卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销

【培训对象】
网点行长、副行长、客户经理、大堂经理、柜员

【培训收益】
掌握基于信用卡营销的五大典型营销情境，营销方案制定、营销策略、营销话术、工具： 1. 信用卡——营销话术及异议处理 2. 信用卡——厅堂常态化销售情境 3. 信用卡——走进商圈/商户情境 4. 信用卡——走进事业单位/企业营销情境 5. 信用卡——走进农区营销情境 6. 信用卡——异业联盟营销情境 7. 信用卡——互联网营销模式情境

情境一：信用卡厅堂营销
案例：某网点员工每天要求完成10张信用卡的任务，并且要求员工进行全员推荐，员工见到客户就说您可以办一张我们的信用卡，很多客户直接说，不需要，我已经有了，员工营销一段时间以后，积极性受挫………
一、信用卡营销过程现状及痛点？
1. 不会处理异议
2. 营销缺乏工具
3. 一句话营销流于形式
成功案例：深圳农行某网点每天客流大，人手紧张，信用卡办卡条件要求高，如何做好服务的同时做好营销，经过系统培训学习，4天919张信用卡的案例，厅堂一天实现119张开卡；
案例研讨：这个案例成功之处？
二、信用卡——产品成功推荐五大关键点
关键一：信用卡——产品分析与营销话术设计
关键二：信用卡——产品异议处理话术设计
关键三：有效的营销客户工具设计
关键四：动静态营销氛围营销
关键五：信用卡——联动营销
三、营销话术设计
案例：农行信用卡营销话术
案例：建行信用卡营销话术
研讨：邮储信用卡营销话术设计
四、营销工具设计
案例：让客户一见钟倩的营销工具
学员设计：邮储信用卡营销工具
情景演练通关：基于本行信用卡营销买点话术设计及演练通关
案例：基于信用卡营销的厅堂营销氛围打造
1. 静态营销氛围打造
2. 动态营销氛围打造
五、信用卡——四种厅营销微沙龙（情景讲授+演练）
1. 信用卡——人民币识别微沙龙
2. 信用卡——诈骗知识防护微沙龙
3. 信用卡——有奖问答型微沙龙
4. 信用卡——直入主题型微沙龙
六、信用卡——厅堂客户识别七种技巧
1. 客户进门前/走近柜台时
2. 客户取号类型/取号时
3. 客户年龄/性别
4. 等候区客户识别
5. 系统推荐
6. 基于客户职业产品推荐策略
7. 客户办理业务类型

情境二：信用卡——走进企业/事业单位三种策略
研讨：走进企业营销的现场及困惑？
一、基于信用卡推荐——走进企业营销策略
1. 企业沙龙
2. 走进办公室
3. 摆摊设点
4. 项目定制
二、沙龙营销三大泪点
1. 参与度低
2. 控场不佳
3. 促单不成
案例：华润集团管理层——安全用卡沙龙
案例：7套猴票+32张信用卡+5户聚财+50张客户意向调查表
三、沙龙前锦囊——九个关注点
演练：设计一个走进企业的沙龙方案
四、沙龙中锦囊——六大关注点
演练：沙龙现场模拟演练及讲解
1. 沙龙开场——如何快速吸引客户
2. 沙龙中——如何润物细无声切入产品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客户参与
4. 简单产品如何快速实现销售——信用卡
5. 现场客户意向调研表的使用
6. 现场礼品发放原则
五、沙龙后锦囊——四个关注点
1. 沙龙总结表
2. 沙龙跟进表
3. 客户意向调查表跟进维护
4. 微信群的维护
演练：模拟沙龙现场营销产品推荐及有奖问答；
案例：走进办公室——走进宿迁某药企办公室及车间 （35张信用卡）
研讨：走进办公室营销成功关键？改进点？
案例：某大型制造业——信用卡之饭堂摆摊设点，6个小时被城管赶了4次，最后营销105张信用卡；
研讨：案例为什么会失败？企业内部摆摊设点营销成功关键？改进点？
案例：深圳某事业单位项目定制——信用卡/手机银行（信用卡53张+手机银行30户）
研讨：案例成功关键及改进
小组讨论：制定本行信用卡进企业营销策略

情境三：信用卡——商圈异业联盟
案例：深圳会展中心主办一年一次大型人才招聘会，某行联盟举办，3天开卡1500张
1. 信用卡——联盟商家筛选
2. 信用卡——商家谈判关键
3. 信用卡——联盟活动过程把控
4. 信用卡——后期交叉销售策略
案例：云南省农商行某县域网点联合建材市场、农贸市场，实现常态贷款及信用卡销售，3个月实现信用卡新增300张、贷款500万……
1. 农贸市场客户分析
2. 农贸市场商户联盟策略
3. 农贸市场宣传造势
4. 农贸市场商户洽谈话术
5. 农贸市场商户客户营销话术
小组研讨：基于本行异业联盟商家选择及洽谈方案！

