新火花 新方向 企业全生命成长周期中的私公联动营销

第一部分 KYC的实质--KYC就是主动、精准营销
一、客户经理的核心三种能力
1、善于捕捉客户情报
2、善于维护客户关系
3、善于解决客户痛点
三、知己知彼-工具搭建信任建立背景
1、了解你的客户
2、了解你的银行
3、了解你的产品

第二部分 企业全生命周期需求探查与金融产品组合创新
一、私公联动营销契机
（一）营销机会从何而来？
（二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？
二、企业经营发展的要素和阶段
1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容
2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要
3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具
4、了解企业吸引PE机构的亮点并进行营销中的探询
A企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销，
4个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点
案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。
B、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )
4个要素的定义、内容、量化分析和数据指标
三、各阶段的服务要点与资产业务方案设计
1.创业期：有客户后，资金支持进货
投资银行与资本市场业务创新案例—初创期企业类型
案例：投贷联动方案—杭州
生物医药培育独角兽企业员工股权激励金融方案
家族企业改变公司顶层股权架构案例分析—家庭合伙制基金搭建
仓储平台公司顾问式建议—规范才有上市可能
2、稳定期：协助扩大利润率的经营项目
投资银行与资本市场业务创新案例—成长期企业
案例：重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇——巧用跨境产品支持抗疫药企
机器人成长企业体外孵化的并购基金诞生记
3.增长期：协助扩大利润规模的经营项目，减低扩张风险
案例：某上市环保型企业的应收账款出表发行理财内部消化
要名不是要钱---某矿业企业出境美元债发行
生物医药企业在X银国际帮助下赴港上市计划
4. 成熟期：协助优化核心
投资银行与资本市场业务创新案例—成熟期企业
案例：1、民营光伏龙头可转债投融资方案设计
2、市值管理---资管的介入方案
3、分拆上市之投资银行方案
四、 公私一体化营销机会分析---了解客户每个痛点的解决方案
1、购销流程类
缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等
国内信用证
银行承兑汇票
线上反向保理
票据池
保理
2、运营管理类
利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性
融资租赁
薪资代发
员工股权激励
供应链金融
商务卡
3、战略扩张类
运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。
项目融资
并购贷款
引荐投资者
结构化融资
投贷联动
4、财税管理类
跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率
多级现金池
虚拟现金池
企业财富管理
网上银行
跨银行现金池
 

【资历背景】
安徽财贸学院金融学硕士
中国科技大学MBA
注册会计师
国际金融理财师
注册企业理财师
国家高级客户服务管理师
【自我解读】
20年银行从业经验、10年投资银行管理经验、总行级内训师，针对银行、证券、保险行业10年的培训经验。历任中资银行行长、公司业务部总经理、财富中心总经理、总行产品开发处长、投资银行企业融资部总经理。
目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。
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【课程目录】
《对公存款业务开门红--低成本机构存款强力突围与链式营销》
《战略客户的业务机会分析与营销策略》
《商业银行对公产品组合开门红营销及金融服务方案设计》
《金融营销策划方案与客户金融服务方案制作能力提升》
《商业银行重点机构类业务渠道拓展与营销推动》
《目标客户寻找与开发》
《对公存款方案化营销实战案例精讲》
《对公客户经理典型工作全景案例模拟》
《集团公司供应链金融创新方案及产品组合》
《公司业务转型趋势下综合金融产品创新与营销案例解析》
《公私联动机会发掘与交叉营销》
《战略新兴行业分析与顾问式销售》
《对公产品营销新策略——产品组合方案营销》
《存量客户价值提升与挖掘》
《供应链金融：如何立足本地市场赢得突破式发展》
《平台获客与批量营销的创新体系》 

• 营业厅3G数据业务/新业务“截拳道式”主动营销五步法

   

  一、3G数据业务推广难点与客户采购心理 第一天上午目的：从了解3G数据业务的产品特征出发，深入而客观地剖析产品存在的利弊，有利于在推广时做到有的放矢，同时了解客户的消费和采购心理，在很大程度上能够大力提升营销代表与客户的沟通能力。 1、3G数据业务产品的分类1.1 基础3G数据业务1.2 品牌3G数据业务2、3G数据业务的四个特性: ..

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• 营业厅3G业务主动营销技能提升培训

   

  一、3G时代下的终端市场发展1、3G时代下，全业务竞争形势分析三网融合的形势发展移动互联网的产业链竞争，网络设备提供商-运营商-门户网站-内容提供商-设备提供商-客户2、中国移动3G时代下定制终端策略选择：选择一：用户稳步迁移？选择二：用户快速发展？3、中国移动定制终端未来的发展之路在哪里？单独销售手机终端？手机捆绑业..

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• 营业厅主动营销能力提升

   

  一、 营业厅前台的销售机会  作为营业员，何时进行销售？  前台营业厅的销售机会 二、 销售第一句话：开场白技巧（结合岗位、结合产品进行示范与讲解）  主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）  解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤 ..

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• 邮政企业主动营销与客户关系管理

   

  第一讲、邮政储蓄市场营销理念的发展1、邮储经理的工作2、邮储市场营销发展3、邮储营销趋势分析4、外部环境状况5、有效市场定位6、优质邮储网点应有的营销特色案例：零售业务营销的瓶颈在那里？第二讲、了解你的客户1、网点营销模式的建立案例：金融产品整合营销核心概念2、客户购买行为3、了解您客户的价值与满意度4、掌..

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• 银行网点优质服务标准与主动营销技巧

   

  <br /><strong>承诺：专注于营销领域课程，坚决不做终端，专注于为培训机构提供营销类师资；课程满意率低于85%，可拒绝付费，共建与机构合作多赢平台！ <br /><br />《银行网点优质服务标准与主动营销技巧》 <br />主讲：杜晶晶 <br />&..

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