信任致胜8讲：从思维升级到话术突破—客户资源开拓实战

【培训对象】
保险代理人、保险经纪人，保险营销团队主管及一线销售人员，希望提升客户开发能力的保险从业人员

【培训收益】
1.帮助学员升级拓客思维：建立 “信任优先、精准定位” 的业务开拓思维模式；理解保险业务开拓失败的核心原因及解决方案；掌握基于客户需求的目标市场精准定位方法 2.实战技能提升：学会运用 “三维线索法” 快速识别理想客户特征；掌握 5 步标准化拓客流程（定位 - 接触 - 破冰 - 转化 - 维护）；熟练使用 3 套实战拓客话术（陌拜、转介绍、异议处理） 3.工具资源获取：获得 “理想客户特征模板”“拓客话术手册” 等 6 大落地工具；掌握 “驻场开发思维导图”、“数字化社交拓客清单” 等实用技巧；形成个性化的业务开拓行动计划与执行方案

一、为什么专业拓客是保险业绩的核心驱动力？
1、案例导入

分享保险销售中因拓客策略不当导致失败的典型案例
分组讨论：案例中拓客方式存在哪些问题？对销售结果有何影响？

2、理论讲授

客户开拓的核心价值：客户资源是销售业绩的生命线

行业现状分析：当前保险拓客面临的三大挑战（信任度低、客户筛选难、话术不精准）

拓客思维转变：从 “产品推销” 到 “信任服务” 的拓客理念升级

3、工具发放

发放 《业务开拓自我诊断表》，学员现场完成自我评估

讲师解读诊断表核心指标，明确拓客能力提升方向

二、如何精准定位高价值保险客户群体？
1、目标市场分析

讲授 “理想客户特征” 模型：

◦经济维度：年收入 50 万以上家庭、企业主等

◦需求维度：有子女教育、资产传承、健康保障等明确需求

◦信任维度：重视专业服务、有保险意识的客户群体

案例分享：不同保险产品（重疾险、年金险等）的目标客户特征差异

2、三维线索定位训练

视觉线索：通过客户衣着风格、办公环境判断潜在需求（例：商务人士更关注高端医疗保障）

言语线索：从客户沟通词汇（如 “资产安全”“子女教育”）识别需求痛点
行为线索：通过客户社交媒体动态、职业背景分析保险需求倾向

3、实战演练

提供不同行业客户背景资料，分组进行目标客户特征分析

每组选派代表汇报分析结果，讲师点评并强化定位技巧

发放 “理想客户特征模板”，学员现场填写个性化客户画像

三、如何设计高效的保险拓客战术？
1、拓客策略讲授

陌拜拓客策略：

◦精准锚定：锁定特定行业（如教育、医疗）进行集中开拓

◦驻场开发：与银行、律所等机构建立合作拓客渠道

转介绍策略：

◦一致性理论应用：如何通过优质服务激发客户转介绍意愿

◦转介绍三步法：请求 - 确认 - 反馈的标准化流程

数字化社交拓客：

◦社交媒体人设打造：专业形象与价值内容输出技巧

◦线上活动策划：社群运营、直播拓客等实用方法

2、场景化角色扮演

设定三大拓客场景：

◦陌拜场景：写字楼陌生客户开发

◦转介绍场景：老客户转介绍请求

◦线上场景：微信社群保险需求挖掘

学员两两一组进行角色扮演，运用所学策略进行拓客演练

每组演练后，其他学员点评，讲师总结优化建议

3、工具包共创

分组完成 “拓客战术工具包”：

◦制作 “行业拓客清单”（不同行业客户需求要点）

◦设计 “转介绍请求话术模板”

◦梳理 “数字化社交拓客流程表”

各组分享工具包成果，讲师整合形成通用版工具包

四、如何用实战话术突破保险拓客瓶颈？
1、拓客话术体系

陌拜开场话术：

◦价值前置：“王总，我今天来是想和您分享一个能帮您家庭资产保值的方案”

◦问题引导：“李姐，您目前最担心的家庭保障问题是什么？”

转介绍话术：

◦信任铺垫：“张哥，感谢您一直以来的信任，我希望能为更多像您这样有责任感的家庭提供服务”

◦具体请求：“您身边有没有和您一样重视子女教育的朋友，我可以为他们提供免费的保障规划咨询”

异议处理话术：

◦客户拒绝时：“您的担心很正常，很多客户一开始也和您有同样的想法，后来他们发现……”

◦客户犹豫时：“不如这样，我先为您做一份个性化的保障方案，您看完再决定是否需要进一步沟通”

2、刻意练习

发放 “拓客话术手册”，包含常见场景的标准话术

学员分组进行 “异议处理” 专项练习，每人轮流扮演客户与销售

讲师现场指导，纠正话术使用中的常见问题

3、实战模拟考核

设定综合拓客场景，包含陌拜、转介绍等多个环节

学员轮流进行拓客模拟，展示话术应用能力

讲师与其他学员从话术准确性、沟通流畅度等维度评分

五、如何将拓客策略落地到日常销售中？
1、行动计划制定

学员填写《30 天拓客行动计划表》：

◦每周拓客目标：陌拜客户数量、转介绍请求次数

◦每日执行清单：客户筛选、话术练习、拓客活动安排

◦反馈机制：每日拓客效果记录与每周总结

讲师现场点评计划可行性，提供个性化优化建议

2、后续支持说明

发放 “拓客工具包” 电子版（含话术模板、客户分析表等）

告知学员后续每月开展 “拓客实战复盘会”

布置课后任务：下周内完成 3 次陌拜拓客实践并记录过程
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。