、有企图心：强烈的目标意识
3、有一定的关系背景（人脉）
4、有计划行动的能力（自律）
5、勤奋好学（访量定江山，学习、练习、模仿）
6、性别、年龄
7、学历：大专XX%、高中XX%、本科XX%
8、外表：受欢迎、易沟通
9、亲和力、忍耐力
10、区域：直辖市和省会城市。
提问：
课堂作业：优秀保险营销员的特质：
自己是怎么被增员进保险公司的？
其实你自己就是增员最好的标准！
自己是如何晋升成为主管？晋升之路的心路历程？
你的领导和你优秀的下属就是我们增员的对象。
是什么打动你进入寿险行业的？你师傅是用什么方法把你增员进来的？
三、增员的方法
（一）核心渠道：
缘故、客户、转介绍、村委会、街道居委会、网络、人才市场、同业引进、校园招聘、活动、创业说明会、助理运用、微信朋友圈、随机等
你不可能熟悉、擅长所有的增员渠道
你不可能在所有增员渠道上有便利条件和丰富经验
你需要评估选择1-2个增员渠道作为你主要耕耘的增员主渠道
1、人才市场
1）人才市场应聘者基本情况：
应聘者分类：
2）应聘者心理：
3）应聘者想了解的：
4）人才市场招聘流程：
第一步  前期准备：
场地联系：
物料准备：职业能力测试、申请登记表、面试记录表、潜才保护计划折页
人员分工：
人员安排：
展位布置：
第二步  现场招募——主动出击  吸引注意
话术示范：
关键点：
配套工具：
现场招募——收集资料
目的：
建议：
一问一答拉近距离，话术示范：
现场招募——二面邀约
《个人发展意向表》
这是《面试邀请函》（以下省略图片）
 
 
XX公司面试邀请函
尊敬的    生先/女士：
非常高兴能够通过招聘活动中认识你，你的简历通过我司筛选，符合面试要求。
我们公司（公司介绍）
本次面试的内容，个人经历、工作说明、职业生涯规划、薪酬待遇等
面试地点：
联系人：
一定要保持电话畅通哦。
第三步 面试追踪——筛选通知
筛选依据：
通知时间：话术示范：
你越正式  她越重视
面试追踪——面试技巧
促成方式：
面试技巧：激发不满——深度吸引——相互承诺
激发不满：
相互承诺：
话术要点：英雄不问出处、晋升不分亲疏、收入不设上限、培训不花本钱、时间弹性支配
（以下省略图片）
 
面试追踪——有效转化，话术示范
（以下省略图片） 
 
 
 
 
 
促成话术示范：
面试追踪——送训追踪
追踪内容：
追踪方式：话术示范：
2、转介绍
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
客户转介绍是增员开拓的重要渠道！
1）转介绍客户的优势：
2）转介绍客户增员的运作流程：
3）选择什么样的客户要求转介绍？
4）请求满意客户的转介绍时机？
5）如何提出转介绍要求？话术示范
6）要求认识新朋友
7）初次见面：
8）初次见面需提前准备的工具：
9）初次吸引要点：
10）索取联系方式：姓名、年龄、联系方式… …关键句：话术示范
11）邀约面谈：话术示范
12）邀约创说会关键句，话术示范
13）促成交费：
14）转介绍客户增员的关键点
活动增员
烧烤增员——边吃烧烤边增员
户外增员——边赏美景边增员
晋升酒会增员——边喝红酒边增员
（以下省略图片）
 
活动增员的优势：
活动增员的运作流程
前期准备；过程掌控；后续追踪；促成交费
前期准备：活动策划组织
（以下省略图片） 
过程掌控：主持主讲、领导致辞、
后续追踪：当场已促成的，持续追踪参加新人培训
促成交费：
电话邀约与创说会结合增员
优势：时间成本、费用成本低、效果较好
流程：请4位在读大学生、从人才市场取名单和电话号码，话术示范：
创业说明会
优势：
流程：
现场：
后续：
效果：
主管及准主管应具备创业说明会主讲课件的能力
异业增员：
同是销售、技能到位、企业变动、职业倦怠、晋升受限等
（二）八大核心增员模式
1、缘故法/转介绍：
2、中介代理招聘：
3、广告招聘
4、社区开拓
5、创业说明会：创说会操作程序，创说会操作要点
6、随机增员：
7、沙龙增员：成为客户以后增员、准客户增员、拒绝者增员
8、增员助理
1）增员助理操作模式：
2）增员助理的工作性质
3）增员助理职责
4）增员助理的来源
5）增员助理的个人条件
6）如何选择助理
7、增员助理的工作时间
8）增员助理的工作内容
9）增员助理薪酬待遇
四、辅导育成，
1、业务主管的职责
2、了解自己的优势与短板
3、评判优秀业务主任的标准
4、辅导育成的方法
 
第四部分  开源节流，育人成才
一、营销员队伍的现状
1、留存率低：13个月以内XX％、13个月～3年XX％、3～5年XX％、5～10年XX％、10年以上X％
2、人均件数：XX%的营销员年件数12-24件
3、收入情况：6000元以下的XX%，2万元以上的仅占X%
4、工作时间：大部分营销员每天不超过X小时，超过8小时的只占XX%
5、拜访人数：平均每天拜访X-X次的占XX%，大多数营销员接受客户拒绝X次以上就会放弃
二、提升专业技能才能提升留存率
1、终身寿险、年金险销售的方法
收益、养老、传承、隔离、民法典
2、健康险销售：核保知识、理赔知识、医学知识
3、健康险将成为大医疗健康产业的核心支付方
三、提升营销技能的方法
1、缘故客户，难以启齿
2、转介绍技能普遍较低
3、灌输式培训较多
4、应注重实战演练
5、主管陪访发现问题及时解决
6、客户的主流群体发生变化，营销方式也应该随之而变。
四、像培养自己的孩子一样培养下属

 

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