Bani时代的营销致胜攻略-竞争分析和策略选择

【培训对象】
市场总监、销售总监、市场经理、销售经理等营销和销售高级管理人员

【培训收益】
1.在现有知识和经验的基础上，拓宽视野，培养策略思维； 2.能够理解战略和运营、营销和销售的差别，能够解读公司战略； 3.从竞争的视角分析环境，从发展的视角观察行业格局和变化； 4.结合当前市场环境，立足于自身历史和优势，寻求最佳策略，用于实践。

1.市场竞争的演进
•问题征集/归类和梳理
•供需状态和市场竞争的演进
-工厂生产
-市场需求
-客户认知
•客户购买决定的发生地
•战略的定义（军事/商业）
•思考：运营效益和战略的区别
2.认知规律和市场格局
•认知的规律
-容量有限
-不喜混乱
-需要安全感
-不易改变
•认知阶梯（消费/工业/互联网）
•关键术语：品类/品牌/集中度
•练习：行业认知现状
3.品牌和品类
•什么是品牌/品类
•品牌和品类的命名
•品牌和品类的关系
-品类未来决定品牌未来
-品牌价值由品类和地位决定
-消费品类表达品牌
•创建新品类的步骤
•两种竞争：品牌/品类
•练习：新品类机会
4.差异化的机会
•差异化的重要性
•差异化的误区
-质量误区
-低价误区
-性价比误区
-产品丰富误区
•差异化的机会
-抢先
-产品特性
-品牌表现
•练习：差异化的机会
5.先胜而后求战
•兵力法则和防御优势法则
•防御战及打法要点
•进攻战及打法要点
•侧翼战及打法要点
•游击战及打法要点
•打法类型由位置决定
•练习：现状和打法
6.聚焦的优势
•聚焦的力量
•推广、销售和利润可以不同
•三种舍弃（市场/特性/客户）
•聚焦的要求
•练习：可能的舍弃
7.从战术的机会点开始
•由内而外的思维（战略-战术）
•由外而内的思维（战术-战略）
•如何识别一个好的策略
•案例分享：(消费品/工业品）
8.学员案例分享
•防御战案例
•进攻战案例
•侧翼战案例
•游击战案例 

专业资质：
资深培训讲师/咨询顾问
专注营销领域培训/咨询20年
10多年B2B模式营销管理实战经验
多家跨国公司常年营销顾问
工商管理硕士（MBA）-上海交通大学
战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院
专业实力：
90%的客户建立长期深度合作关系，平均服务周期3～5年。客户长期合作，是因为能够持续获益，特别是能够在合作中体会到以下价值：
营销落地：
能够坦诚直面当前营销实际问题，以“培训、咨询和课题辅导”的方式持续陪伴。从帮助高管发现差异化机会，到规划销售活动，优化销售流程，再到进阶式提升销售能力，直到最终实现营销策略的落地。
能力提升：
不满足于点性知识传递，从方向、方法和努力三个层次，提高学员思考的维度，重视学员自己解决问题的能力培养。尤其擅长在辅导的过程中为学员建立信心并赋予正面力量。
创建工具：
不仅能够熟练教授40多种营销、销售类工具的使用方法，更能进一步结合企业的业务特点，协助企业创建自己的营销分析、活动规划以及业绩管理工具。
在服务的过程中，经常能够做到：帮助学员建立思维框架、引导聚焦核心问题、推行恰当管理工具、深入浅出解析案例、培养人员正面心态。
独特优势：
高竞争环境营销突围
疑难课题设定和解决
擅长领域：
竞争格局研判
差异化机会提炼
销售活动规划
营销思维落地
销售能力进阶提升
授课题目：
营销类：《差异化营销》、《战略定位》、《品类战略》、《经销商开发和赋能》等
销售类：《解决方案销售》、《大客户销售》、《销售生产力》、《双赢谈判》等
其他类：《营销人员的策略思维》、《传统企业的O2O策略》等
其他内训和辅导企业：
汽车零部件
普利司通（20）、马牌轮胎（2）、嘉实多（10）、佳通轮胎、特殊陶业（NGK）、尤斯艾-方牌、德国大陆汽车电子、纳铁孚传动轴、科世达-华阳汽车电器、阿诺德紧固件、吉兴汽车内饰件等
机械、材料等工业品
积水贸易（2）、昭和电工、岩谷中国、彩皇油墨、鲁科斯钎焊材料、溧阳四方不锈钢、斯凯力（4）、丹东克隆集团、无锡航亚股份、中科光电、乐普科、肯特仪器、玛帕贸易、金洲精工、美德维实伟克（MWV）、中航光电、安立通讯科技、游龙橡胶、汉司实业、深圳拓邦股份、绿洲实业、美凌集团、万顺昌集团、山蒲照明、大唐测控、豪雅光学（4）等
医疗、仪器、电器、建材
岛津中国（24）、飞依诺、生物梅里埃、艾力特（2）、派森诺生物、艾尔康、松下环境（10）、伊莱克斯、东芝电脑、震旦中国、亨特道格拉斯建筑产品等
轿车、商用车整车
梅赛德斯-奔驰（5）、捷豹路虎（11）、沃尔沃（20）、上海大众（10）、神龙汽车（21）、上汽荣威（20）、上汽名爵（20）、比亚迪（20）、东风轻型商用车（5）、南京依维柯（2）、福田戴姆勒（4）、福田汽车、欧曼汽车、广汇汽车、神龙鸿泰等
大型集团、商业企业
第一财经（3）、光明食品集团、东方航空、深圳大铲湾、南京医药股份、中国邮政（4）、天河城百货（2）、新世界百货（3）、益民集团、第一食品商店、苏宁电器、五星电器、联宠商城、新农开发、真臻鲜、网筑集团等
金融保险、商业服务
国泰君安（2）、海通租赁、英大财险、欣海报关（4）、浦海航运、熙可集团、迈伊兹、钢软软件、赵涌在线（2）、美都教育（2）、湖南华天旅游、丽笙酒店等
 

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