财富管理的视角赢销年金

【培训对象】
保险公司绩优群体、银保渠道绩优

【培训收益】
● 提升认知：清晰新形势下政策变化的影响，把握住客户年金销售场景； ● 提升技能：学会闭环式提问技巧，精准把握需求导向进行销售； ● 学会引导客户认识到年金险配置在财富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求场景下的年金险配置策略； ● 学会产品组合的营销思路和异议处理，引导客户需求唤醒，快速实现成交； ● 按需开拓：精细化，圈层化，场景化客户经营。

第一讲：研判行业新趋势，清晰未来寿险发展之路
1. 国内险企经历的4个阶段
万能险销售、健康险销售、法商销售、财务规划
2. 健康险已成为红海市场
案例：美国联合健康保险公司的数据分析
案例：平安500亿收购北⼤⽅正
3. 重新建立与趋势匹配的行业认知

第二讲：用新的思维逻辑，打开寿险赢销得格局
一、重建保险与风险关系
——不再贩卖焦虑，客户没有排斥感
案例：W先生咨询保险
互动扮演：如果你是业务人员，面对咨询如何回答
工具：闭环式四步提问
总结：结合问题与客户达成共识
——保险不改变风险概率；保险改变的是风险发生后的财务结果
二、重建财务管理与人寿保险的关系
——保险就是一种财务管理工具
1. 对于90%的家庭，保险是管理现金流工具
2. 对于10%家庭，保险是财富管理的工具
三、明确寿险规划核心目的
——定位客户需求与认知产品特质相匹配

第三讲：重新认识年金险，剖析年金的产品特质
一、重新定义年金险
年金是一种和时间高度相关的资产，更是与生命周期相匹配的现金流资产
二、认识保险年金的四大特质
1. 契约属性：匹配客户资产的安全性需求
2. 产品属性：匹配客户资产持续有效增值的需求
3. 资产属性：匹配客户资产的税务保护性的需求
4. 法律属性：匹配客户资产专属性掌控的需求

第四讲：认识三大场景需求，匹配客户需求进行产品营销（案例分析讲解）
需求一：强制储备
案例：寿险老客户（H女士，35岁，单身，几年前买过重疾保险）的沟通
互动：如果你是业务员，如何用财务管理的思维，与客户面谈？
流程1：开启话题——回忆保单购买背景
流程2：观念导入——梳理已有保单权益
流程3：询问收支结余——评估客户储蓄能力
流程4：问投资习惯——判断客户的投资预期
流程5：问投资心态——评估客户的投资类型
最终与客户达成共识：
1）保险配置是动态管理的过程，要有全局思维
2）客户的财务问题，需做优化配置
3）通过强制储备，逐步实现储蓄规划目标
案例话术：
1）龟兔赛跑的故事（比赛结果相当于财富目标）——长期思维
2）赌桌故事（无论换哪台，钱都在桌上）——规避风险同源
演练通关：强制储蓄客户的沟通逻辑
需求二：精算规划
案例：L先生，45岁，三高人群，收入可观，咨询过，觉得保险意义不大
互动：如何用财务管理的角度与成功人士打开话题？
流程1：开启话题——了解对保险的态度以及购买态度
流程2：观念导入——阐述保险的财务规划功能
流程3：询问收支结余——了解资产结构及收入依赖性
流程4：问投资习惯——引导客户关注收益与绝对收益的区别
流程5：问财务目标——导向两个必然“教育金”与“养老金”
最终与客户达成共识：
1）保险配置是“产品功能”匹配“财务需求”的过程
2）客户的财务问题是收入依赖责任背书；结余管理缺乏规划
3）保险资产的配置，是资产功能的配置，解决人生不同时期的财务需求
工具：支出时间冲突法
演练通关：精算规划客户的沟通逻辑
需求三：财富管理
案例：L女士，42岁，企业主，收入稳定 保障产品较足，养老规划已做好
互动：你会如何和客户交流？
流程1：开启话题——了解客户的财富心愿
流程2：观念导入——阐述保险的税法属性
流程3：询问资产结构——了解企业经营状态及趋势
流程4：问经营持续性——了解客户的接班计划
流程5：问财务目标——导向身价与身家的思考
最终与客户达成共识：
1）身价与身家的关系
2）正确认识企业主的财务风险：企业经营风险，企业主人身风险
3）保险资产兼具法律属性，通过保单架构设计，保险金信托，和家族信托，实现财富的顶层架构设计（风险隔离）
4）保险资产是安全、持续有效增值、可以把现金变成现金流的资产（压舱石资产）
演练通关：与企业家客户沟通过程的金句

