生意回顾与生意目标计划

【培训对象】
公司销售经理、区域经理等营销管理团队和业务骨干，带领一干团队分管一片市场的学员

【培训收益】
赋能业务骨干，学习专业、系统的【生意总结和计划】的方法，让业务团队更理性、高质量的完成领导们谋定的事项，事半功倍

第一部分：区域生意回顾（2.0小时）
一、经营【结果性指标】回顾找问题：销量、费用、回款
1、结果性指标的量化分析
2、案例：区域经理抱怨每个月的提成最多，年终奖却最少，何故？
3、示例：【销量】指标的完整分析
二、经营【过程性指标】回顾找原因：客户情况、产品结构、网络、配送/库存、终端管理、市场秩序、公司主推事项、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…
工具：区域工作总结报告结构如何设计？

第二部分：区域业绩提升策略（4.0小时）
一、业务团队不要总盯着【问题】
二、寻找生意增量机会
1、关注竞争份额寻找存量机会
2、关注市场（消费者）容量寻找增量机会
3、分析自身资源（SWOT）
4、工具演练：区域【存量+增量】业绩增长模型
三、增加新品类/副品牌/新产品
1、区域/经销商为什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK宝洁
2、新品上市的8种死法
3、新品上市的10项策略要点
4、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
5、做好消费者拉动——新产品促销推广
四、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点
1、市场精耕：猎人与农夫
2、倒着构建渠道
3、渠道三大职能的构建（物流、资金流、商流）
4、让更多的店（终端）帮你卖
五、让卖我们产品的店卖的更好：门店业绩驱动十要素
1、分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
2、掌控终端之固定巡访

第三部分：区域年度生意规划（3.0小时）
一、制定区域生意【一盘棋规划】：业绩目标、费用管理、产品结构、客户管理、团队建设、渠道管理、库存/配送管理、终端管理、促销管理、竞争应对…
二、落实区域销售目标：途径、资源保障
1、讨论：公司下达的销售目标还可以商量吗？
2、过程性指标是结果性指标的保障
思考：区域管理你在关注什么指标？
3、【分销+动销】是渠道管理的两个核心指标
4、思考：如何利用好公司的政策？
5、如何整合资源做市场？（渠道商、异业、团队）

第四部分：区域目标落地关键策略（3.0小时）
一、【驱动渠道销售】的生意策略
1、厂商之间的合作是“等价利益交换”
2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源
3、压货：从公司仓库到经销商仓库
4、分销：协助经销商把货压进终端
5、深度影响经销商的五种方法
二、团队自我管理是目标高效执行的保障
1、自我积累：坚定方向、做好沉淀
2、自我激励：强化欲望、担当责任
3、自我改变：培养习惯、管好时间
三、公司的管理基础是团队执行的保障
1、管理以“问题/机会”为出发点
2、事前——明确职责、优化流程、完善制度（“现代企业管理体系”理论解读）
3、事中——过程管理（结果导购考核、过程导向管理）
4、事后——行为校正（构建绩效体系和考核体系）
四、打造有执行力的团队
1、只有完美的团队，没有完美的个人
2、营造良好的管理氛围
3、让团队共同经历一些挑战
工具：区域市场年度工作重点清单
4、如何组织团队打一场漂亮的攻坚战？
5、指导团队做好区域目标管理
五、年度生意计划的复盘PDCA
1、PDCA工具解读
2、PDCA工具的应用要点
最后，学员疑难问题破解及优秀案例分享（2.0小时）

 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。