银行零售客群精准营销

【培训对象】
银行网点负责人、理财经理、零售客户经理

【培训收益】
让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、 原则、流程和策略。并且重点了解老年客群、青年客群、商贸客群、代发客群的特点与需求；能够针对客户的需求匹配 金融产品和服务；能掌握以上客群营销活动的流程，并把控重点；最后达到提升效能的效果。

 第一讲：客群营销的意义和思路
一、划分客群的价值
案例分析：宝洁公司
案例分析：智能手机
1、细分客户
2、标签归属
3、差异化
4、精准化
二、客群锁定
问题讨论：你是怎样锁定你的客户群体的？
1、产品导向
2、资源导向
3、能力导向
4、同业导向
5、存量导向
三、客群营销的思路和方法
问题讨论：我们都有哪些客户群体？需要重点关注哪些？怎样做好这些客户群体的营销？
1、特点分析
2、需求匹配
3、3A 开发流程
第二讲：部分重点零售客群营销解析
一、中老年客群
1、中老年客户开发的价值
2、中老年客户的特点
3、中老年客户的需求分析
4、中老年客户拓展的3A 流程
（1） 获客（流量、存量 、增量）
（2） 获信（联系+联结+联动）
（3） 获金
1）产品营销话术提炼（电邀+厅堂）
2）直接营销— 产品定制
案例： 工行老年客户专属网银
3） 活动营销
案例：
情感类活动：“呵护心灵的窗口 ”、“手机达人大课堂 ”
爆点活动： “ 财神送大礼 ”客户节活动
厅堂体验： “ 最美夕阳红 ”
优惠活动： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代发客群
1、代发类客户开发的价值
2、代发类客户开发的痛点
3、代发类客户的需求分析
4、代发类客户拓展的3A 流程
（1） 获客（常办账户）
（2） 获信（产品+权益+活动）
（3） 获金
1）产品营销话术提炼（电销+电邀）
2）联动营销（公私联动）
案例： 陕西某大型国企代发客群营销
3） 权益营销
厅堂享尊贵
积分享双倍
消费享优惠
活动享定制

 

三、商贸类客户
1、商贸类客户开发的价值
2、商贸类客户的特征
3、商贸类客户的需求分析
4、商贸类客户拓展的3A流程
（1） 获客（渠道+存量+区域）
案例：某商业综合体商户的开发
（2） 获信（共赢+便捷+联盟）
（3） 获金
1）存量—便捷
2）区域—联盟
3）渠道—共赢
案例：某农商银行县域商户联盟
案例：地摊经济集中开发
案例：某批发市场信贷联动拓零售业务猛增
5、商贸客户综合开发宝典——如何高效运营异业联盟
情景演练：某商户群体开发思路及开发策略

四、青年客户
1、青年客户开发的价值
2、青年客户的特征
3、青年客户的需求分析
4、青年客户拓展的3A流程
（1） 获客（线上+双端+存量）
案例：互联网营销思维
（2） 获信（新媒体+精准活动+产品联动）
（3） 获金
1）新媒体运营入门概述
2）青年客户双端活动
案例：某社区银行子女活动
3）养成系理念
案例：某银行针对青年客群推出的贷款联动活动

 ——银行网点营销管理教练
曾任中国邮政储蓄银行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
曾任中国邮政储蓄银行总行级内训师（摩根大通银行合作项目组颁发）
曾任中国邮政储蓄银行总行网点系统化转型项目辅导老师
曾任中国邮政集团总公司陕西省分公司金融网点转型顾问
国家认证理财规划师（AFP）

擅长领域：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划

【个人简介】
林涛从事银行工作12年，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任，网点负责人、支行副行长等职务，先后分管零售业务、公司业务、信贷业务、党建、工会等工作，具有丰富的银行管理经验、营销实践经验，擅长银行管理工作、擅长带队伍，擅长零售、对公营销等。
担任银行相关职务期间通过网点“打卡”管理模式，结合项目营销联动零售业务的方式，所在网点在2018年全年的业务考核中获总行近一万家网点中“十强网点”荣誉称号，主导营销的大型项目有大型国企的供应链金融和授信业务、全省首笔融资租赁公司授信业务、大型商业综合体结算业务、社保项目营销落地、PPP项目、信用卡专项场景营销项目等。
担任总行内训师10年期间，参与摩根大通主导邮储银行开展的“示范网点打造”项目，参与邮储银行总行举办“网点效能提升”项目，参与安永主导的邮储银行“网点系统化转型”项目，将网点转型理论和网点实际运营做了有效结合，形成了自身独特的一套兼具理论模型和实践效果的知识体系课程，在总行、分行、邮政公司进行授课近50场，超过5000人次，
担任讲师以来，主要课程《客群精准营销》、《新业态下的信用卡营销指引》、《网点转型之柜员篇》等课程对工行、建行、某农商行等多家机构进行了客户讲授均获得好评（授课效果打分均在90分以上），另外针对网点效能提升为多家银行网点也进行了落地的5DAY辅导，核心指标提升都在30%以上，效果也十分凸显。

【培训风格】
长期银行内训师授课经验及网点经营管理经验，擅长将理论知识熟练运用到解决实际问题当中，课程设计和讲授中善于通过案例引导理论知识的学习，具有很强的实操性；在网点辅导过程中善于与各岗位人员进行沟通，激发网点人员自身能量，打造拥有向心力、凝聚力和战斗力的团队，拥有注重实效性和结果导向的培训风格。

【擅长课程】
网点效能提升：
1、网点负责人《网点负责人赋能—“网点经营业主”》
《银行网点市场分析及目标管理》《银行网点“三会”管理》《网点行动计划制定》《三巡两示范与当日总结》、《一对一指导》
2、厅堂人员《银行网点厅堂致胜》
《银行网点销售管理流程》《厅堂客户识别与分流》《电话约见及客户引见》《厅堂微沙龙》《营业网点营销宣传工具管理》
3、客户经理《银行网点客户营销与管理》
《挖掘客户需求及提供解决方案》、《新客户管理及跟进》、《客户关系深化及等级提升》、《异业联盟体系建设》
网点营销体系：
《卓越的客户体验》、《新业态下的信用卡营销指引》、《银行客户的新媒体营销》、《客群精准营销体系建设》、《柜员转型之精准营销与引见》、《银行客户网格化管理》
银行网点辅导类：
《银行网点效能提升辅导（5DAY）》，《营业网点服务标准化辅导（3DAY）》

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