情境四：信用卡——走进农区
案例：湖南省某行县域网点，为了更好开发农村客户，每周一次在农村集市中心进行宣传，经过一段3个月推广，实现存款1000万、信用卡300张……
案例:农村集市摆摊设点——营销成功关键
1. 农区客户特点分析
2. 农区摆摊设点——时间点选择
3. 农区摆摊设点——营销氛围营销
4. 农区摆摊设点前——村里宣传造势
小组研讨：基于本行农区常态化营销策略！

情境五：信用卡——存量掘卡
案例：某行网点有21,000户有效客户，存量营销一直不能深耕，为了更好开场存量营销，决定从信用卡开展存量营销，该如何开展存量信用卡营销?
小组讨论：存量掘卡策略
1. 存量掘卡——精准客户筛选
2. 存量掘卡——如何让客户愿意来办理
3. 存量掘卡——短信营销策略
4. 存量掘卡——电话营销策略及话术设计
5. 存量掘卡——存量信用卡开卡客户交叉销售及转介技巧
小组研讨：基于本行存量常态化营销策略！

情境六：信用卡——互联网营销
案例：某行信用卡线上营销，成功让朋友圈联动
案例：幼儿园小朋友评选，朋友圈点赞与圈粉
小组研讨：线上营销成功关键
1. 开卡理由
2. 联盟商家选择
3. 礼品选择
案例：某行微信公众号，开卡与营销互动
1. 信用卡——微信宣传话术
2. 信用卡——微信宣传工具
小组研讨：制定本行信用卡线上营销策略！
 

肖广老师 银行绩效提升专家
清华大学EMBA
17年培训咨询经验
8年银行辅导与授课经验
300多个银行网点辅导与授课经验
每年150天以上现场辅导与课程讲授
《PTT国际》认证讲师
《全脑表达沙盘》认证讲师
《高级体验式培训师》认证讲师
《从辅导到教练》认证讲师
《管理起航-银行新任网点负责人》认证讲师

肖老师具备17年营销培训实战经验，8年银行培训与辅导经验，累计辅导建行、工行、农行、浦发银行等300多家网点，其中包括云南建行“网点竞争力项目”30家网点、广西建行“网点竞争力项目”10家网点、广东农行“网点竞争力项目”50家网点。成为云南省建行、广东省农行两家省行指定培训讲师。

实战经验：
★ 项目方案设计：老师每年定制20个以上的项目方案，设计的方案有广西建行300万项目、南京浦发150万项目、云南建行130万项目等等；
★ 项目经理：老师每年担任10个以上银行咨询培训项目经理，为南京浦发网点竞争力提升30多个网点、兴业客户经理培训（800名以上）、云南省建网点竞争力、广东农行网点竞争力提升、兴业总行课程开发等多个银行进行培训服务；
★ 网点辅导及授课：老师每年150天以上进行课程讲授与现场辅导，其中负责某行全国12家省分行近20期客户经理课程讲授及管理；负责云南省某行网点支行行长近100人、客户经理100人培训项目策划及部分课程讲授；负责某行35个网点现场辅导及项目落地。
★ 课程开发：老师自行研发5门精品商业课程，参与并指导兴业总行、南海农商行、太平洋保险、中南国际等公司每年一次的课程优化等研发活动。

主讲课程：
《夺势——开门红360度全场景营销训练营》
《业绩倍增——零售客户经理七大情境营销》
《业绩倍增——大堂经理其服务营销情境》
《业绩倍增——数字化转型下场景营销》
《业绩倍增——零售银行产品场景营销》
《精准授信——银行贷款七大场景化营销》
《信用卡营销——卡霸是怎么炼成的——信用卡六大情境营销（5天项目）》