课程回顾 

粤港澳湾区经济安全论坛主持人
保险行业万C训练营主讲嘉宾（增员主题）
作为平安人寿年度新星登上《深圳特区报》（全国“百强报纸”）专版
曾任：平安人寿深圳分公司（世界500强）|资深业务主任
曾任：深圳市佐蒙实业（中国品牌500强）|总经理
擅长领域：增员、高客面谈、开门红、寿险营销、年金险、健康险、产说会、创说会等
☛ “软实力”——多个专业认证加持：CPPA养老规划师、CWM财富传承管理师、RFP注册财务策划师、PWMA私人财富管理师、中华遗嘱库成员、财富流沙盘推演总教练
☛ “硬实力”——市场业绩战斗力爆表：
【业绩超前】MDRT百万圆桌会议成员、IDA国际龙奖获得者、平安极峰顶尖钻石会员
【平安嘉奖】平安人寿百强招募官、中国平安总部杰出导师、平安深圳分部人才高峰会会长
【荣誉身份】平安人寿健康服务大使、平安人寿高级养老推广大使、平安居家养老项目体验官、平安私人银行传承俱乐部成员

实战经验：
01-【寿险营销精英】曾连续2年在上海财经大学与西南财经大学研修中小企业管理课程，对客户的经济管理有深度的链接，创下了多个营销佳绩。
☀ 入职平安人寿90天，便产生14万标保业绩，从多人中脱颖而出，荣获片区新人王称号
☀ 入司4年时间，便突破单张保单过百万，达到平安人寿极MDRT IDA级别（累计为客户建立总保额9746万）。
☀ 在各地分机构进行了多场销售训练课程和高端产说会，培训后绩效平均提升20%以上，产说会现场签单率超30%，缔约总额过亿元。

02-【保险优增强手】入司6个月便晋升优才主任（是平安深圳分部晋升最快的优才主任），曾荣获人才高峰个人金奖，及深圳分公司片区人才高峰会会长。
☀ 入司后个人直接增员优才32人，团队优才占比达到95%，其中3位获得同期新人王称号，1人入围平安优才说总决赛，作为代表参与平安优才推广宣传片拍摄。
☀ 为平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构进行增员育才培训，并开展了近百场平安人寿创说会（其中最大规模一场为5000人主讲增员主题），帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长，并获得持续返聘。

03-【保险培训体系研发能手】作为平安人寿深圳分公司产品专家组成员，曾参与研发平安体系多个培训体系课程设计及培训，累计为近万名学员提升产品认知及营销能力。
☀ 曾参与研发设计《养老全流程》培训体系，《居家养老产品及服务》培训体系，《保单托管及客户家庭服务》培训体系等培训项目，投入平安体系全国各分部全员轮训。
☀ 曾多次担任《新人冲锋班》《主管素养研修班》《标创会、优创会解析及操作》等多门课程大种子讲师，为平安体系全体导师系统授课授权。
☀ 定制开门红《打通养老全流程，助力年金销售》课程培训，累计10期，得到队伍一致好评，甚至有从来不卖年金的老业务员，课后收获了自己寿险生涯最好的开门红，参训团队反馈，受训后年金销售平均提升30%以上。 

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