蓄势赋能——全量客户经营开发策略

【培训对象】
分管行长、部门负责人、业务主管、网点行长、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

【培训收益】
● 了解新时期零售业务发展机遇和挑战 ● 掌握存量、流量、增量客户经营策略 ● 掌握重点区域重点客群拓户增存技巧 ● 掌握专项活动策划组织提升综合产能

第一讲：现状分析篇——新形势下零售业务发展机遇和挑战
一、新时期零售业务新挑战
1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维
2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法
3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能力
二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇
1. 零售业务发展新机遇
2. 零售业务营销新策略
三、增量来源分析
1. 内抓存量提升防流失
2. 外抓片区联动获客及活客
3. 横抓他行策反和项目营销

第二讲：存量合金篇——存量客户全场景营销
一、存量客户管理遵循的原则
1. 构建存款+产品组合套餐
2. 客户分层分类管理
1）客户分类分群
2）从客户经营到客户营销
二、不同层级客户维护策略
1. 长尾客户维护策略
2. 临界客户提升策略
3. 高端客户维护策略
案例分析：某建行存量客户吸存5000万元
4. 流失客户挽留策略
三、复杂产品客户梳理与理财客户转换
1. 基金类
2. 保险类
3. 贷款类
四、线上情境营销
1. 沟通渠道打造
2. 微信营销，打造IP-线上获客维客
3. 电话邀约，打通最后一公里
第三讲：流量吸金篇——流量客户转化提升
一、营销氛围（触点）打造
1. 阵地营销是客户经营开发中的基础
2. 聚焦客户体验和产能爆发的网点布置
案例学习：动态氛围和静态氛围
案例学习：厅堂展示和营销工具
二、从客户触达到触发
1. 银行厅堂营销识别推荐
2. 银行厅堂营销关键技巧
三、五大厅堂情境营销
情境1：定期升级
情境2：账户升级
情境3：卡升级
情境4：理财转存
情境5：厅堂批量沙龙
案例学习：厅堂引客增存活动——晒单活动、“1+1”裂变、转介活动

第四讲：增量掘金篇——增量客户精准营销
一、“精准施策”圈子带入法
1. 多维拓展客户圈
2. 找准圈子关键人
3. 赋能深挖交易圈
二、增量客户的营销流程
1. 定客群
2. 找链接
3. 定策略
1）社区客户
2）学区客户
3）企业客户
4. 巧执行
三、重点客群多维营销(此内容可根据银行重点客群确定）
场景一：银发客群MGM和经营策略
案例：某行开展银发客群MGM配合厅堂活动，实现1个月增加AUM2000万，新增存款800万
1）银发客群经营中存在的问题
a金融产品不系统缺少针对性
b厅堂服务缺少温度不够灵活
c认为老年客群营销价值不大
2）银发客群精准营销策略
a增强服务意识创新金融服务模式
b加强金融宣传改善新兴金融认知
c建立私域流量提供定向金融服务
3）银发客群MGM方式
自发、促动
4）银发客群MGM策略
a厅堂促销转介
b活动营销转介
c双倍积分转介
场景二：代发薪资客群留存策略
导入：代发客户分类——社保代发、企业代发
1）企业代发客群营销分析
a获客——代发客户10类获客来源分析
b经营——维护时机及经营策略
c营销——三种代发客户营销策略
案例：浦发银行走进代发营销案例
2）代发客户留存与维护中存在的问题
a维护频次不够
b权益触达不够
c产品配置不够
3）社保和退休金代发客户营销策略
分析：社保和退休金代发客户特点及现状
a厅堂服务和营销
b高资产客户的跟进
梳理呈现：代发前-代发中-代发后的场景营销
4）企业代发工资客户留存策略
a企业代发客户留存“三板斧”（关系留存、权益留存、产品留存）
b代发客户走进企业沙龙
c代发客户电话营销话术
d代发客户短信营销话
四、形成借力互转的闭环
课堂讨论：如何形成借力互转的闭环？
1. 增量转流量、存量
2. 流量转存量、增量
3. 存量转增量、流量 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

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