课程风格：
轻松愉悦，富有激情，能根据学员对象进行教学设计及教学，教学内容设计均用情景教学，致力于课程中学、练、用、评闭环设计，让学员从了解到掌握

近年部分项目案例：
2020年11-12月【北京某行】《零售客户经理七大情境营销》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客户经理七大情境营销》
2020年9月【建行贵州分行】《新晋客户经理能力提升》
2020年8月【邮政储蓄张家界分行】《信用卡营销项目》
2020年7月【邮政储蓄岳阳分行】《信用卡首刷技巧项目》
2020年6月【江西井冈山农商行】【官渡农商行】【河南民权农商行】【江苏南通农商行】《业绩倍增——场景营销技能提升》
2020年5月【农业银行牡丹江支行】《疫情下8大零售银行产品场景营销项目》
2020年4月【上海公开课】【浙江临海农商行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》
2020年3月【重庆中行】《疫情下8大零售银行产品场景营销线上项目》
2020年2月【北京某行】《客户经理线上辅导项目》
2019年12月【咸宁建行】【北京某行客户经理辅导7天】
【吕梁农商行】【福建工行开门红分管行长经营策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安兴业】【深圳/重庆开门红公开课】【深圳大学总裁办网点经营策略】【北京农商行信用卡项目】
2019年10月【昆明建行】【延安农商行】【广州农商】《支行长网点经营策略》
2019年9月【长春/沈阳/大连/北京/天津公开课】《ETC信用卡营销》
2019年8月【无锡中行】【乌鲁木齐中行】【南通中行】【宝鸡农商行存款贷款营销】
2019年7月【江浙-河北-成都-长沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南邮储银行】《信贷营销项目》
2019年5月【广州农行】《星级网点打造》
2019年4月【北京工行】《网点现场辅导项目》
2019年3月【农村信用社】《业绩倍增-客户经理外拓营销》
2019年2月【村镇银行】《开门红-银行外拓营销》
2019年1月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》
2018年12月【农商行】《开门红-银行网点旺季营销情境课》《业绩倍增-存款营销》
2018年10-11月【中国银行】《业绩倍增-存款营销》
2018年8-9月【深圳邮政储蓄】《信用卡六大情境营销》《ETC信用卡营销》;
2018年7月【中邮保险】《从辅导到教练的团队打造技巧》
2018年5-6月【福建农商行】《客户经理外拓营销技能提升》
2018年5月【招行银行】《厅堂微沙龙》《情景营销》
2018年3-4月【云南建行】《营销主管综合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化营销》
2017年8-9月【广州农行】《智能化网点转型》
2017年7月【福建建行】《产品销售经理情景营销》《网点智能化转型》
2017年6月【福建建行】《网点辅训师情景微课》《智能化网点转型》
2017年5月【广州农行】【上海农行】《智能化转型》《电话邀约技巧》《产品推荐与异议处理技巧》《大堂经理厅堂营销技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化网点转型》《大堂经理情景营销》
2017年4月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》
2017年4月【沧州建行】《外拓营销实战辅导》
2017年3月【苏州建行】《产品销售经理情景微课》
2017年3月【沧州建行】《外拓营销三见客》《外拓营销实战辅导》

往年项目案例：
☛ 云南建行“网点竞争力项目”30家网点讲师，省行指定辅导讲师，主讲《厅堂营销技巧》《电话邀约技巧》等
☛ 广西建行“网点竞争力项目”10家网点讲师
☛ 南京浦发银行“网点竞争力提升”10家支行讲师
☛广东农行“网点竞争力项目”50家网点讲师，广州农行省行指定辅导老师，主讲《厅堂营销技巧课程10余次》《信用卡营销技巧》等课程
☛ 青岛建行“网点竞争力提升项目”15家网点讲师
☛ 兴业银行“卓蓝绽放”项目15家分行讲师
☛ 沧州建行《网点竞争力》10家网点讲师，4次返聘课程《情景外拓营销三见客》
☛ 福建省建行4次返聘授课《网点辅训师》《产品销售经理情景微课》《大堂经理情景营销》等课程
☛ 浙江省建行2次返聘《产品销售经理情景微课》等课程

部分客户评价：
导师各项工作认真负责，导入技巧很接地气，网点收益良多，网点厅堂营销有很大提升，导入后3个月业绩保持持续增长！
——广州花都农行 陈行长
肖老师非常实战，理论结合实际，在此次4天信用卡外拓营销技巧授课及实战中成功营销919张，厅堂更是实现1天营销119张的经典案例。
——深圳沙井农行 曹行长
为期一周的集训给我感受最深的是肖老师的营销课程，无任是营销话术还是异议处理，老师都教会了我们许多，也给了我们很多新的灵感，在接下来的工作会将所学融入更好的营销服务客户。
——建行大堂 某经理
肖老师授课生动、有趣、吸引力强，尤其是电话邀约、产品话术推荐技巧，给我全新的感知，非常实用。
——苏州建行 某学员
培训师讲课气氛活跃、讲的生动，内容切合实际度高，给市场拓展工作很大的引导，帮助非常大。
——沧州建行 培训负责人
参加这次《网点辅训师情景微课》让我受益良多，老师2天授课中完全情景化网点营销管理，非常贴合工作需要，不仅适合网点辅训师参加，更适合所有网点支行长参加！
——福建建行 行长
肖老师讲课讲得好，有内容、有技巧、有深度，我将全行50个网点推广您的方法技巧。
——建行 范行长

部分授课照片：

沈阳铁岭工行
《个人金融业务技能提升》 广州农商行
《外拓营销技能提升》

昆明建行
《开门红360度全场景营销训练营》 齐鲁银行
《夺势开门红-营销方案设计》

工行广西分行
《开门红360度全场景营销训练营》 贵州兴业银行
《信用卡六大情境营销》

沐阳农商行
《ETC信用卡营销》 大丰农商行
《ETC信用卡营销》

湛江工行
《客户经理综合能力提升》 杭州某银行
《ETC信用卡营销》

滨州农行
《厅堂营销及贵宾客户服务技巧提升》 华夏银行
《全情境营销》

广州民生银行
《社区/小微/厅堂团队培训辅导》 沧州建行
《情景外拓营销三见客》

苏州建行
《产品经理营销能力提升培训班》 苏州建行
《产品经理营销能力提升培训班》

广东省农行
《智能化网点转型》 福建省建行
《产品经理营销能力提升培训班》

广东农行
《150人厅堂营销技巧》 广东农行
《120人厅堂营销技巧》

太原中行
《信用卡营销》 苏州建行
《卡霸怎么练成》

运城农行
《信用卡营销》 遵义农行
《电话营销》